一貫性の原理とは!ビジネスに心理学を応用!コピーライティング基礎スキル

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。

あなたは、こんな経験、ありませんか?

  • 電車の中で聞いている音楽がいつも一緒。
  • 映画を見始めて、面白くない映画だと思っても見続けてしまう。
  • 自由席の講演で休憩後も同じ席に座りたくなる。
  • やめようと思っている癖がついつい出てしまう。
  • いつも同じ週刊誌を買っている。
  • 単行本を買い続けている漫画を興味が無くなった後も買い続けてしまう。

 

人間て、一度やったことってなかなか変えられないのです。それも無意識のうちに同じものを選んでしまっている。これは、日常で起こることですが、ビジネスにも応用できます。

今回はこんな、ずっと○○し続けてしまう、人間の心理、「一貫性の原理(一貫性の原則)」のビジネスへの応用についてお話していきます。

 

ビジネスに応用できる心理学!一貫性の原理とは

 

一貫性の原理は、一貫性の原則ともいわれ、態度や行動、発言などについて前と同じ行動をとりたい、一貫性を保ちたいと思うことです。

 

周りの人から見ていたら、「なんでそんなことをするのかな」と思うような無駄な行動であっても一回決めたことや言ったことは変えたくないのです。これは、自分で気付いていても、同じようにやめられないのです。

この一貫性の原理がビジネスに働きかける原因は二つあります。

 

社会性:同じことを続けることが社会的に評価されやすい

私たちが生きている社会とは、人間みずからの生命を維持するための知恵。他の動物に比べて肉体的に劣る人間が集団になることで、他の動物を凌駕する力を持つことができたから、本能的に、集団を維持しようとするのです。

 

だから、社会では、団体生活が基本で、勝手な行動をとることは、規律を乱し、団体としての形を失ってしまいます。つまり、継続的に、同じ行動をとることが自然と評価されるようになるのです。

だから、一貫性のある行動をとると評価され、小さい時からこれを繰り返すことで一貫性の原理が個人の中で強化されていくのです。

 

簡便性:迷うこと、選ぶことに対する負荷が無くなる

生物、特に動物は、生きていく上で常に選択をしています

朝、学校や会社に行くことも、やめようと思えば辞められるけれど、「いかなければならない」という意識が働きますよね。

 

このように選択することにいつも囲まれている。けれど、あまりにも多すぎるため、思考のショートカットとして、選ばないことを選択して選ぶという労力、負荷を軽減しているのです。

一貫性の原理って、実は、楽なパターンを選ぼうとしているだけなのです。

 

効果的にビジネスで一貫性の原理を応用するために意識すべきポイント

 

一貫性の原理は、自分が楽になりたいという欲望と、周りから認められたいという欲望を一度に満たすことができる原理。マズローがいう尊厳欲求社会的欲求を満たすうえ、何もしなくても平穏がやってくるという安全の欲求も満たすことになる。だから、とても強力なんです。

(参考:マズローの欲求5段階説

 

この欲望を下から上まで網羅する強力な一貫性の原理を、より効果的にビジネスに応用するには、次の4つのポイントを押さえておくと、良いでしょう。

 

過去の一貫性に繋がるものをビジネスに応用する

一貫性の観点から、過去の一貫性と矛盾が出ると、その時点で一貫性が弱くなります。つまり効果が薄れるということ。

だから、過去を捨てて一から出直し。なんて考えずに、せっかく歩んできた人生、有効に活用しましょう。過去からの流れは崩さず、一歩踏み出すようなパターンにすれば、強い一貫性が発動します。

 

とにかく「宣言」をすることで一貫性の原理をビジネスに応用する

宣言すること。これは、あなたの中で考えが一つにまとまります。受験勉強の時に、机の前に、「必勝」の文字を掲げて頑張る姿、あれが、望ましいのです。斜に構えて、傍観していると損をするのは本人だけ。

 

宣言はこのように紙に書いてもいいし、親や兄弟、奥さんや旦那さん、近くの人にこれから「○○する」と宣言してみましょう。その宣言があなたの力になって背中を押してくれます。

宣言することによって、あなたの意識の中に宣言からスタートする一貫性が生まれるのです。

 

一貫性の原理をビジネスに応用するには「できると思えることから始める」

出来ないことはいくら頑張ってもできません。いきなり「100億円稼ぎます」と言っても、とうてい無理ですよね。でも、100円稼ぐことはどうでしょうか。アルバイトでも、親の手伝いでも、近所の人におねだりしてでも、稼げます。だれでも簡単に稼げる額です。小さい目標、自分に合った目標なら実現でき、小さい事でも実現することで、達成感と充実感が芽生え、その行為をすることが強化されていきます。

 

次に100円稼いだら200円稼いでみましょう。プラス100円なら、簡単。誰にでもできます。では、500円は?1千円は?1万円は?出来そうな範囲で徐々に大きくしていけば、簡単に1万円に届きます。これを繰り返せば、稼ぐことができます。

