心理学はコピーライティングスキルの基本!行動心理学に学ぶ基礎一覧50+α

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井雷太です。

あなたの商品を買ってもらうには見込み客の心理状態を知ることが大切で基本となりますよね。だから、消費者心理や顧客心理を知るための心理学がコピーライティングのスタートであり、心理学が基礎理論となってその知識からさまざまなスキルが生まれます。

この見込み客の心理状態である消費者心理を知るには行動心理学などの心理学の分野が使えるのです。どんなところがコピーライティングの基礎スキルとなりえるのかを紹介し、コピーライティングスキルの基本となる心理学についてリストアップして一覧にまとめました。

右上のサイト内検索から検索してもらえれば、欲しいスキル、心理学効果が見つかるはずです。

 

目次

コピーライティングの基礎スキルとなる行動心理学とは

コピーライティングは広告を書くスキルです。このコピーライティングは読み手の気持ちを理解し、その読み手が望むものを提供することが基礎となるスキルであり、ユーザーの欲望を満たすことがコピーライティングの基本スキルになります。(参考:初心者ライターのコピーライティング

コピーライティングは相手の感情を理解し、ユーザーの望むものを望むようにコピーを書くところから、書いたコピーを読む相手の心の理解が必要。だから、心理学が役に立つスキルとなるのです。

 

特に、相手の行動を観察して得られる情報を基に展開される、行動心理学、認知心理学、社会心理学、そして行動経済学を中心に、コピーライティングや、マーケティングの間で研究されています。

心理学はとても幅の広い学問なので、その知識を手に入れたり研究したりすることは、簡単には出来ません。だから、今回の記事で、コピーライティングやマーケティングで重視されている心理学について一覧にまとめました。顧客心理や消費者心理に関連の深い心理学は次のようなものが代表的です。

 

行動心理学

行動心理学とは、行動を観察することで人間の心理を研究する心理学です。

パブロフの犬って聞いたことはありますか?パブロフの犬とは、イワンパブロフという心理学者が犬に行った実験です。餌をを与える前に、必ず音叉で「チーン」とを聞かせていると、犬は「チーン」という音叉の音を聞いただけでよだれが出るようになったという実験です。

 

このように行動心理学では、ある行動をしたらこう反応するという自動的な行動について研究する心理学です。例えば、きれいな女の人があなたの手を握って、微笑みながら憧れるような目であなたの目をじっと見つめてきたとしたらどうですか?

あなたは、その女性があなたに好意を持っていると思いますよね。本当はあなたの財布の中身が目的であったとしても、好意の方を強く感じることでしょう。これが、行動心理学です。

 

認知心理学

認知心理学とは、認知を研究する心理学です。認知とは、視覚、聴覚、触覚などの外界からの刺激を受け取った場合に、その刺激をどう理解するかということ。コンピュータに例えると、インプットされた情報がどう処理されてアウトプットされるかという反応をとらえるということになります。

人の行動は遺伝子的なものに左右されるのかそれとも環境に左右されるのかという「人-環境論争を経て、認知心理学という一分野にとどまらず、多くの学問との融合を果たすことになりました。現在は、人体の仕組みとの融合による認知神経科学や脳科学へ発展する基盤となり、また、行動心理学と認知心理学が融合し、認知行動療法という応用心理学にも発展する基盤となっています。

 

社会心理学

社会心理学とは、人の関わりや社会生活において、人間の心理を研究する学問です。社会の構造による心理学と思われがちですが、そうではありません。

社会全般に生じている心理てきな要素を研究する学問であるため、一言で表現することは難しい学問で、とても広範囲に及ぶため、とらえどころのない学問ともされています。何かの社会現象が起きた時に、なぜそのような現象が起きるのかを追求する学問ともいえるでしょう。

 

行動経済学

行動経済学とは経済学の数学モデルに心理学的に観察された事実を取り入れていくという研究手法です。主流派の経済学に対する批判として生まれたのですが、皮肉なことに、現在は研究が進み効果が実証されたため、主流派の毛在学と位置付けられています。

人間の経済行動は、プロスペクト理論で説明されるヒューリスティックや行動バイアスに左右されるとされています。何のことかさっぱりですよね。簡単にいいかえると、あなたの経済的な動きは、利益を最大化する動きと損失を最小化しようとする動きが自然と心の中に沸き起こって、深く考えることなく自動的に判断するということなのです。

この行動経済学を利用すれば、お客さんが買いたくなる仕組みづくり、勝手に売り上げが上がる仕組みを作れるという画期的な学問です。

 

コピーライティングスキルの基本!心理学基礎一覧50+α

 

それでは、コピーライティングの基本となる心理学の基礎知識の一覧をリストアップしていきます。コピーライティングのテクニックだけでなく、心理学のスキルとしても活用できるように一覧化してみました。

ブログを書いたり、コピーを書いたりすることに役立つのはもちろんのこと、日常生活にも使える心理学の基礎知識が詰まっているので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

 

3つのNOT(ノット)の壁を乗り越える

 

