チャルディーニ理論の心理学!影響力の武器第三版の要約!6つの法則

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。

チャルディーニ理論に基づく「影響力の武器」はマーケティングに関する心理学の本として発売当初から、スポットライトを浴びています。著者のロバート・b・チャルディーニ氏はアメリカの社会心理学者。

チャルディーニの法則として6つの項目があげられています。これらについて要約してお伝えしていきます。

 

チャルディーニ理論!影響力の武器第三版の要約

 

ロバート・B・チャルディーニ氏はアメリカの社会心理学者です。人が説得される時には、ある法則があって、説得されるというのがチャルディーニ理論

その話が展開されている本が第三版まででている影響力の武器というの本なのです。

 

あなたが人生を生きていく上で、必ず決断が必要。だから、人生とは決断の連続と言われています。

例えば、朝起きる時にもあなたは決断しています。いつ起きてもいいのだけれども学校や会社に間に合うように起きていますよね。顔を洗うのもそう。学校や仕事に行くことも決断です。

そんな決断が多く強いられるのが人生だから、決断の時に少しでも楽に、素早く判断したい。そのために人間には、ヒューリスティックという機能が活動します。

ヒューリスティックとは思考のショートカット。考えるだけの時間と労力を節約するために、人間に与えられた能力です。

 

ですが、ヒューリスティックは良い事ばかりではありません。ヒューリスティックがあるために、ステレオタイプ的な反応を起こしてしまうのです。

そこに目を付けたのが、チャルディーニ。そして、その気付いた内容を影響力の武器としてまとめたのです。この影響力の武器というチャルディーニの本のトピックスは次の6つです。

  1. 返報性
  2. コミットメントと一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

この6つが揃えば、あなたのマーケティングやコピーライティングで大きく売り上げにつながる活動ができるようになるのです。それでは細かく見ていきましょう。

 

マーケティング心理学、チャルディーニの法則!6つの法則

 

ところで、影響の武器で書かれている、チャルディーニの法則では、物欲の原理を省いています。これは、記述するまでもない当然の事、とされている前提条件だからです。

物欲の原理とは、次の二つ。

  • 利益を最大にしたい
  • 損失を最小限に抑えたい。

この二つは、基本的事項。なので、影響力の武器で大きく取り上げられていないからと言って無視するのではなく、根本的な原理、原則としていつも頭の中に入れておくのが大切です。

 

返報性(reciprocation)

返報性とは、他人の親切にはお返ししようとすること

スーパーで試食をした時に、なんとなくそのまま立ち去るのがためらわれることってないですか?この感覚が返報性の原則なのです。

お中元やお歳暮をもらった時も、お返ししないとなんとなく、気まずいですよね。この感覚を使えば、相手の承諾を受け取りやすくなるのです。

 

これをコピーライティングに落とし込むと、読者の知りたいという内容を伝えることが最適だということです。

読者はサーチエンジンであるキーワードを検索してあなたのブログにたどり着きます。つまり、そのキーワードに対する答えがあなたの記事に書くべきこと。

そうすればあなたのオファーが自然と受け入れられるようになるでしょう。

こちらの記事で詳しく説明しています。(参考:返報性の原理

 

コミットメントと一貫性(consistency and commitment)

 

一貫性の原理とは、一度決めたことは貫きたいと考えること。そして、その一貫性の発動の切っ掛けとなるものがコミットメント。つまり、宣言すること。

結論から言うと、一貫性の原理は、人間は一度決めたことは、なかなか曲げようとしないもの。なぜなら、信用を失いたくないし、嘘つきと呼ばれたくないですから。

 

これをコピーライティングに落とし込むと、タイトルから、冒頭文、小見出し、そして記事まで同じキーワードでそろえるという宣言をすること。そうすれば、内容に一貫性が出てきます。

 

また、読者にコミットメントしてもらうことも成果に結びつく一要因になります。

たとえば、文章中で問いかけて読者の同意を得たり、同意を促すような「ですよね」などの文言を使ってみましょう。消極的なコミットメントではありますが、あなたの意見に対する肯定につながります。

 

積極的なアプローチをとるには、ブログの機能であるコメントで、宣言してもらうのが一番です。

情報商材のLPで、「無料プレゼントを受け取るにはコメントであなたの熱意を書き込んでください」というのを見たことはありますか?これが、積極的なコミットメントとして、読み手の感情をあなたの主張している事へ同意する気持ちが高まります。

一貫性についてはこちらで詳しく説明しています。(参考:一貫性の原理

 

社会的証明(social proof)

社会的証明とは、みんなが良いと言っているものは良く見えるという心理です。

列を作って1時間待ちのラーメン屋と客のいないガラガラのラーメン屋、どちらのラーメンを食べたいと思いますか?おそらく、並んでいる方が、おいしそうに思いますよね。これが社会的証明です。

ライブハウスやクラブなどで、みんながトランス状態に入るのもこの影響です。みんなが日常から解放されてはじけているから、自分もはじけられるのです。

 

これをコピーライティングに落とし込むと、購入者の声ですね。完売御礼とか、売り切れてを創り出すのもこれに当たります。

一見、機会損失のように見えますが、実は、売り切れも商品の格を上げる一つの手段なんですね。逃がした魚は大きい、この格言通りなのです。

ただし、売り切れ強力な武器ですが、やり過ぎは、本末転倒になってしまうので、適度に使うようにしましょう。

(参考:社会的証明の原理、事件に学ぶ!チャルディーニの影響力の武器

 

好意(liking)

人は相手に対する好感度が高いほど要求に対して承諾する可能性が高まります。

あなたが仲のいい友人と一緒に食事をしていたとします。「そこの、塩を取ってくれない?」と言われた時、簡単にとってあげますよね。

でも、仲の悪い知り合いと食事をしていた時に「そこの、塩を取ってくれない?」と言われたらどうですか?ちょっとイラっとしませんか?

