心理学!マズローの欲求5段階説が熱い!初心者のコピーライティング基礎スキル

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。

人は欲求によって行動します。~がしたい、~が欲しい、~になりたい。欲求は山のようにあります。

この欲求、欲望が分かれば、お客さんに物を売るのが簡単に。なぜなら、欲しい人に欲しいものを提供するだけなのですから、放っておいても勝手に売り上げが上がります。企業活動に利用するのもよし、副業の物販、転売、アフィリエイトに活用するのもよし。利用範囲は無限大です。

それでは、人間理解に関してオールマイティな知識、マズローの欲求5段階説をみてみましょう。

 

マズローの欲求5段階説とは

 

アブラハムマズローはアメリカの心理学者です。

「人間は自己実現に向かって絶えず成長する生き物である」

として、人間の欲求を次の5段階の階層で表されるとしました。

  • 生理的欲求
  • 安全欲求
  • 社会的欲求(親和欲求)
  • 尊厳欲求(承認欲求)
  • 自己実現欲求

そして、欲求は下の階層から満たされていき、下の階層が満たされないと上の階層の欲求が生じないとしています。5段階の欲求はそれぞれ独立した5種類ではなく、下の階層が満たされたら次の欲求へと進んでいくという段階的な欲求。これは生き物として生存するのに必要で重要な欲求から先に満たそうとする事から段階的になります。

ここで、生理的欲求と安全欲求を合わせて物質的欲求とし、社会的欲求より高次の欲求を精神的欲求として区分します。

また、外見的に満たされたいという社会的欲求までの欲求を低次の欲求とし、内面を満たしたいという尊厳欲求(承認欲求)以上の欲求を高次の欲求として分けることもあります。

マズローの提唱した欲求5段階説は、マーケティングを行う上でとても重要で、今もなおマーケティングの中核をなす理論。マーケティングの販売に特化したコピーライティングではこのマズローの欲求5段階説で説明される欲望を突いた文章で見込み客を購入まで導きます。だから、マズローの欲求5段階説はコピーライティングの必須知識になるでしょう。

 

生理的欲求

 

第1階層の生理的欲求(Physiological needs)は人が生きていくための本能に組み込まれた欲求で人を動機づけるのに最も強い欲求です。具体的には、

  • 睡眠欲
  • 食欲
  • 性欲
  • 排泄欲

が該当します。

睡眠不足では満足な活動ができません。食生活も必要分確保できないと、生物としての機能を失って、いろんな障害が生まれ、生きていくことが困難になります。性欲も無ければ人間という種が絶滅してしまうので、子孫を残すという大きな意味があります。

ここの欲望を突けば、人は勘定を動かされます。物を売る活動である、マーケティングやコピーライティングでは押さえておくべきところですね。余談になりますが、洗脳技術は、この欲望を巧みに使うことによって、相手を自分の想いに変えていくことができる技術です。

 

安全の欲求

 

 

第二階層の安全欲求は、危険を回避したい、安全・安心な暮らしがしたいという欲求です。具体的には、

  • 身の回りの安全
  • 健康な体でいたい
  • 事故を起こしたくない
  • 安全な環境でいたい
  • 経済的に安定していたい

というものが当てはまります。

お金が尽きたとか、解雇を通告された、車にはねられて体が動かなくなる、などは、生命の維持を脅かします。言い換えると安全や健康は前の段階、生理的な欲求を満足している状態を保つため、担保するために生まれてくる欲求です。

いつ解雇されるかわからない派遣社員や、日雇い労働、劣悪な環境での暮らし、などを避けたい。そう思うのは、安全の欲求が機能しているのです。つまり、正社員で、残業無しの土日休み、という労働条件を希望するのは、この安全の欲求です。

 

社会的欲求

 

安全の欲求が満たされると社会的欲求が現れてきます。この社会的欲求とは、集団に属したいという欲求です。

  • 親に話を聴いてほしい
  • 友人に仲間として受け入れてほしい
  • 相談できる上司や同僚がいて欲しい
  • 結婚したい
  • 子供を作りたい
  • 会社を成長させたい

このような欲求です。

古来、人間は集団で生活することによって、身の安全を図ってきました。食料を得るために狩りをする時も集団でないとマンモスを倒せないですし、夜に猛獣から襲われるのを防ぐためにも集団で見張りをした方が安全です。前の欲求段階である、安全を担保するのに集団でいる必要があったことから、集団に属したいという気持ちが本能に組み込まれたのでしょう。