3つのNOTとは、Not Read(読まない)、Not Believe(信じない)、Not Act(行動しない)という、ユーザーの心理のことを指します。コピーライティングでは、この壁をいかにして乗り越えることが目的と言っても過言ではありません。

検索ユーザー、見込み客の心理状態に対する方策を考えることがコピーライティングであるならば、心理学の知識、スキルを活用することが一番の近道。ブログ運営について言えば、SEOライティングなどの物理的なスキルとこの記事で載せている心理学的なスキル、その両輪を上手く回していくことが大切。物理的かつ心理的アプローチが必要不可欠です。

(参考:3つのNOT(ノット)

 

3つのONE(3つのワン)

 

3つのONE(ワン)とは、コピーやブログを書くテクニックです。この3つのONEとは、One Market(一つの市場)、One Message(一つのメッセージ)、One Outcome(一つの出口)。記事に一貫性を持たせ、はいってきた見込み客を逃さない文章を書く心理スキルとして使うことができます。

一貫性は影響力の武器でも言われている通り、コピーライティングで文章を書くうえではとても大切なポイント。SEO的にも効果が増大。3つのONE(ワン)は狙った獲物を逃がさない文章を書く上での心理スキルです。

(参考:3つのONE(3つのワン)

 

松竹梅効果(ゴルディロックス効果)

松竹梅効果とはまたの名前をゴルディロックス効果と言います。この効果は、安いものと中くらいのもの、高いものの3つを並べると、2:5:3の割合で売れるという理論。実証結果も多くあり、経験的な理論です。

498円と、980円、1480円と並んでいたら、真ん中の980円が一番売れやすいという理論ですね。アンカリングと合わせると、最初に、一番高い1480円を提示して、次に中間の980円、そして一番安い498円の商品を提示すればよく売れるようになります。

(参考:松竹梅理論とは

(参考:ゴルディロックス効果とは

 

マズローの欲求5段階説

 

マズローの欲求5段階説とは、人間には5段階の欲求があり、低次の欲求から満たしたいという理論。また、低次の欲求ほど、生き物としての生存本能に近く、強く心をとらえて離さない強烈な欲求となります。

このマズローの欲求5段階説は、「人間の動機づけに関する理論」という論文で初めて世に出ました。これを提唱したアブラハム・ハロルド・マズローは、人間の欲求を次のの5段階に分けて説明しています。

  1. 生理的欲求
  2. 安全の欲求
  3. 社会的欲求(所属と愛の欲求)
  4. 承認欲求(尊厳欲求)
  5. 自己実現欲求

この欲求は上から順番に低次の欲求と言われ、その提示の欲求が満たされたら、次の欲求がムクムクっと生まれてきます。欲求は悪いものとされることが多いのですが、中世のヨーロッパで禁欲主義が流行ってからの一般的な知識であり理性という毛布で隠しているにすぎないのです。

欲求は生き物としての本能です。欲求が無くては、自己の生命体としての保存もできないし、人間としての種の保存もできず、絶滅するしか道が無くなってしまいます。例えば、性について考えてみましょう。性について本当に悪いものとして、一切の性をこの世から断ってしまうと、人間は絶滅するしか方法はありません。

人間としての本能を段階的に表したものがマズローの欲求5段階説で、マーケティングも、コピーライティングもターゲットになる見込み客のこの欲求を満たすことが必須スキルです。欲求を満たすことは、生命としての活力を得て、生き生きとした人生を送るために必要な活動。だから、文章を書いて、ターゲット、見込み客の欲求を満たしてあげることは悪ではなく、相手に活力と希望を与える素晴らしい仕事なのです。

(参考:心理学!マズローの欲求5段階説が熱い!

 

AIDMAの法則

 

AIDMAの法則とは、コピーを書く時など、相手を説得するための文章を書く時のテンプレートのことです。アメリカのサミュエル・ローランド・ホールという実務書の作家が著書「Retail Advertising and Selling」で示したもの。

顧客の注意を惹き(Attention)、商品について説明して関心を引き(Interest)、商品を欲しくなるよう欲求を高め(Desire)、購入する動機としての欲求を頭の中に記憶させ(Memory)、最終的に行動を起こさせる(Action)というもの。

 

応用心理学の分野でE・K・ストロングが著書「Theories of Selling」で発表したAIDAモデルが元になっています。パッと書くには記憶の部分を省いたAIDAモデルの方が書きやすいので、初心者にはAIDAモデルがお勧めですね。

(参考:コピーライティングに、フレームワークは必要なのか?

