スリーパー効果とは!その具体例とブーメラン効果の影響!コピーライティングと心理学

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井雷太です。

スリーパー効果とは、説得の効果を表す度合いの効果のこと。そのスリーパー効果の具体例を説明します。

また、同じカテゴリー、説得の効果となるブーメラン効果についても触れ、スリーパー効果との関係を明らかに

コピーライティングと心理学の関係をさらに深掘りしていきます!

 

スリーパー効果とは

 

スリーパー効果(sleeper effect)とは、信頼のおけない、怪しい情報源から得られた情報でも、時間がたてば、情報自体の信頼性と情報源の信頼性とが切り離され、結果、情報の信頼性が増して記憶に残ることを指します。アメリカの心理学者、カール・ホブランドという人が提唱しました。

第二次世界大戦が行われていた1940年代初期、「Why WE Fight(なぜ我々は戦うのか)」というプロパガンダ映画の効果を調査することになりました。その結果、映画を見たすぐあとは、特に効果を感じられなかったのですが、約9週間後に効果が表れたのです。

 

これが、スリーパー効果の始まりです。情報の発信源の信用は情報自体の中身より先に忘れられてしまうことから、眠るということになぞらえてスリーパー効果として発表されたのです。仮眠効果とか、居眠り効果とも言われる理由でもあります。

 

この変化はコミュニケーション効果といい、意見変容、態度変容をもたらす効果です。だいたい、一ヶ月くらい経てば、情報源から情報が切り離されて、胡散臭い話も、もしかしたら、本当かも知れないと思い始めるスリーパー効果が生じてきます。

反対に信用度か高い話しも、一ヶ月くらいでその信用度から切り離されて、普通の平均的な話と同じようになります。

 

スリーパー効果の実験例

 

1951年に行われたホブランドとジャニスのスリーパー効果の実験があります。学生にある記事を読ませて意見が変わるかどうかという実験です。

その実験はまず、学生に「抗ヒスタミン剤(アレルギーを抑える薬)は医者の処方が無くても販売されるべきか」という記事を読ませたのです。その読ませ方なのですが、この話に賛成意見を持っている学生には、否定的な記事を、反対意見の学生には、肯定的な記事を読ませる方法を取りました。

 

グループを二つに分け、記事の情報源が「生物医学雑誌などから引用した信用性の高い情報源からの情報」という説明をしたグループと、記事の情報源は「大衆紙などの信用性が低い情報源からの情報」という説明をしたグループの二つを作ったのです。

説明の直後の学生に対して、情報に触れて意見が変わったかどうか聞いてみたところ、調査に参加した学生のうち、信用性の高い情報源からの情報であった場合、23%の学生が自分の意見を変えたのに対して、信用性の低い情報源のからの情報出逢った場合は7%しか自分の意見を変えませんでした。

 

ここから言えることは、信頼性の高い情報源からの情報は、信頼されやすいのに対し、信用性の低い情報源からの情報は信頼されにくいということ。

その1カ月あとにもう一度意見が変更したかどうか同じ学生に心境を聞いてみたところ、2つの記事の信用度の差があまり見られない結果になりました。これは、最初に信頼できないと判断した情報に触れた学生は時間がたつと情報自体の信用度が高くなり、反対に、信頼できると判断した情報に触れた学生は、時間がたつと情報自体の信用度が低くなったことが証明されます。

 

スリーパー効果へのブーメラン効果の影響

 

ブーメラン効果とは説得したときには、相手はその説得に反抗しようとする心理的な働きのことです。ブーメランを投げて戻ってきたブーメランを受け損なって、怪我をしてしまうと言うところから、ブーメラン効果と名付けられたのです。

 

スリーパー効果と、ブーメラン効果とは、説得というキーワードでつながっています。説得を始めたときは、ブーメラン効果で、言うことを聞いてもらえません。

これは、その説得が正しいかどうかではなく、説得されたら従いたくなくなるというブーメラン効果のなせる技です。だからそこで諦めずに、正しいと思いことはしっかりと説得を続けたら1か月後にあなたの主張が認められる日が来るかもしれませんよ。