この時点で、「稼ぐ」という一貫性が出来上がっている。そう感じませんか?これがスモールステップという技法。この技法も一貫性の原理の上に成り立っているんです。面白いですよね。

(参考:行動心理学に学ぶコピーライティング基礎一覧50+α

 

一貫性の原理、ビジネスに応用された心理学から導かれたコピーライティングのテクニック

 

それでは、心理学の知識、一貫性の原理を利用すればどんなビジネスに応用できるのか、あなたは想像できますか?なかなか、想像できない?では、一般的な例コピーライティングに応用されているそのテクニックを見てみましょう。

 

「宣言」する事は一貫性の原理のビジネスの応用へのスタート

一貫性の原理が始まる条件は宣言すること。その宣言がトリガーとなってずるずると同じ状態を続け始めるのです。

なにか、あなたがしたいことは、ありませんか?試しに、それを宣言してみてください。宣言する相手は誰でも構いません。親でもいいし、友人でもいい。なんなら、掲示板に投稿でもオーケーです。

その宣言がトリガーとなってあなたの行動を規制し増長させるでしょう

 

これをコピーライティングのテクニックに置き換えてみると・・・

情報商材のLPやステップメール、メルマガの最後にコメントしてください!とかアウトプットが大切です!とかいう文言を見たことないですか?

あれは、無理やりあなたにこの講座に関与することを宣言させているのです。あなたの本音は無料特典欲しさに、書いていても、そこで宣言することで、その商材が素晴らしいものに見えてしまうのです。あなたは、そんな経験ありませんか?

 

「フット・イン・ザ・ドア法」一貫性の原理をビジネスへ応用した好事例

 

フットインザドア法は、誰でもOKをだすような低めの要求を出しておいてだんだんと高い要求を出して最終的に目的の要求をのんでもらう方法。いちどOKを出しているので、続けてOKを出したくなるという一貫性の原理を突いています。

(参考:フットインザドア法

 

例を挙げると・・・。

  1. すいません。少しだけ、話を聴いてもらえませんか?
  2. 今、アンケートをしていて、3問だけなので答えてもらえないでしょうか?
  3. お客さん、言い忘れていたんですが、アンケートに答えてもらった人だけに、今無料体験セールをやっているんです。やっていきませんか?
  4. この体験してもらった商品、今買ってもらえたら、体験者特典で2つ買えばキャッシュバックがあります。ぜひあなたに、と思っているのですが、いかがですか?

てやり取りがフットインザドア法。ずっと、イエスと言わせるところが、ポイント。イエスと言い続けると、つい最後もイエスと言ってしまって、買ってしまいそうな気がしませんか?

 

これをコピーライティングのテクニックに置き換えてみると・・・

  1. あなたにこんな悩みはありませんか? →ターゲットを決めているのだから、当たって当たり前。
  2. 金銭的な自由や時間的な自由が欲しいですよね。 →これもそんな人をターゲットにしているから当たり前。
  3. お金が自動的に貯まる貯金箱。この貯金箱であなたに金銭的なゆとりができ、時間的にもゆとりが生まれます。あなたは、自由な生活をしたいですよね? →最後の自由な生活に目をくらまされ、貯金箱のことも併せてイエスと言ってしまう。
  4. この貯金箱、今から1時間だけは、100万円のところを10万円。この値引きは本気になってくれたあなたへのお礼です。さあ、今のうちに、買って、一日でも早く金銭的にも時間的にも自由な生活を手に入れましょう。

こんな使い方って、どうでしょうか。

 

「ローボールテクニック」はビジネスに一貫性の原理を応用したスキル

ローボールテクニックとは、交渉相手と好条件で話しておいて取引がまとまったらその条件を取り下げるという手法。一度OKを出した契約だから続けてOKを出してしまうという一貫性の原理をビジネスに応用しています。

(参考:ローボールテクニックとは

 

例を挙げると・・・。

  1. 携帯電話をお探しですか?このプランだと本体無料で、月々280円から始められます。→280円/月ならもう一台持ってもいいかな。
  2. あ~、この機種だと最新機種なので、月々100円かかってしまうのですが、よろしいですか? →100円くらいならいいか。
  3. お客さん、学生じゃないのですね。280円/は学生だけなので学生証が必要です。なければ、580円/月です。 →それじゃ仕方ないか、まあいいや。
  4. このプラン、月のパケットの上限が500MBなのですが、大丈夫ですか?超えてしまうと100MBあたり100円かかるのですが。今うちに5GBにしておきませんか?新規登録だと2000円/月の基本料になるのですが、いかがですか?