 

ベネフィットを伝える

 

読む人にとってのベネフィットを伝えることで、この先を読む価値があると思い、続きを読んでくれるようになります。ベネフィットは3つのnotを乗り越える強力な手法。次のようなパターンで使うのが良いでしょう。

  • 受け手の得になることを伝える
  • 新しい情報を伝える
  • 受け手にとってポジティブな情報を伝える
  • 自分でも簡単にできそうというイメージを伝える
  • 視覚的にも伝わりやすように気を配る

(参考:ベネフィットとメリットの違い

 

両面提示の法則

両面提示の法則とは、良いことも悪いことも両方提示するというテクニック。人は良い事ばかり伝えられても「本当か、それ」と疑いのまなざしで見てきます。特にネットでビジネスする場合は、顔が見えず、素性が分からない分、警戒心も高いものです。

ですが、ベネフィット、メリットと共にデメリットを伝える事により、伝えている人が本当のことを言っているように思えるのです。信頼のおける話しであれば、書いているあなたも信用のおける人になり、最終的な商品の販売であったり、リストへの登録であったりという行動の壁も低くなります。

つまり、デメリットもしっかりと伝えることが、あなたが相手から信用してもらう手法なのです。

 

稀少性の法則

 

稀少性の法則とは、少ないものほど価値を感じるという法則。需要に比べてて供給が少ない時、その物の価値が高く思える。多くの人がその物に同じように価値を感じれば、実際にそのものの価値も上がります。売り切れたコンサートのチケットにプレミアがつくといった現象、それが稀少性の法則です。

社会心理学者ステファン・ウォーチェルがビンの中に入ったクッキーを食べてもらって、その感想を聞くという実験をしました。山盛りのクッキーのビンを渡したグループより、人数分しか入っていないクッキーのビンを渡された方が、そのクッキーを美味しく感じたという実験結果があります。

 

また、実際にこんな話しがあります。洋服屋をしている友人の店では、同じ種類の服を多く仕入れすに、ほとんどの商品が残り1着。今買わなければ、次にはないかもしれない、という気持ちが購買意欲を高めている良い例ですね。

その証拠に、その会社は業績がとても好調で、毎年社員旅行に行くことができるほど。コピーライティングでも、この稀少性の法則は応用しやすいスキルであり、次のようなアプローチは、稀少性に訴えているコピーライティングスキルになります。

  • 残り10個
  • 期間限定
  • 申込は今から2時間限り

(参考:バカ売れクロージングの5つの基本

 

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、人々が求めているものは価値があるはずと感じること。バンドワゴンとは、パレードの行列の先頭で音楽を鳴らす車のことです。

あなたは、行列の出来ているラーメン屋と店の中の客が閑散としているラーメン屋、どちらの方がおいしいラーメンを出すと思いますか?多くの人は、行列の出来ているラーメン屋の方がおいしいラーメン、と答えます。

 

これが、バンドワゴン効果。あなたも体感していただけましたか?

(参考:バンドワゴン効果の行動心理学

 

返報性の法則

 

返報性の法則とは、親切にされたら、お返ししなきゃと思う心理。人間って、仮を作りたく無い性分なんですね。

スーパーで試食をしていたら、貰いに行くことがありますよね。貰い終わったあとって、そのまま立ち去るのは気が引けませんか?少しぐらい話を聴いてから、とか、商品を見てから、なんて考えますよね。これが、返報性の法則です。

(参考:返報性の原理とは

 

ハロー効果

ハロー効果とは、綺麗な女性と化粧品が並べられた時にこの化粧品を使うと綺麗な人になれるのでは?というように一方のイメージが他方のイメージに乗り移ること

コピーライティングでよく使われる手法は、有名塾講師おすすめの記憶術とか、大学付属病院の内科医が推薦するダイエットサプリなどと、その商品と権威のイメージを融合させるハロー効果。商品の信用度を上げるとても有効なスキルです。

 

ティーザー効果

ティーザー効果とは、情報を少しずつ出して見込み客の興味を膨らませる方法。テレビのバラエティ番組などでコマーシャルに入る前に続きの内容の肝心な部分を隠して紹介することがありますよね。あのスキルのことです。また、映画やドラマの予告編などはティーザー効果と言えるでしょう。ツァイガルニク効果と同様の効果です。

ティーザーとは、英語でteaser、つまり焦らす人のことを指します。本来、商品の内容など伝えるべきところを敢えて隠して消費者の注目を集めるところが特徴です。普通の広告とは逆の消費者へのアプローチスキルです。

 

本島に必要な情報を伝えずに、隠す場所を間違うと、消費者の興味を煽るどころか、「何だこの広告?」と相手にもされなくなるので取り扱いには細心の注意が必要です。

 

コントラスト効果(コントラストの原理、対比効果)

 

コントラスト効果はコントラストの原理や、対比効果とも言われる心理効果。コントラスト効果とは、直前に何を見たかで次のあなたの判断が変わるという心理です。

アンカリングにも似た効果で、高額な商品の後に見た商品は感覚的に安く感じる心理的な効果。宝石商などの装飾品店に行くと、まずはこれは買わないだろうと思われるような高額商品を薦められた経験はありませんか。

300,000円ほどのダイヤのネックレスを見せられて高いなと感じますよね。そのあとに、29.8千円のネックレスを見たら、そのネックレスの価値に対して安い気がします。これがコントラスト効果という心理スキルです。

(参考:コントラスト効果(対比効果)とマーケティング・コピーライティング

 

テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、何か大きいことが終わると、気が緩んで、普段しないことをするという心理的現象です。

コンビニで買いたいものをかごに入れてレジ待ちしている時に、ふと目についたレジ前の商品をかごに入れた経験ってありますよね。このように、一度買うという決断、大きなエネルギーを使った後は気が緩んで、まあいいか、と、ついで買いをするような心理効果がテンションリダクション効果です。