会社に就職したり、サッカーで日本を応援したり、友人と遊びに行ったり、新興宗教にはまったり、とこのような行動が起きるのは、この社会的欲求が機能しているからです。

 

尊厳欲求(承認欲求)

 

尊厳欲求とは、自分の存在価値を認めてもらい、尊重されたいという欲求のことです。

  • 歌手になって脚光を浴びたい
  • みんなを笑わせて人気者になりたい
  • 彼氏、彼女から尊敬の目で見られたい
  • 子供から「自分の理想はお父さん(お母さん)です」と言われたら嬉しい
  • 会社で昇任したい
  • 仕事で上司に褒められたい
  • 新しいニュースを話題にして何でも知っている自分をアピールしたい

こんな欲求はこの尊厳欲求に当たります。

 

認めてもらえる言うことは、そのグループにおいて自分の存在価値があるということ。そのグループから排除される可能性が減っていきます。所属していたいという社会的欲求、つまり、前の段階の欲求欲求を満足させ続けるための欲求です。

そのグループから不要な人間と判断されたら、そのグループに居られなくなり、前の段階で満足したはず社会的欲求の段階に戻ってしまう。だから前の段階、社会的欲求を維持するためにも、尊厳欲求が必要になるのです。

 

自己実現欲求

 

自己実現欲求とは、自分の持つ能力や可能性を最大限に発揮したいという欲求のことです。他の欲求とは区分され、自分自身が成長するための欲求、成長欲求です。この欲求段階に至るまでの尊厳欲求までは欠乏欲求とされています。

  • ボランティアをしたい
  • 会社で新しい企画を立ち上げたい
  • 英語や心理学、経営学など、いろんな知識を学びたい
  • 新しくダイビングやトレッキングなどのスポーツを始めたい
  • 新しい組織を立ち上げて困っている人を助けたい
  • 新しい会社を立ち上げて儲かる商売をしたい
  • コピーライティングの勉強をしたい

ピラミッドの頂点である、自己実現欲求。ここまでくる人はあまりいません。人物として完成していると言えるのではないでしょうか。

この自己実現欲求の域に達している人の特徴にはこのようなものがあります。

  • 現実をより有効に認識して、より快適な関係を保とうとする
  • 自己、他者、自然に対する受容
  • 自発性、素朴さ、自然さ
  • プライバシーからの超越
  • 文化、環境からの独立、自律性がある能動的行動
  • 至高なものに対するあこがれ、追求
  • 手段と目的、善悪について超越した認識
  • 創造性

いかがですか?あなたはこの域に達することができそうですか?

 

まとめ

 

人間はマズローの欲求5段階説の欲望の段階のどこかにいます。

  • 生理的欲求
  • 安全欲求
  • 社会的欲求(親和欲求)
  • 尊厳欲求(承認欲求)
  • 自己実現欲求

第6段階として超越した自己というものもありますが、少々精神世界にぶっ飛び過ぎているので、一般的には自己実現欲求までとしておけばいいでしょう。

これらの欲求は満たされれば上位の欲求に進むことを目指しますが、一度その段階の欲望に当てはまる状態を完全に失うと、下位の欲求に逆戻り。逆戻りということは、生きていくことに関して乗り越える壁が高くなるので、人間は本能的に避けようとします。だから、みんな、今の生活を失いたくないのです。

コピーライティングにおいては見込み客がどの段階なのかを考えながらコピーを書けば、見込み客に響きます。ターゲットを決めておけば、見込み客がどの段階なのか考える必要がなくなる分、売り上げに直結するのです。

ここで、覚えておいて欲しいことは、今の段階を満足できなければ、つまり、今の段階を失うと、前の段階まで逆戻りしてしまうということ。生き物としてより根源的な問題の解決が必要となるような行為は避けたいのです。これが、売れるための広告を書くコピーライティングのスキルの一つ「失うことへの恐怖」。これは、人間の欲望の心理を突く心理戦、原点はこのマズローの欲求5段階説になるのです。コピーライティングのスキルは、文章を書くだけのスキルではなく、心理学も活用したスキルなのです。

それでは、あなただけのコピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

 はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

 

(参考:行動心理学に学ぶ基礎一覧50+α

 

追伸

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。

あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。

道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。

ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、知識を持つこと、それが一番楽な道なのです。

 

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