チャルディーニの法則。影響力の武器から学ぶビジネスにおける心理学の理論

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井 雷太です。

ビジネスの世界で知っておくべきチャルディーニの法則。ロバート・B・チャルディーニ博士が書いた影響力の武器から学ぶビジネスにおける心理学の法則は、ビジネスマンとしての必須のスキルです。

6つのパートからなる、チャルディーニの法則を身につけて、ビジネスの世界に通用するコピーライティングのスキルを身につけましょう。

 

チャルディーニの法則とは

 

チャルディーニの法則とは、ロバート・B・チャルディーニ博士の著書、影響力の武器に書かれた法則のこと。この法則は6つのセクションからなり、その根本に流れる基本理論を合わせたものになります。

チャルディーニの法則の根本に流れる理論とは、プロスペクト理論のこと。そして、6つのセクションとは、返報性の原則、一貫性の原則、社会的証明、権威、好意、希少性。

 

これらの原理、原則と理論について、基本となる理論が、プロスペクト理論。このプロスペクト理論をしっかりと理解した上でチャルディーニの法則の世界を知ることが、ビジネスにおける心理学をしっかりとマスターする大きな一歩になります。

チャルディーニの法則を作ったロバート・B・チャルディーニ博士

 

ロバート・B・チャルディーニ博士は、その著書、「影響力の武器」で有名になった、アメリカの社会心理学者。ウィスコンシン大学を卒業後、ノースカロライナ大学で博士号を取得し、コロンビア大学で博士後教育の経験を経て、現在はアリゾナ州立大学でマーケティングと心理学の教授として活躍しています。

論文、著書は200を超える膨大な量。フィールドワークをもこなす、活動的な社会心理学者です。

 

また、ロバート・B・チャルディーニ博士は、自身がCEOとして経営する会社、influence at work社という会社を興し、自身の理論の普及を図っています。この会社では、倫理的影響トレーニング、企業基調講演、CMCT(cialdini method certified trainer)プログラムに焦点を当てて活動しています。

ロバート・B・チャルディーニ博士のクライアントは、google、マイクロソフト、コダック、メリルリンチ、IBM、米国司法省、NATOなど、多岐にわたります。

(参考:ロバート・B・チャルディーニ博士

 

影響力の武器に描かれたチャルディーニの法則

 

それでは、影響力の武器にに描かれたチャルディーニの法則、ロバート・B・チャルディーニ博士の理論の6つのパートと一つの原則に触れていきましょう。

 

チャルディーニの法則:返報性

チャルディーニの法則、返報性とは、他人からもらったら、お返しをしたくなるという法則。他人から何か便宜を図ってもらって何もお返しをしないと、次に会うときって、とても気まずいですよね。

このように、気まずい雰囲気が耐えられず、お返しをしたくなるチャルディーニの法則が返報性の原則です。営業で、相手を接待漬けにしてしまうのも、この効果を狙っているのです。

(参考:返報性の原理

 

チャルディーニの法則:一貫性

次のチャルディーニの法則は一貫性。人間は個体では、弱い動物なので、古来から集団で生きることを選んできました。集団で生活するうえでは、裏切りはその組織全体を破滅に導く可能性を生み出す、最大の不徳。

だからこそ、裏切らないという保証を与える一貫性が人間としての美徳。一貫性を持つということは相手を裏切ることもないという保証だから、一貫性を持つと、信用度が増すのです。

(参考:一貫性の原理

 

チャルディーニの法則:社会的証明

次のチャルディーニの法則は、社会的証明。社会的証明とは、社会から信用されているものであることを証明できるものののことを指します。例えば、口コミ。口コミサイトで、良い評判ばかりだと信用してもいいかなって思いますよね。それとは逆に、口コミで叩かれれている人を見ると信用度は一気に下がって、下手をすればゼロからマイナスに。

そんな口コミのような人物や商品の判断要素が社会的証明。自分でコントロール出来ない分、相手からの信用度の向上につながりやすいチャルディーニの法則です。

(参考:社会的証明

 

チャルディーニの法則:権威

さらにチャルディーニの法則をすすめましょう。次のチャルディーニの法則は、権威。この権威とは、社会的に信用されている人や、影響力の大きい人の言動を指します。

一般的な使用者の声は、前節の社会的証明に属するのですが、このチャルディーニの法則、権威は、刑事課や専門家、芸能人など、社会的に名前の売れた人たちからの推薦文などのこと。

(参考:権威性

 

チャルディーニの法則:好意

次のチャルディーニの法則は好意。好意とは、相手からの印象が優れていて、好印象であることを指します。これは、好意のある相手であれば、自然とえこひいきしてもらい、説得の効果が高まるのです。

あなた自身を振り返ってみてください。そして、好意を抱いている人と、そうでない人を想像してみて比べてください。あなたがよくしてあげよう、話を聴いてあげようと思うのは、好意を抱いている方ですよね。

(参考:好意

 

チャルディーニの法則:希少性

6つ目のチャルディーニの法則は、希少性。珍しいものほど手に入れたくなるという理論です。金やプラチナが高値で取引されるのがこの希少性に基づく理論が正しいという証明になります。

この希少性、未来永劫にわたってという観点でもなくても大丈夫。つまり、今はないという状態を作り上げていけばいいのです。

(参考:希少性

 

チャルディーニの法則:プロスペクト理論

最後のチャルディーニの法則、根底に流れる原理原則は、プロスペクト理論。簡単に言うと、手に入れる時はリスクを避け、失うときには、失うリスクをものともせず、失うこと自体を避けたくなるのが、プロスペクト理論で証明できます。

プロスペクトとは、将来を予期するという言葉。占星術的な意味合いではなく、しっかりとデータに基づいた解析から、将来を予測し、感情で最終判断をするというのが、プロスペクト理論です。

(参考:プロスペクト理論

 

ビジネスにおける心理学の理論、チャルディーニの法則

 

ビジネスにおける心理学の理論は、この7つのチャルディーニの法則を使ったもの。チャルディーニの法則は、読めば読むほど、知れば知るほど面白い分野。

なぜなら、ビジネスをするなら心理学が切っても切り離せない間柄だからです。商品を売り上げていくらの世界、チャルディーニの法則を使ってしっかりと良い方向へお客さんを導いていきましょう。

(参考:チャルディーニ理論の心理学!影響力の武器第三版の要約!6つの法則

 

まとめ

チャルディーニの法則は、影響力の武器で言われているチャルディーニの理論で解決できるのでは?。

影響力の武器から学ぶビジネスにおける心理学の法則、しっかりとあなたのミッションをクリアして成長していきましよう。

 

今回学んだことは、コピーライティングのスキルでも応用価値が高いものがほとんど。しかっかり今回の題材から少しでも多くをを学び、

これからも、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

(参考:初心者ライターのコピーライティングとは、これだ!

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

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