マーケティング的なアプローチやコピーライティング的スキルには、一度商品を売り上げた後、ここで売り込む事がよくあります。アマゾンや楽天等のショッピングサイトでこの商品を買った人はこんな商品も見ていますという表記もテンション・リダクション効果を狙っているのです。

 

プロスペクト理論

プロスペクト理論,価値関数,確率加重関数

 

プロスペクト理論とは、少しでも得をしたい、また、少しでも損をしたくないと考える心理のこと。当たり前と言えば、当たり前のことなのですが、これをサラッと流してしまうと、大きなチャンスを逃すこと繋がります。

あなたは1万円がもらえるキャッシュバックチケットを持っていたとします。このチケットの引換場所で、じゃんけんをして、勝てば倍の2万円、負ければ、チケット没収というイベントをやっていました。あなたはイベントに参加しますか?それとも、そのまま1万円を受け取りますか?

 

また、あなたが支払をしなければならない携帯電話会社からこんな申し出があったとします。「今月はポイントがたまったので、支払額が半額になります。さらに継続特典として、全額無料か支払額が正規の元の請求金額に戻るという1/2の確率のルーレットへの挑戦権を付けます。」あなたはルーレットに挑戦しますか?それとも、そのまま半額の携帯代を支払いますか?

一般的には利益を得られる場合の前の質問は堅実に1万円をもらえる選択をする人が多く、損失を被る支払いの場合、ギャンブル性の高いルーレットに挑戦することが多いのです。期待値が同じにもかかわらず、判断が異なるという心理現象がプロスペクト理論です。

  • 手に入れないで損をする
  • このままでは状況が悪くなる
  • この機会を逃すと買えなくなる

 

このように危険を煽る売り方をすれば、リスクをとっても被害がゼロになる可能性のある選択肢を取るようになります。100%信用することができない商品を購入する行為というのは言ってみれば、のるかそるかの博打。

だから、プロスペクト理論を使うならば、情報商材など使ってみないとわからないようなリスクのある商品は、損失と絡ませてアピールする方が成約率が高くなるということが分かります。

(参考:プロスペクト理論を例を挙げわかりやすく説明!マーケティング・コピーライティングの心理学

 

フレーミング効果

 

フレーミング効果とは、言い方を変えると受け取りかたが変わるという心理的効果です。

例えば、「成功率99%の手術」、と「1000人手術したら10人は死ぬ手術」、どちらの方が安心して手術を受けることができますか?よくよく考えると得られる結果の確立である期待値は同じなのですが、成功率99%のがんの手術の方が安心しますよね。

このように伝え方ひとつで、相手の受け取り方が変わるのです。あなたが文章を書く時は、ちゃんと読み返して、自分の伝えたいことが正確に伝わる文章かどうか、見直す作業を怠ってはならないということです。

(参考:伝え方が9割から学んだことの要約

 

コンコルド効果(サンクコスト効果)

 

コンコルド効果とはサンクコスト効果(sunk cost、埋没費用)とも呼ばれ、今まで投資したお金や時間がもったいなくて責任問題も絡み、やめたくてもやめられないという心理です。

コンコルドという超音速旅客機があったのですが、採算性があわないことが分かっていながらも、事業を継続させてさらに赤字を拡大させた事に由来しています。

  • このゲーム、飽きてきたけれど、今やめるのは時間も費用も集めたアイテムももったいない。
  • ダイエット、効果いまいちだけどここまでお金がかかっているし、もう少しやってみよう。
  • パチンコ、最近損が続いているけれど、これまでの投資を無駄にしたくない。勉強代を回収しよう。

などといった心理現象ですね。

(参考:コンコルド効果(サンクコスト効果)とは

 

保有効果

保有効果とは、手に入れた品物を手放すことが難しい、もったいない、手放せないという心理効果。ホメオスタシス、恒常性の原理、コンフォートゾーンと同じ心理現象です。 授かり効果ともいわれます。

仕事を失うのが怖いし、家族を失うのも怖い。貯金が減っていくのは怖いし、年齢によって健康や美貌が失われるのも怖い。このような心理状態のことを指します。

 

ピークエンドの法則

 

ピークエンドの法則とは、人の印象に残るかどうかはピークとエンドの2つの場面に左右されるというダニエル・カーネマンが1999年に提唱した心理法則です。

いつまでも覚えているような記憶に残る映画って、山場と最後のラストが印象的ですよね。終わりよければ、すべてよし、って感覚が近いですね。

(参考:ピークエンドの法則とは!ビジネス行動経済学マーケティング・コピーライティングの心理学

 

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品を買うときに考える購入後のリスクのことで、この商品を選んで、失敗したらどうしようと思う心理です。マッチングリスク意識は値段が高くても安くても生じる意識であり、避けることができません。

だから、返品返金保証をつけたり、無料お試し期間を設けたり、長期保証で購入後のリスクを軽減してあげることが購入に結びつくという結論に結びつきます。

 

バイヤーズリモース

バイヤーズリモースとは、購入後に買わなければよかったと後悔することです。あなたは、百貨店で購入した素晴らしいはずの洋服、家で見たらさほど良い商品で無かったという経験をしたことはありませんか?

