フットインザドアとは！ビジネス営業に！語源・実験・例とその対策

こんにちは。

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太です。

ビジネスでよく聞くフット・イン・ザ・ドア。営業での必須スキルと言われてもなかなかピンとこない。

ローボールとか、ドア・イン・ザ・フェイスとか分かりにくいですね。でも、基本を押さえれば、大丈夫。

これからわかりやすく簡単に説明していきます。

ビジネスや営業の場で活躍するフット・イン・ザ・ドアとは

フットインザドアとは、段階的要請法とも呼ばれています。依頼事や、交渉事、商品・サービスの営業などで用いられるテクニックです。人間の心理を突いたテクニックで、社会心理学でも応用されています。

どういうスキルかというと説明すると、最初に同でもいいような小さな要求から認めてもらって、次第に要求を大きくしていき、最後に本当のお願いを聴いてもらうという手法です。

人には一貫性の原則という心理が働きます。自分が一回行ったことは最後まで貫きたいという心理です。これを利用したのがフットインザドア。最初にイエスと言わせておいて徐々にハードルを上げてもイエスと言ってしまうのです。

また、目標を細かく分けて少しづつ達成すると大きな目標が達成できるというスモールステップの原理とやった後に同じことを繰り返せば行動が強化されるという即時強化の法則が関連する逐次接近法というテクニックの応用にもなっています。

似たものに、ローボール手法、YesSet法があります。

これと反対の手法がドアインザフェイス。最初にハードルの高いお願いをしておいて、断らせておいて次に本当のお願いを出して了解を得るという手法。

フットインザドアの心理学実験

フリードマンの実験

この実験は１９６６年にカリフォルニア州でフリードマンとフレザーという心理学者が行った実験です。

まず、ボランティアの人が交通協会の者ですと、住宅を訪れ、「安全運転」と書かれたステッカーを車に貼ってほしいとお願いします。

その2週間後に、別のボランティアが、同じ住宅を訪問して、看板を立てて欲しいとお願いをします。その看板は汚い字で「安全運転をしよう」と書かれた家の外観を崩すような看板。

その結果、ステッカーのお願いをせずに直接看板のお願いをした人が受け入れたのは１７％だったのに対し、事前にステッカーを受け取り車に貼った人は７６％にもなりました。

小さいことを受け入れると、そのあとの大きいことも受け入れやすくなるという、フットインザドアの効果がはっきりと表れている実験です。

環境問題のアンケート

アメリカの心理学者スティンプソンらが行った実験で、大学生たちを対象に行ったものです。

最初に、「簡単なアンケート、１０問だけ答えてほしい」というお願いをしました。もちろん、アンケートに答えるだけなので、ほとんどの学生が答えてくれます。

そのアンケートから4日後に、「大学から５ｋｍほど離れた場所に行って木を植えてほしい」というお願いをアンケートに答えた学生とそのアンケートを受けていない学生にしました。

その結果、答えていない学生よりもアンケートに答えた学生の方が応諾率が上がったのです。

トロントの住民調査

次にトロントで行った住民調査の実験を紹介しましょう。

まず、「自分はガン協会の者でバッジをつけてもらうキャンペーンをしている。これをつけてくれないか」と頼みます。大半の住民はこれに応じてバッジをつけてくれました。

次に、「がん患者のために、臓器提供の同意書にサインしてもらえないか」とお願いしたのです。

その結果、バッジをつけることを頼まずいきなりサインのお願いをした住民が同意書にサインをした割合が４６％だったのに対し、バッジをつけてくれた住民の７４％がサインをしたのです。

フットインザドアの語源

フットインザドアの語源はちょっと卑近な話。

訪問販売に行ったセールスマンがチャイムを鳴らして開いたドアに片足を突っ込んで、

「ちょっとだけでいいですから、話を聞いてくれませんか？」

といって小さな要求を呑んでもらいました。

そのあと、大きな要求、自分の売りたい商品を売ることに成功したという話が語源のようです。

フットインザドアの具体例

街角で

災害支援で署名活動しているんですけど、署名の協力、お願いできませんか？→署名だけならいいか。（はい）
もし、良かったら、困っている子供たちのために募金をお願いできないですか？→しかたないな

好きな人をデートに誘いたい時

好意を寄せている人に直接「デートしたいので、付き合ってください。」と言っても断られる可能性大。

だからこんな風に話してみてはいかがでしょうか。

ここのところどうなってるのかな？ちょっと教えてくれない？　→めんどくさいけどまあいいか
ちょっと今度の企画について話しを聞いてもらいたいんだけどいいかな？　→話聞くだけだし、いいか（はい）
前に話した企画、ちょっとだけ知恵を貸してほしい事が有るんだ。昼ご飯を食べながら話さない　→ちょっとぐらいならいいかな（はい）
先日そこの角にオープンしたワインバー。心地よい音楽が流れていて店のセンスも最高だったんだ。そこのワインがとてもおいしいかったんだ。この前のお礼に明日の夜その店に一緒に行かない？

OKしてくれそうな感じがしませんか？

机の上の片付けができないときに

机の上に物がイッパイ。ちょっと横によけてみよう
少しスペースが空いたな。少しだけ引出の中にしまってみよう
もっと片付いたな。要らないものを捨ててしまおう

これで片付けができない子もスッキリできるかも

フットインザドアを使われた時の対策

一番の対策は、最初の小さなお願いを受け入れないことです。これが受け入れられなかったら、そもそもこのテクニックは失敗します。

フットインザドアに対して、この手法を使われないように確実な対策をするなら、あなたが承諾したくない欲求は、どんなに小さな簡単な要求でも断りましょう。

フットインザドアのテクニックに気づかないときや、それができない場合もあると言われるかもしれません。

その場合に備えて、あなた自身の心の中に承諾できないラインを引いておきましょう。

そうすれば、なし崩し的にドアインザフェイスを仕掛けてくる相手の要求を簡単に呑むことなく、しっかりと断ることができるようになります。

コピーライティングへの応用

コピーライティングで使うには活用例を読み解けば、使えるようになるでしょう。

使い方の例を挙げてみると、セールスレターの中で、

「次の文章を読んでみてください」
「ちょっと想像してみてください。」
「少しだけ考えてみましょう」

などといったことから間口を広げていくことができます。

いきなり本題に入ってしまうと、ダイレクトになりすぎる時に、クッション代わりに使える便利なスキルになるはずです。

まとめ

フットインザドアの意味と、語源、心理学実験や、活用例、そしてその対策と、薦めてきました。

最後にコピーライティングへの応用にも触れました。

この、フットインザドアはマーケティングやコピーライティング、そして一般的な営業もさることながら、恋愛への応用、子供のしつけ、ルーズな自分への行動改革など応用は多岐にわたります。相手が人間なら、いくらでも使えるテクニックです。ドア・イン・ザ・フェイス法と合わせて知っておけば説得の幅が広がります。

（参考：ドア・イン・ザ・フェイス法）

（参考：ローボールテクニック）

ぜひ応用して、あなたの人生に広く活用してみてください。

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！

　はじめてのコピーライティング　小比井　雷太