アンカリング効果とは!セールスコピーライティングの基礎スキル

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井雷太です。

心理学に基づくNLPの手法にアンカリングという基礎スキルがあります。これは、ある行動をとるとその行動が発火点になり、次にセットされた行動が自然に誘発されるになるというNLPに基づく心理学的スキル。

このアンカリング効果は使い方をちょっと変えればセールスコピーライティングに使うことができるようになるのです。

それでは、アンカリング効果を見ていきましょう

 

アンカリング効果とは

 

アンカリング効果のアンカーとは船の錨のことです。錨っていうのは、船が定点から動かないように海のなかにおもりを落とすあの錨です。

つまり、あるポイントを基点としてそこからブレないようにしようということなのです。その基点となるものが、最初に出会ったものや印象深いものになります。

アンカリングの起点になるものというと、例えば、イチローの打席に立つときの独特なフォームだとかラグビーの五郎丸選手のキック前の独特なポーズなどのことです。あの動きをすることで成功したからだの動きが出来るようにしているのです。

 

言い換えると、アンカリングとは、いちばん最初に接したものや最も印象的な情報・数値があなたの意思決定や判断に影響を与えてしまう傾向のことを指します。これは、その対象について、良く知っているのか、そうではないのかということはあまり関係なく、アンカリング効果は起こります。

だから、野球でもテニスでもバトミントンでも、初心者から熟練者まで、素振りを練習すれば、本番でうまく打つ練習になるりますよね。だから、どんな段階にある人でも、イメージトレーニングをすることは十分練習になるということにもつながる心理学的理論です。それではアンカリング効果の実験を紹介しましょう。

 

100、1,000、10,000という数字の入ったカードを一枚だけ引いてもらい、
その後、ボールペンの価格を予想してもらうという心理学実験。

結果として小さな数字を引いた人は低い価格を予想する傾向があり、
大きな数字を引いた人は高い価格を予想する傾向が見られた。

さらにボールペンの品質を評価してもらうと、
小さな数字を引いた人からは書き味が悪いという意見があり、
大きい数字を引いた人からは高級感がある、手が疲れにくいなどの意見が多かった傾向にある。

 

ランダムなカード引きであっても、最初に与えられた数字がその後の価格評価、品質評価に影響を及ぼすという結果が導かれたアンカリング効果の実験。この実験でわかるように、数字が次の数字を印象付けるだけでなく、数字が他の事象にも影響を与えるのです。

それでは、つぎに、セールスコピーライティングの基礎スキルとしてのアンカリング効果を紹介します。

 

セールスコピーライティングの基礎スキルとして使うアンカリング効果

 

セールスコピーライティングに使えるアンカーリング効果の基礎スキルこのアンカリング効果は、価格、および品質の2面について効果を及ぼします。それぞれについて、例を挙げながら見ていきましょう。

 

価格におけるアンカリング効果

アンカリング効果が価格において影響が出るということは先ほどの実験において証明されました。10を見せた後の価格と10000を見せた後の価格では違う結果になるのです。

だから、セールスコピーライティングでは、金額提示の時に大きい金額を提示し、徐々に金額を下げていくのが基礎スキルとして確立されています。次のような形で金額のオファーを進めていくのが通常のセールスコピーライティングの金額提示です。

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それでは、あなたからのお申込を待っています。

 

どうですか?100万円から、2万円に落としたら、安い気がしませんか?これが価格のアンカリング効果です。

 

品質におけるアンカリング効果

 

また、アンカリングは数字のみではありません。実験結果から最初に大きい数字を与えられた後に見た商品は高価に感じるのに対し、小さい数字を与えられた後に見た商品は価値を低く感じます。

つまり、最初に大きい数字を与えることによって、あなたの商品により大きな価値があるように感じさせることができるのです。次の文章を読んで違いを感じられますか?

 

  • 定価10000円の商品がタイムセールで1000円で販売!
  • 100円均一ショップのものが11個入って1000円で販売!

 

100均の商品よりも、1つ目の定価10000円の商品の方が、価値があるように感じますよね。これが最初に与えられた数字が品質をもコントロールするという、品質のアンカリング効果のです。

 

まとめ

 

アンカリングとは、最初に与えられた数値や印象を基準に次のものを判断するのが人間。だから、価格を提示する場合は、大きな数字を先に提示して、徐々に下げていくことがあなたの商品を売るテクニック、セールスコピーライティングにつながります。

また、最初に大きな価格を提示することであなたの商品を価値の高いものとして印象付けることができます。売りたい一心で安い金額を最初に提示することは、余計に売れなくなるという逆効果しか生みださないのです。

 

価格提示、数値の表現方法は本当に提示したいものをどう表現したいかによって使い分けること。そのアンカリング効果を最大に利用することがセールスコピーライティングの基礎スキルなのです。

それでは、コピーライティング、楽しんでいきましょう!

 

  はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

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