このバイヤーズリモースを生じさせてしまったら、返金や返品に結びついてしまうので、アフターフォローやアフターケア、購入後のご機嫌伺をして、売ったら最後さようなら、という態度は避けるようにしましょう。

 

スノッブ効果

多くの人が選んでいるものを避けて、良いものを選びたくなる、つまり、入手困難なほど需要が増え、大衆化するほど需要が減るという効果のことです。自己顕示欲が強い人に現れやすい効果でもあります。

スノッブとは知識をひけらかしたり、知ったかぶりをしたり、自分より上位のものに気に入られようとして、下位のものをあざけるといった行動のこと。イギリスの学生の間で使われていた仲間内の言葉だったものが心理学で使われるようになりました。

 

コンビニやスーパーなどで大人のと商品名についたお菓子をみたことがありますか?普通のお菓子より豪華な包装になって値段が高くなっているお菓子のことです。

この大人のシリーズを買う心理がスノッブ効果。人よりもいいものを買って自分が優位に立っているという自己顕示欲が現れていますよね。

 

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、アメリカの理論経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタインが提唱したもので、アメリカの経済学者ヴェブレンが「有閑階級の理論」で目立つため、見せびらかすために高額な商品を買うことに目を付けた理論。価格が高いほど価値があると思い、高いものを購入する心理現象のことがヴェブレン効果です。

高級ブランド商品を買う心理がこのヴェブレン効果です。

 

アンダードッグ効果

 

アンダードッグ効果とは、川に落ちたかわいそうな犬は助けられるという逸話が元になっている心理効果で、周りの同情を集めて、今の状況を変えるというものです。負け犬効果、判官びいき効果、ともいわれる心理効果。困っている人に手を差し伸べたくなるという感覚、他人の同情を利用して自分の利になるように持っていくことです。

このアンダードッグ効果と対照になる心理効果はバンドワゴン効果。バンドワゴン効果は成功している波に乗ろうという心理で勝ち馬効果ですが、アンダードッグ効果は、不利を前面に押し出して同情を勝ち得るという負け犬効果。両者を合わせて「アナウンスメント効果」と言います。

 

スリーパー効果

 

スリーパー効果(sleeper effect)とは、時間の経過とともに情報の信用度が変わるという心理効果で居眠り効果とか仮眠効果とも呼ばれています。最初見た時は、なんて疑わしい話だと思っても、時間がたつと、情報源の信用度の低さから情報自体の信用度が離れて情報の信頼度が上がるという心理現象です。

スリーパー効果の発現はだいたい1か月くらい。信用度が高い情報でも何もしなければ、徐々に信用度が下がり、信用度が低い情報は常に接することで徐々に信用度が上がっていきます。メルマガや、ステップメールもザイオンス効果と合わせてこの効果の発現を狙っています。

(参考:スリーパー効果とは!その具体例とブーメラン効果の影響!

 

ディドロ効果

ディドロ効果とは、高級なものに出会った時、その高級な水準に合わせたくなるという意識です。デゥニ・ディドロ男爵が高級洋服を部屋に飾ったところ、それに合わせるように部屋中のものを高級に揃えたという実話が元になっています。

このディドロ効果を家庭用品のメーカーをそろえたり、好きな漫画本を1巻から全巻セットで揃えたりしたくなる意識のことです。一度あなたの商品を購入したあなたのファンは、引き続きあなたの商品を購入してくれる見込み客になるということです。

 

この効果は、マーケティングの基礎テクニック、ファネル理論の基本となる心理学理論。あなたのマーケティングを支える重要な心理効果となります。

 

ファネル理論

ファネル理論とは、マーケティングで使われる理論で、見込み客がいて、リスト客、フロントエンド(最初の安価な商品)を買った客、そしてバックエンド(あなたの高額商品)を買った客へと導くマーケットの導線を作ること。だんだんと客層が少なくなっていくことから、漏斗(ファネル)の形になるのを模してファネル理論と呼ばれます。

心理学的には、1度あなたの商品を買った顧客はあなたに対する信用度が上がっており、商品に対する猜疑心が消失。また、あなたの違う商品を試してみたいという欲求から、さらにあなたの違う商品、高額な商品に興味が湧いて欲しくなるという心理が働くのです。

そのために、一度あなたの商品を買ってくれた顧客は、またあなたの商品、それも高額な商品を買ってくれる見込み客になります。つまり、だんだん人数は少なくなりますが、あなたの商品を買えば買うほどファン化した顧客が増え、高額な商品を買ってくれる客が増えるのです。

ファネル理論でマーケットを構成して突き進むと、そのうちに飽和してしまうので、ひたすら、リストの拡大を図らなければいけません。ですが、ダブルファネル理論であなたのマーケットを構成すれば、あなたのファン化した顧客がさらに、口コミや投稿で見込み客を導いてくれます。

このダブルファネルというマーケティング図式が成功すれば、ひたすら成功の道を駆け上ることになります。

 

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止することで興味をそそられるようになる心理効果のことです。カリギュラという残忍なローマ皇帝を描いた映画があまりにも強烈な内容だったため、見ることがタブー視されました。ですが、そのタブー視ゆえに大きな反響を得たことに由来します。

「ピンクの象を想像するな」と、こう言われて想像しないことは非常に難しいものです。パンドラの箱が開けられてしまうように、禁止されると反対のことをしたくなるのが人間の心理なのです。「関係者立ち入り禁止」のドアの奥を覗いてみたいと思いませんか?