こんな、会話、どこかで聞いたことがあるような気がします。

 

これをコピーライティングのテクニックに置き換えてみると・・・

先着5名に限り講座料無料!という特典、聴いたことありませんか?あれって、誰も検証していないし、タダになったと聞いたこともありません。申込後に届くステップメール。もしや!?って気になりますよね。

 

「イエスセット」でわかる、一貫性の原理をビジネスに応用した方がいい理由

イエスセットは続けてイエスと言い続けさせたら、少々困難な要求も呑んでくれるという技法。一貫性の原理を上手く使った、フットインザドアとも言えます。恋愛で使われる技ですが、ビジネスに応用しても、効果を上げることができます。

 

例を挙げると・・・。

  1. 今日は暑いですね。→ ハイ
  2. 今日は忙しい中、お時間を作っていただきましてありがとうございます。→ハイ
  3. もし、○○さんが、この話、全然必要ないと感じたら、断ってくれて大丈夫ですから、安心してくださいね。 →ハイ
  4. それでは、30分から1時間程度にまとめてお話させていただきます。 →ハイ

これで、イエスセットの土壌が出来上がっています。このちょうしで2~3時間押されるという経験したことありませんか?

 

これをコピーライティングのテクニックに置き換えてみると・・・

意図的に、イエスと言わせる技法を使います。

  1. 財布の中身を増やしたくないですか → ハイ
  2. お金を稼いだらお金が増えますよね。 → ハイ
  3. お金が増えたら生活が楽になりますよね → ハイ
  4. 稼いで良い生活をしたくないですか? → ハイ
  5. 1カ月に10万円、収入が増えたら嬉しくないですか → ハイ
  6. ここにワンクリックでお金が増えるアプリがあるのですが少し見てみませんか →ハイ
  7. このワンクリックでお金が増えるアプリ、ワクワク金造、試してみたくないですか →ハイ
  8. 今なら、無料で1カ月使えるお試しキャンペーンやっているのですが、やってみませんか

こんなレター、いかがしょうか。つい 「ハイ」って言ってしまいたくなりませんか?

 

「アップセルとクロスセル」は、ビジネスに一貫性の原理を応用した販売手法

アップセルとは購入検討段階で上位モデルを買ってもらうこと。クロスセルとは、購入段階で、一緒に買ってもらうこと。一度買ってくれたという事実に基づいて次の購入に繋げようという一貫性の原理を利用してます。

アップセルとクロスセルは、ダウンセル、パッケージセルと合わせて、ビジネスで常識となるくらいまで一貫性の原理を応用した販売手法です。

(参考:アップセル・ダウンセル・クロスセル・パッケージセル

 

例を挙げると・・・。

  • お客さん、パソコンお探しのようですが、こちらのパソコンだと動画の処理はきつくなります。せめてこちらくらいのスペックのパソコンでないと・・・・。(アップセル)
  • 買っていただいたこのスマホは画面が割れることがあるので、シートとカバーを付けたほうがいいですね。今なら、このシートとカバーをセットでつけて・・・・。(クロスセル)

 

これをコピーライティングのテクニックに置き換えてみると・・・

  • 低位モデルを1番に紹介し、その弱点を説明。その後その弱点を克服した上位モデルを紹介し販売する。さらにもう一つハイエンドモデルを出せば、松竹梅の法則で真ん中の上位モデルが売れる。はず。
  • 買ってくれたお客さんに対するサンクスレターで、上位モデルを紹介する。この手法は、購入者の気分を害することがあり、最悪、購入したはずの商品のキャンセルを受けることがある。

 

まとめ

 

さて、一貫性の原理とは、一度やりだしたら止まらない、かっぱえびせんのような効果。人の欲望に深く刺さるので、抜け出すのにかなりの労力が必要です。

だからこそ、一貫性の原理はビジネスにも応用され、売上を上げるための販売手法にもなる。一流の営業マンは、この一貫性の原理をサラッとビジネスに応用出来ているから、成績が上がるのです。

でも、コピーライティングでは、その商品の購入意欲がない見込み客を導いて購入させることが目的です。だから、この一貫性の原理を使って、イエスセットを作っていきましょう。

相手にイエスと言わせた者の勝ちです。最後に笑うのは、画面の向こうの見込み客に「YES」と言わせる人です。あなたもこの一貫性の原理を使って、見込み客に「YES」と言わせてみてください。そうすれば見込み客があなたの要求を飲んでくれるでしょう。

 

コピーライティングとは今回お話しした技術やスキルを総合した書き方で、読み手を熱狂させるためのテクニックが満載の書き方です。つまり、あなたがブログを書いているなら、それは、コピーライティングをしていることにつながるのです。

それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

(参考:初心者ライターのコピーライティングとは、これだ!

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、「知識を持つこと」、それが一番楽な道なのです。

 

ここまで読んでくれたあなたに最大級の無料プレゼント。コピーライティングのテクニックに埋め尽くされた私の師匠のLP(ランディングページ)をプレゼントします。スワイプファイルにするもよし、写経の原本にするもよし、そのまま講座を受けるのもよし。あなたの自由に使ってください。

 

最大級のコピーライティングのLPはこちら Sky’s The Limit

この私の師匠のLPで、大きく成長してくださいね。

 

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