これが影響の武器で言う「好意」の影響なのです。

 

これをコピーライティングに落とし込むと、相手に好きになることです。ザイオンス効果の法則がつかいやすいですね。

これは、単純接触効果と言って、好意を持っている相手には触れ合う回数が多いほど好意の感情を強くするという効果があります。メルマガ、ラインで登録してもらうのが一番効果的でしょう。中でも、ステップメールは、この効果を使うのに最大の武器になります。

詳しくは、こちらで説明しています。(参考:影響力の武器「好意」ザイオンス効果

 

権威(authority)

 

権威とは社会的に認められた学者や医者などの専門家や士業の人たちなど、先生と呼ばれれる人が話すことです。この社会的に認められた人たちの話すことは、真偽を確かめなくても、すぐに「正しいこと」と判断するのです。

少し例を挙げてみましょう。次の二つのサプリ、あなたが選ぶとしたらどちらですか

  • 「東京大学付属病院の○○先生が勧めているダイエットサプリはこれ!」
  • 「はじめてのコピーライティングの小比井 雷太が勧めているダイエットサプリはこれ!」

この二つ、あなたはどちらを選びますか?

これをコピーライティングに落とし込むと、専門家の推薦文を得ることが大切でしょう。専門家の数多くの推薦文があれば、社会的証明とも重なり、読み手をより強く信頼させることができます。

(参考:権威性の法則とは!チャルディーニ心理学)

 

希少性(scarcity)

希少性とは、数少ないものに高い価値を感じます。金に価値を感じるのは採掘されたものが18万トンしかないという希少性からです。

より少ないプラチナは4200トンしかないため、もっと価値があります。反対に銀は100万トン以上あるので、金とは比べ物になりません。

このように、人間は少ないものに価値を感じます。

もっと具体的に言うと、ハロウィン限定イベントをやっているUSJや東京ディズニーランドなどのテーマパークって、その時期、お客さんでいっぱいですよね。あなたも行きたいと思うのではないですか?希少性があるから、心が惹かれるのです。

これをコピーライティングに落とし込むと、

  • 価格そのものを高くして価値のあるものとしての演出をする
  • 素材自体が希少なものであるとする
  • 販売期間を定めて、期間限定商品にする
  • 限定○個!とか、残り○本などと、個数を限定する

このような利用法があります。

(参考:希少性の原理とは!チャルディーニ「影響力の武器」の具体例とその解説

 

影響力の武器の著者、ロバート・B・チャルディーニ氏

ロバート・チャルディーニ

Dr.Robert Cialdini

influenceatwork.com社HPより

影響力の武器という本に、日常のいろいろな場面で人が説得される理由を3年間もかけて研究した成果をまとめるという偉業を達成したアメリカの社会心理学者。1945年にウィスコンシン州のミルウォーキーという大きな町で生まれ育ちました。

ミルウォーキーとは現地のインディアンの言葉で、「良いところ、良い土地」という意味から分かるように、とてもすがすがしい過ごしやすい日が多いところ。このような恵まれたところで育ったロバート・B・チャルディーニ氏は、ウィスコンシン大学を卒業後、ノースカロライナ大学で博士号を取っています。

オハイオ州立大学、カリフォルニア大学、アンネンベルグコミュニケーション学校、スタンフォード大学のビジネス大学院で、臨時講師をしています。

人格社会心理学協会に所属し、同協会の会長、そして、Influence at Work社の代表でもある、ロバート・B・チャルディーニ氏。影響の心理学についてロバート・チャルディーニ氏のフィールド研究で世界中に認められています。

ロバート・チャルディーニ博士は、説得、コンプライアンス、交渉の分野の専門家として、国際的に評価されている影響力の科学を研究してきました。Simon&Schusterが出版した彼の新しい本、「Pre-Suasion:Revolutionary to Influence and Persuade」はすぐに、ウォールストリートジャーナルとニューヨークタイムズベストセラーになっています。

現在は、アリゾナ州立大学の評議員の心理学とマーケティングの名誉教授で、対人影響過程、援助の意思決定、社会的規範などに関する多くの研究とその業績によって、学界に大きな影響を与えてきた人。数多くの場面で人が説得される理由の研究成果、「影響力の武器」はその後の版を重ねて、世界各国の言葉、33の言語で翻訳されて300万部以上を売り上げたロングセラーになっています。

 

まとめ

 

チャルディーニ理論は「返報性」、「一貫性」、「好意」、「社会的証明」、「権威」、「希少性」の6つの原理からなります。

また、その前の大前提、人間は本能的に、利益を最大にして損失を最小限に抑えることは頭の中に入れておくべきでしょう。

コピーライティングでは、このようなテクニックをふんだんに使って文章を書くスキル。文章は感覚で書くのではなく、理論に沿って書くことが読まれる文章への近道なのです。

 

コピーライティングとは今回お話しした技術やスキルを総合した書き方で、読み手を熱狂させるためのテクニックが満載の書き方です。つまり、あなたがブログを書いているなら、それは、コピーライティングをしていることにつながるのです。

それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

(参考:初心者ライターのコピーライティングとは、これだ!

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、「知識を持つこと」、それが一番楽な道なのです。

 

ここまで読んでくれたあなたに最大級の無料プレゼント。コピーライティングのテクニックに埋め尽くされた私の師匠のLP(ランディングページ)をプレゼントします。スワイプファイルにするもよし、写経の原本にするもよし、そのまま講座を受けるのもよし。あなたの自由に使ってください。

 

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