 

戦争で使われた映画でのブーメラン効果とスリーパー効果の具体例

 

第二次世界大戦で実際に使われた、プロパガンダ(主義・思想の宣伝)映画、愛国心を高めて士気を高揚させようという意図が見え見えの映画の話を、ブーメラン効果とスリーパー効果の例として見ることができます。冒頭でも軽く触れたこの映画は、アメリカが自分の国の兵士に向けて発信した戦争の宣伝映画で、「Why We Fight(私たちはなぜ戦うのか)」という題の士気高揚映画。

映画は軍用教育映画で「敵の残虐性とアメリカの正当性を敵自身に証明させる」というキャプラ監督の方針に基づいて、敵国側(日本、ドイツ、イタリア)で撮影された映像を集めてこの映画を見た人が敵国側に対する反感・憎悪を感じるように作り上げられた7本の映画。中国でも放送されています。

 

このような経緯で作られ、放映された「Why We Fight」について、当然のことながらその効果が検証されたのですが、とても宣伝色が強かったため、この映画を見た兵士のほとんどは、敵の残虐性とアメリカの正当性について疑問視したそうです。これが、言われたことに反発するという、ブーメラン効果ですね。

しかし、話しは、このままでは終わらなかったのです。実は、その検証から9週間ほど経ってから兵士にある変化が生まれました。その変化とは、映画を見なかった兵士よりも実際に映画を見た兵士は戦争に対して支持的になり、自分の与えられた任務を積極的に遂行するようになったのです。

 

つまり、時間がたつことで、映画の細かい部分は忘れられ、興味もないのに宣伝のために作られた映画を見せられたことに対する反発も薄れたので、9か月後に映画のメッセージだけが残ったのです。そしてこの、映画が、結果的にプロパガンダとしての役割を果たしたと判断され、7つも続編が作られることになりました。

この効果が、スリーパー効果。9週間もの間、眠っていたにもかかわらず、実は、心の中で訴えかけられ、大きくなっていったメッセージ。情報の真偽、出どころの怪しさ、そのような余分な情報が薄れてメッセージ性が強化されたのです。

 

選挙活動におけるブーメラン効果とスリーパー効果の具体例

 

選挙の時って、ブーメラン効果をものともせず、スリーパー効果を狙っているって知っていました?実の選挙活動ってスリーパー効果の良い具体例なのです。

選挙カーで演説しているのって、結構うるさいし、

山田太郎
山田太郎でございます。山田太郎の応援ありがとうございます。山田太郎、山田太郎、山田太郎に清き一票を

とか聞くと、

名前を連呼してどうするの?うるさいから入れてやんない。

とか思う人はいませんか?

 

この心理がブーメラン効果なのですが、政治家の先生方は、そんな嫌な顔を見ても、悠然として、ニコニコ手を振っていますよね。このちょっとやそっとじゃ折れない太い根性、素晴らしいと思いますが、これは、スリーパー効果を狙った動作だから。

 

街宣車を聞いてしばらくして選挙に行くと、目の前に山田太郎の名前と写真があったら、

ああ、そんな鬼瓦みたいな人もいたよな。ま、この人でいいか。

 

なんて投票してしまう人も多いのが事実。時間がたてば、情報の発信源を忘れ、その信ぴょう性を忘れ、訴えかけられた事実のみが印象に残る、これがスリーパー効果の本当の姿。

 

ネガティブキャンペーンも同じ。ある政党が選挙の前に対抗する政党の悪口を言うことって結構ありますよね。最初に受け取った人々は、「ああ、いつもの政党同士の足の引っ張り合いか。」と、気にも留めない。

でも、数週間たつと、誰が言ったのか、その信頼性はどうなのかを忘れ、記憶に残るのはネガティブキャンペーンの内容だけ。実際にその政治家が伝えたかったメッセージが、あなたの心に強く訴えるものとなるのです。こんな方法で植え付けられた記憶には、なかなか消えない根強いスリーパー効果を生んだネガティブキャンペーンもあります。