(参考:カリギュラ効果と心理的リアクタンス

 

ドアインザフエィス法

 

ドアインザフェイス法とは、一度高い要求を出して断らせてから、次第に要求を下げていき、申し訳ないなという気持ちから購入に繋げるテクニックです。

(参考:ドアインザフェイスとは

 

一貫性の原則

 

一貫性の原則とは、自分自身で一度決めたことは、続けて同じ決断をしたくなるという心理効果です。コンコルド効果や、フットインザドア法に通じる原則です。

(参考:一貫性の原理とは

 

フットインザドア法

 

フットインザドア法とは、小さなお願いを聞いてもらい、徐々に大きなお願い、最初に考えていた目的のお願いをしていく手法です。イエスセット法にも通じる説得の方法です。

(参考:フットインザドア法とは

 

イエスセット法

イエスセット法とは、質問に対してイエスを続けて答えると次の質問にもイエスと答えてしまう心理テクニック。ちょっと古いけれど、笑っていいとものタモリがやっていたあのオープニングの手法です。

「今日はいい天気ですね」という質問のように「はいとしか答えようのない質問」を重ねることで、最終的に契約まで、肯定の「はい」に繋げていくスキルです。

 

ローボールテクニック

 

ローボールテクニックとは、悪い条件を後から付け足すもしくは、最初の好条件を取り除く手法です。ともすれば、顧客の信用を失いかねないリスキーなテクニックになります。

携帯会社の機種更新とかで、契約しようとした時に、このオプションに入ってもらわないと、先ほどの割引は受けられません。と言われたことはないですか?このようなテクニックがローボールテクニック。後出しの交渉術なので、相手をイラっとさせることになり、最悪の場合、あなたとあなたの会社の信用を失うことになります。

(参考:ローボールテクニックとは)

 

バーナム効果(フォアラー効果)

 

 

バーナム効果とは、フォアラー効果ともいわれ、誰にでも当てはまることなのに、自分のことを言われているようにとらてしまう心理効果のこと。フォアラーの実験結果が誰にでも当てはまる性格診断したら実際に当てはまっていると感じた人が多かったということに由来します。

(参考:バーナム効果(フォアラー効果)

 

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果(Charpantier effect)とは、同じ重さのものは体積が多いほうが軽く、体積が少ないほうが重く感じるという効果。例えば、羽毛布団1kgと1kgの鉄アレイを比べた時、羽毛布団の方が軽く感じられるという文章の錯覚のことです。

シャルパンティエ効果はフランスのオーグスチン・シャルパンティエという医者が大きさと重さの実験を行った結果を発表した時に公になりました。

食物繊維7.5gというよりも、レタス3個分と言った方が多そうですし、ビタミンC2000mg配合というより、レモン100個分のビタミンCと言った方が多そうな気がしますよね。

 

アンカリング効果

 

アンカーとは船についている「いかり」のことです。船が定点で止まるためにアンカーを下すことをアンカリングと言います。ここから転じて、ある情報を起点として判断に影響を与える心理効果というのがアンカリング効果です。

イメージが最初の数字にひきづられるという心理現象をアンカリングと呼びます。100万円の商品を見た後に1万円の商品を見ると安く感じますが、100円の商品の後に1万円を見ると高く感じます。

金額だけでなく、単なる数字でも効果が現れますし、商品の品質に対する評価へも影響をお及ぼすのが、アンカリング効果です。

(参考:アンカリング効果

 

ザイオンス効果(単純接触効果)

 

ザイオンス効果はザイアンス効果とも、単純接触効果、「熟知性の原則」とも呼ばれ、1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めた心理効果です。ザイオンス効果とは、同じ人や物に会えば会うほど親近感を増して、信用度が高まるという効果

メルマガや、ライン、ステップメールで利用させれている心理スキルです。リアルビジネスでは、あいさつ回りを頻繁にしている営業の方が成績が良いという効果になります。ただし、もともとの評価が低い場合は、要注意。さらに評価を下げてしまうことにもつながります。そんな時には十分な対策をあなた自身に施しましょう。

(参考:ザイオンス効果の法則とは?単純接触効果の上限回数

 

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、意識していない状態でも自分に関係のあることに自然と注意を向けてしまうこと。1953年にコリン・チェリーという心理学者によって発表された心理効果です。

うるさいパーティーの中でも自分の名前が呼ばれたらフット気付いて、そちらの話が聞こえてくるという注意的選択の心理現象のことを指します。これは、音声だけでなく、文字や画像についても同じことが言えます。

