希少性の原理とは!チャルディーニ「影響力の武器」の具体例とその解説

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井 雷太です。

希少性の原理とはいったいどんな原理か知っていますか?希少性の法則とも呼ばれるこの人間の心理は、コピーライティングでよく使われている心理学のテクニックです。

希少性の原理は「ムクムクッ」と湧き上がる購買意欲をドンドン大きくさせることができる原理。この希少性の原理を分かりやすく理解するために、チャルディーニの影響力の武器から具体例を挙げて解説していきますね。

 

希少性の原理とは

 

希少性の原理とは、その存在の少ないものや珍しいもの、つまり、希少なものは、欲しくなる気持ちが大きくなり、購買意欲を湧き起こし、価格自体も高価格に引き上げる効果を持つ原理。購入者が高く買ってくれるということで、こぞって利用されているコピーライティングのスキルが希少性の原理です。

 

洋服屋のバーゲンで、店員さんに「残りこれ一着だけです。」と言われたら

今買わないと売り切れてしまっているかもしれない

と焦ってしまうことはありませんか?その焦りから「今買わなければ!」という思いにつながり、購入に至るというロジック。そのロジックを利用しない手はないですよね。

 

希少性の原理の具体例

 

希少性の原理とは、品薄が呼び寄せる心理効果です。つまり物が供給が少ないから需要が相対的に多くなるイメージを利用した心理的戦略です。

先ほど挙げた洋服屋もそうですが、次のような宣伝文句も希少性の原理を取り入れたコピーライティング、広告手法です。

  • 残り3つ
  • 月に100個しか生産できない○○を利用
  • 牛一頭から100gしか取れない希少部位
  • 世界に1つだけの花

 

希少性の原理とプロスペクト理論

 

希少性の原理はプロスペクト理論でも証明されています。プロスペクト理論のプロスペクトとは「予想、見通し、期待、展望」という意味を含んでおり、未来を予見するという言葉。ダニエルカーネマンという心理学者が考え出した理論で、行動経済学の中心的理論として、現在でも最先端の考え方です。

プロスペクト理論を簡単に言うと、利益を得られる場面では、確実に手に入れられることを重視し、損失を被る場面ではリスクを取ってでも失うことを避けるという理論。

 

これは、今しかない、ここにしかないという希少性を、損失を防ぐという観点でとらえた場合、希少性の原理が確実に発動します。買うことができなくなるという損失を防ぐために、リスクを負ってでも買おうとするのです。

(参考:プロスペクト理論を例を挙げわかりやすく説明

 

希少性の原理とヴェブレン効果

 

ヴェブレン効果とは、需要の少ないものは高級に見えるという効果。ヴィトンやコーチ、シャネルなどのブランド品が高価値、高価格になるという理屈。

物が少ないというのは需要と供給の関係から、値段が吊り上がります。災害発生時の飲料・食料事情を見てもそうですし、子供にテレビゲームで釣って勉強をさせることができるのも希少性をアピールさせ、価値を上げていることになるのです。

 

前提条件として、人々が求めるものであることという条件は付きますが、稀少性を高めていくことは、ビジネスを展開していく上でとても重要な要素になっていきます。なぜなら、独自性をアピールすることで唯一のものというアピールができるからです。

その証拠に、スイスの王冠マークがついた自動巻きの高級時計、一日数分の時間が狂うことはあたりまえの時計ですが、値段とその存在価値、は超一流ですよね。

 

希少性の原理とチャルディーニの影響力の武器

 

希少性の原理はャルディーニの著書「影響力の武器で6つの視点のうちの最後の項目として説明されています。チャルディーニとは社会心理学者で、影響力の武器の著者。

ステファン・ウォーチルのクッキー実験などで、その稀少性の原理を実験で証明されたことを軸に、希少性の原理が重要であることをその著書、影響力の武器で述べています。

(参考:チャルディーニ理論の心理学!影響力の武器第三版の要約!6つの法則

 

希少性の原理の心理学をコピーライティングに応用する

希少性の原理という心理学の効果をコピーライティングで使うポイントは、クロージングの部分になります。商品本体の希少性を盛り込めば、商品自体の価値をどんどん上げることができますし、ブレットとして入れる特典も希少性があれば、ありがたさが増します。

あなたが勧める商品がどれだけ貴重でなかなか手に入らないものなのか、しっかり説明することで高価値の商品として提供することができるのです。お客さんは値段に惹かれて購入するのではありません。商品を得たその先に得られるベネフィットを想像し、その明るい未来のベネフィットを期待して買うのです。

 

消費者の持っている、その夢、ベネフィットをしっかり提示してあげること、それがコピーライティングの役目。希少性の原理を使って、ドンドンあなたの商品を魅力的にしてガンガン売っていきましょう。

 

まとめ

 

希少性の原理とは、需要供給曲線の交わる部分より需要過多であるように見せかけて、ブランド化して売り上げることが出来ます。その実際の希少性の原理を活用法を具体例を挙げて解説してみました。

心理学満載のコピーライティングってスキルだけでなく、戦略にも応用出来るって面白いですよね。しっかりと消費者目線で自分の商品を見つめなおし、ユーザーとしての目線を忘れずにいることがコピーライティングの極意と言えるでしょう。

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

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