wantとneedのマーケティング、ニーズとウォンツの違いを例文で理解する

こんにちは。

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太です。

突然ですが、あなたは、wantとneedを考えてマーケティングをしていますか？なかなか区別しにくい２つの言葉、ニーズとウォンツの違いが分かれば、商品のマーケティングが見えてくるのです。

商品を買ってくれるお客さんのこの二つの感情、ニーズとウォンツを見極めることができたなら、商品の広告を作るコピーライティングを極めることができるのです。このスキルは、他の文章にも転用ができ、アフィリエイトブログでも、見込み客がどのスタンスでいるのか、アバターをどこに設定しているのかで書き方を変えることが必要。

こんなニーズとウォンツの違いはいったいどこにあるのか、例文を使ってみていきましょう。

wantとneedのマーケティングとは

wantとneedとは、マーケティングで言われている関係でこの２つをそれぞれX軸、Y軸の２軸で表した時に現れる顧客の購入意欲の図を作ることができる要素です。顧客の購入意欲がが分かれば、マーケティングに利用するのが王道。

そのマーケティングの図式から導き出される購入意欲は４つに分類され、それぞれの段階に応じて使われるマーケティング手法。ここでは、特にコピーライティングに応用できる視点を重視しながら説明していきます。

マーケティングで使われるwantとは

マーケティングで使われるwantとは、ニーズを満たすためのものが欲しいという欲望です。この欲望とは、感情を伴った意思を表す言葉で、欲望が大きくなればなるほど、強烈な購買意欲となり、逆に欲望が小さくなればなるのほど、購買意欲が下がっていきます。

直線的に欲しいという感情の強度が増減するわけでなく、2次曲線的に欲しいという感情が増幅、抑制されるのがこのwant。ですので、購買意欲を高めるのであれば、このwantを重視する方が効果的です。

マーケティングで使われるneedとは

マーケティングで使われるneedとは、人間が生活するうえで必要なもので、充足されていない欠乏状態にあること。つまりneedとは、日常生活をする上で必要不可欠なものです。

無くてはならないものだから、購入する意思はあるのですが、もし、必要がないと思えば一気に購入意欲が無くなってしまうという危険性をはらんでいる感情をあまり伴わない判断の一つ。needの解釈で気を付けておかなければならないのが英語のneedの意味の一つである、要求という意味。この要求という意味は、マーケティングのneedに含まれていないので注意が必要です。

ニーズとウォンツの違いを例文で解説

それでは、ニーズとウォンツの違いを分かりやすいように、例文を使って説明していきましょう。

ニーズの例文

のどが渇いた　→　飲み物が必要
お腹がすいた　→　食べるものが必要
ぐっすりと気持ちよく眠りたい　→　ベッドや布団が必要
子供が欲しい　→　配偶者が必要

このような必要性に迫られたものがニーズです。自分が望んでいなくても必要なもの、例えば、電気代を払う時や、風邪を引いた時に薬を買ったりするときはニーズに当たります。

ウォンツの例文

のどが渇いた　→　飲み心地のいいジュースがいい
お腹がすいた　→　高級レストランの厚切りステーキがいい
ぐっすりと気持ちよく眠りたい　→　肌触りの良い毛布を使って眠りたい。
子供が欲しい　→　キレイな彼女が欲しい

このように感情を伴った欲しいという気持ちがウォンツです。遊園地に遊びに行ったり、映画を見に行ったり、並んでラーメンを食べたりするのもウォンツに当たります。

ニーズは売りにくく、ウォンツが売りやすい理由

ニーズは売りにくく、ウォンツが売りやすいというものは、感情が入っているかどうかが大きな要因となっています。ニーズとウォンツを考えていると、必要だから売れる、必要ないから売れない、高いから売れない、安いから売れるといったステレオタイプ的な判断になりがちですが、これには注意が必要です。

ニーズもウォンツ的な要因がゼロではないし、ウォンツもニーズ的な側面も。ニーズとウォンツのそれぞれの強度によって顧客の購入意欲が変化することも念頭に置いて判断することが求められる理由になります。

ニーズが売りにくい理由

ニーズとは必要だけれども、欲しいという感情が薄いため、最低限のスペックで満足。また、少しでも安いものをという意識が働きやすいのがニーズの強い商品です。

毎日の食事については、主婦が我さきにスーパーの安売りで並びますよね。安売りの商品が何であるかは問題ではなく、どれだけ安いかが商品購入の争点になります。もし、冷蔵庫の中に食材が山のようにあれば、その安売りの行列に並ばないでしょう。これがニーズが売れにくい理由です。

ウォンツが売りやすい理由

もう一つの要素、ウォンツとは、必要な分以上に欲しくなるというものです。例えば、ネックレスや指輪などの装飾品を思い出してください。

ネックレスなどの装飾品は別に無くても困らないし、必要だとも思わない。でもほとんどの女性は、一個と言わず、何種類ものネックレスやイヤリング、指輪を取り揃えています。男性から見たらそんなに集めて宝石屋をするつもりなのかと言いたくなるような集め方をする人もいますよね。

このように、必要かどうか突き詰めたら別に要らないのだけれど、欲しくなる商品は大きく値引きしなくても気に入ったものがあれば買ってくれる商品になります。

これがウォンツの商品。人はウォンツという欲求を満たしたいために物を買います。一回買ったからと言ってそれで欲求が満たされるわけではなく、逆に火が付き、同じカテゴリーの商品を買い続けてしまうこともあるでしょう。腕時計が好きな人は腕時計を買い続けるし、ゲームが好きな人はゲームを買い続けるのです。

まとめ

ニーズとウォンツは似たような存在ですが、実は、ニーズとウォンツ、その両者の根底に潜むものは全く違うもの。購入意欲に絡めて見ると、その違いは歴然としてきます。

ただし、ニーズがいつまでもニーズであるかというと、そうではありません。欲しいと思うようなベネフィットが提示された状態であればニーズもウォンツに変わります。反対にウォンツの購買意欲が何かのきっかけで下がってしまったら、購入の検討に乗るどころか、そのウォンツだった商品は見向きもされないようになるでしょう。

この違いをしっかりと見極めておく事が大切です。商品についてニーズの程度がどの程度なのか、ウォンツの程度がどの程度なのか、それをリサーチし類推し、コピーライティングに活かしていくことが大切なのです。

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太