音楽界や運動会などで大勢の中から自分の子供を発見できる親のスキルは映像や画像のカクテルパーティー効果です。

 

マジカルナンバー

マジカルナンバーとは人間のすぐに覚えられる数のことを指します。ジョージ・ミラーという心理学者が提唱した理論。認知心理学の先駆けとなる「プラント行動の構造」を他の心理学者とともに書いています。

ミラーが提唱したのは、人間がパッと覚えれられる7つまでで、誤差が2ほどあるから7±2の数が記憶に残る上限としました。つまり、7を越えるとたくさんと感じ、9つも列挙すると、いっぱいとしか感じなくなるということです。

ですが、実際のところは、そんなにも覚えられません。実務的には、マジカルナンバーは4±1と言われ、万人がパッと覚えられる量は3つくらいが妥当です。

多い数というのをアピールしたければ、「10」、覚えてほしいことは、「3」を意識すれば、相手に響く数字として使うことができます。

 

ツァイガルニク効果(ザイガニック効果)

ツァイガルニク効果(Zeigarnik effect)は日本語表記の関係上ザイガニック効果などとも表記されます。このツァイガルニク効果とは、終わったことよりも、達成できなかった事柄や中断している事項の方が気にかかかるという心理現象です。続きはCMの後でというような続きが気になる持って回り方をツァイガルニク効果と言います。

焦らしのテクニック、ティーザー広告に使われる心理技法です。次のような使い方が考えられます。

  • ブログの一部を買えただけでPVが倍増した秘密とは!
  • バレンタイン義理チョコの価格帯。第3位は500円、第2位は980円、第1位は・・・。

 

文脈効果(プライミング効果)

 

文脈効果とは、文脈から読み取ることができる情報が商品に移り込む心理作用のこと。心理学でプライミング効果と呼ばれるこのスキルは、広告業界では常識中の常識です。

ちょっと想像してみてください。汚い部屋の中の小汚いテーブル上に載ったグラスワイン。それと洗練された部屋のテーブルに置かれた高いワイングラスのワイン。

2つを比べた場合、高いワイングラスの方が、高級そうに聞こえますよね。これが文脈効果。状況を読む人に上手くイメージさせることができれば、その状況のイメージと商品のイメージを融合させることができるスキル。うまく活用する事が求められるコピーライティングのテクニックです。

(参考:文脈効果の具体例と実験

 

クレショフ効果

クレショフ効果(Kuleshov effort)とは、2つ写真を並べるとイメージが混同されるということ。文脈効果の視覚番と言えます。

 

モンタージュ理論

モンタージュ理論とは、映画業界での用語でいくつかの映像をつなげると、後から映しだされる映像は前に見た映像の影響を受けた解釈になるという理論です。クレショフ効果は画像ですが、それの動画版と言ったところでしょうか。

モンタージュ(Montage)とはフランス語で、「組み立てる」という意味のMonterが起源。映画のモンタージュとは編集を意味します。クレショフ効果の映像版ですね。

 

権威への服従

人は、権威のあるものに服従します。医者や大学教授、弁護士や政治家などの先生と呼ばれる人たち、その道のエキスパートなど権威や肩書に評価を左右されます。

大学教授おすすめのサプリとか、弁護士が薦める離婚手続き3つのポイントなどと言われたら、それだけで「うん、うん」となってしまうのです。この理論を証明する実験はミルグラムの服従実験が有名です。

 

ウインザー効果

ウインザー効果とは、本人から直接言われるよりも、間接的に言われた方が信ぴょう性が増し、第3者の言葉の方が信頼されるという効果のこと。「伯爵夫人はスパイ(アーリーン・ロマネス)」というミステリー小説に出てくるウインザー伯爵夫人のセリフが基になっています。

コピーライティングのテクニックとしてはボディコピーに、口コミを載せたり、先生の推薦文を載せたりすることがウインザー効果の利用です。

 

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、その行為をした者に効果をもたらす現象のこと。ブーメランを投げて戻ってきたブーメランを受け損なってけがをするという由来なので、主に、悪い結果が返ってくるという効果。心理学の見地から使われるブーメラン効果は、あなたが、説得すればするほど、読む側は反対したくなるという説得の逆効果のことを指します。

勉強しなさいと言っても子供は勉強しないようにコピーライティングでは、説得しない説得、つまり、読者が自分で気付くように仕組まれた文章が必要なのです。

 

ストループ効果

ストループ効果とは、色と文字、言葉の整合を取るように頭の中で自動的に考えてしまうことを指します。色と言葉が合わないと、頭の中で混乱が生じるのです。ちょっと試してみましょう。次の文章を声に出して読んでみましょう。

  • 青、黄、赤、赤、
  • 赤、青、緑、黄、青、黄、赤、緑
  • 緑、赤、青、

 

一番最初の文字が読みやすいのではないでしょうか。断然最後の文字が読みにくいですよね。これがストループ効果です。ただし、経験したように白地に黒の文字などの見慣れた色であれば、ストループ効果をほとんど生じません。

ブログを書いたりコピーを書いたりするときに、画像やマーキングに注意しないと、読みづらいものに仕上がってしまいます。

 