 

スリーパー効果の具体例

 

スリーパー効果は時間をかけて説得すれば信用してもらえるというところがポイント。だから、飛び込み営業をしたときに追い返されても「くじける必要はない」、ということになります。

くじけずに、何度もそのところに営業に行けば、そのうち、「仕方ないなぁ」と言って話を聞いてもらえるかもしれません。

過去に、ある団体で町おこしイベントのために寄付金を集める活動をしていた時の話です。最初、電話でのアポ取りをした時は、「いい企画ですね」との返事はもらえて、説明しに行っても、寄付までには至りませんでした。

ですが、その後、「いいですね」を真に受けた僕は、その後、電話で寄付の催促をしたのです。そうしたら、様子が一変して、すぐに寄付金を出すとの返事。あの時は、偶然寄付を得られたのですが、このスリーパー効果をもうすでに知ったあなたなら、戦略的に攻めることができますよね。

 

スリーパー効果とコピーライティングと心理学

 

もし、あなたが商品を売りたいなら、信用度を上げることが必須条件で、その信用度を上げるためには、研ぎ澄まされた専門性と信頼感が必要。でも、WEBでネットビジネスを始めたばかりだと、信用度を上げることはとても難しいですよね。

こんな時に利用できるコピーライティングのスキルがスリーパー効果と言う心理学のテクニック。スリーパー効果は信頼性がどれだけ低かったとしても、メッセージを発信し続ければ、そのうちに信じてくれるようになるのです。

 

最初は無視されたり、反応が全く無かったり、辛い日々が続きます。そんな中でも、あなたがユーザーにとって良いメッセージを発信し続ければ、そのうち、「スリーパー効果」が発動して、一気にあなたの目標を追い抜くでしょう。

では、具体的にどうするかという疑問の答え、実は、簡単に見つかるのです。その疑問の答えとは、ブログを続けるのも1つの手法ですが、もっといい手法は、ステップメール。一度作っておけば、購読を申し込んだ人に数通に分けて情報を発信し続けられます。

 

つまり、ユーザーがあなたの情報漬けになるということ。その送る間隔は1週間に1回で5回をワンセットにすれば概ね1か月です。

スリーパー効果がちょうど発動する時期に当たります。スリーパー効果が表れて、あなたの信用度がマックスに上がった時に、ステップメール最後の5通目で売り込みをかけるなんて、最高のタイミングですよね。

(参考:心理学に学ぶコピーライティング基礎一覧50+α

 

まとめ

 

スリーパー効果(sleeper effect)とは、説得した情報が時間の経過とともに増える、または、減少する現象。信憑性の低い送り手による説得は、説得直後にはあまり効果がないが、一定時間経過後には、メッセージの送り手に関する情報はどうでもよくなる

送り手が誰であったかなんてものは、1カ月間接点を持ち続けていたら、信用度が増すのももちろんのこと、ユーザーに近い存在として、認めてくれるのです。単純接触効果、ザイオンス効果とも言えますが、それこそが、スリーパー効果の原点です。

これからも、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

(参考:初心者ライターのコピーライティングとは、これだ!

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、「知識を持つこと」、それが一番楽な道なのです。

 

ここまで読んでくれたあなたに最大級の無料プレゼント。コピーライティングのテクニックに埋め尽くされた私の師匠のLP(ランディングページ)をプレゼントします。スワイプファイルにするもよし、写経の原本にするもよし、そのまま講座を受けるのもよし。あなたの自由に使ってください。

 

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2 件のコメント

  • 初めまして、ブログランキングから来ました。スリーパー効果とブーメラン効果、初めて知りました。ステップメールに活かせますね~勉強になりました。ありがとうございます。

    • ハッピー様

      お立ち寄りいただきましてありがとうございます。

      はじめてのコピーライティングの記事が参考になったこと、
      大変うれしく思います。

      これからも、ステップメールで、ガンガン成績を伸ばしてくださいね。

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