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると、購入などの選択することを決定せずに逃げてしまう、つまり購入につながらないという法則です。

選択肢が多いことは一見するとユーザーにとって最適なものが見つかりやすく、よりマッチした商品を提案できるように感じます。ですが、選択肢が多いとユーザーは迷います。択ぶものが多ければ多いほど決めずに逃げるようになります。

 

認知的不協和

認知的不協和とは、自分の考えの中で整合性が取れていない状態、つまり、違和感が残って、納得がいかない状態を指します。人のこころはこの不安定な状態を嫌い、安定させるように、つまり、つじつまを合わせるように働きます。

コピーライティングのテクニックとしては、常識を否定する提案で次を読ませるようなテクニックに応用が効く基礎的なスキル。当たり前のことを当たり前に書いても誰も見向きもしないということです。

 

初頭効果

初頭効果とは、第一印象を覆すことはとても難しいということ。ポーランド出身のソロモン・アッシュというゲシュタルト心理学者が1946年に行った印象形成の実験が由来です。次の文章を読んでみてください。

  1. 知的で、勤勉で、衝動的で、批判的で、頑固で、嫉妬深い人
  2. 嫉妬深くて、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で、知的な人

 

多くの場合、1の方が好印象を受けたと言っています。最初の印象でそのあとの情報の解釈がゆがめられているのです。

人は見た目が9割と言いますが、ブログも見た目が9割です。冒頭のリード文で読みにくい文章を書いたり、回りくどい言い方をしていると、あなたのブログのイメージが読みにくいブログ、となってしまうかもしれません。

 

親近効果

親近効果とは、最後に見たものが印象に残るという効果です。去り際が大切、終わり良ければすべて良し、ですね。ピークエンドの法則ともつながるところがある効果です。

  • 背が低いけれどバレーボールが上手い
  • バレーボールは上手いけれど背が低い

多くの人は前者の方に良い印象を持ちます。最後が良いとこのような結果を生むのです。

 

カチッサー効果

ある行動に対して深く考えずに行動したり、感情が湧きおこったりする反応のこと。カチッサーの語源は、テープれこだーの再生ボタンを押すと、カチッという音とともに、砂嵐のサーという音が聞こえてくるというところにあります。

影響力の武器で取り上げられた実験のうちの一つでエレン・ランガーが行ったものがあります。コピー機でコピーを取りたい時に、要求のみを伝えた場合と、理由を伝えた場合を比較しています。心理学用語としては、ヒューリスティックとかバイアスという語が相当します。

結果は、理由を伝えた場合の方が、要求を飲んでくれる可能性が上がっていました。特記すべきことはその理由の如何に問わず、要求承諾率が上がることです。

 

ピグマリオン効果

 

ピグマリオン効果とは、教師の期待によって生徒の成績が伸びることをさします。教育心理学で使われる心理的行動のひとつで、教師期待効果や、ローゼンタール効果とも呼ばれるものです。

反対に、教師が期待しないと生徒は成績を下げます。これをゴーレム効果と呼んでいます。

コピーライティングでは、見込み客に対して、期待していることはガンガン言うべきですが、失望したとか、見放した、などと言うべきではありません。跳ね返りの意識を考慮したとしてもマイナスの効果、ゴーレム効果によってあなたから離れる可能性の方が大きいでしょう。

(参考:ピグマリオン効果とは!その具体例と実験、逆効果そして、批判。
(参考:ゴーレム効果とは

 

プラセボ効果

プラセボ効果(プラセーボ効果)とは、偽薬効果とも言われ、薬のような姿形をしているけれど、薬の成分が入っていない偽の薬でも、薬だと信じて飲めば薬のような効果が得られることがあることを指します。

ここから、効果がないものでもその気になって心から信じれば、実際の効果になって現れることを指します。

 

ホーソン効果

 

ホーソン効果とは治療を受ける者が、信頼をおいている医師などに期待されていると感じること。その治療者の期待を裏切らないために行動を変化させることなどして、結果回復に繋がったり、回復したように感じたり、回復したと治療者に伝えたりすること。

ホーソン工場の労働者の作業効率を向上させるための調査から発見された効果。プラセボ効果のひとつとして見なされることがあります。

(参考:ホーソン効果をわかりやすく説明!

 

まとめ

コピーライティングの基礎スキルの元となる心理学の説明に始まり、色々なコピーライティングにまつわる心理テクニックや原理、原則を紹介しました。

人の心は一定ではありません。ですが人の心はある法則に従って動くことも事実です。その法則を知り、相手が何を考えているか想像するというコピーライティングの基本中の基本を行うためのスキルとして活用してもらえればと思います。

それでは、ブログライティング、コピーライティング、張り切って楽しみましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、「知識を持つこと」、それが一番楽な道なのです。

 

ここまで読んでくれたあなたに最大級の無料プレゼント。コピーライティングのテクニックに埋め尽くされた私の師匠のLP(ランディングページ)をプレゼントします。スワイプファイルにするもよし、写経の原本にするもよし、そのまま講座を受けるのもよし。あなたの自由に使ってください。

 

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