こんにちは。
はじめてのコピーライティング小比井 雷太です。
お金を稼ぐためにはお客さんを増やすことが必要ですよね。特に、新規客を増やす事がお金を稼ぐために必要になるのは、当然の考え方。
でも、あなたの元になかなか人が集まってくれない。そんな思いをしたことはありませんか？お客さんを増やすためにもどうにかして、客数を増加させる方策を立てたいですよね。実は、あなたの問題は解決する方法、新規客を呼び込む強大なパワーを得る方法があるのです。
それではどうしたら、あなたの元に人が集まって新規客を増やすことができるのでしょうか。その問題を解決するためにこれからたった一つの客数増加策をお伝えします。
お金を稼ぐために新規客を増やすたった一つの客数増加策とは
お金を稼ぐために新規客を増やすなら、何をしなければならないとあなたは考えていますか？
沢山お金を使って一人でも多くの人に広告を見てもらうこと？それとも、山のような資料を作って、一生懸命、営業をすること？
実は、そんなことは必要ありません。結論から言ってしまうと、新規客を増やす方法はベネフィットを伝えること。しっかりとあなたが売っている商品のベネフィットを伝えれば、そのベネフィットを手に入れたいお客様は自然とあなたの商品を買うようになります。
そうすれば、自然と新規客が見る見るうちに増えていくのです。そのたった一つの方法、ベネフィットを売る方法についてお話していきます。
ステーキを売るな、シズルを売れ―ホイラーの公式
もしかすると、この言葉をあなたは聞いたことがあるかもしれません。「ステーキを売るな、シズルを売れ」というエルマー・ホイラーさんが提唱したホイラーの公式。
ですが、この言葉はすごく誤解されて広まっているのですが、あなたも他の人と同じように、この言葉を間違って認識していませんか？
この言葉は、この本を紹介しているアマゾンの紹介の冒頭でもあるように、
と言っていますが、これが誤解のもと。実は、ジュージューと焼く音がシズルであるという言い方もできますが、音自体がシズルではなく、お客さんが望むものがシズルであり、ステーキを望むお客さんはジュージューという音や匂いがシズルであり、重要だと言っているのです。
結局のところ、ホイラーの公式のホイラーさんが言いたかったことは、音やにおいを重要視しろというのではなく、五感に訴えかけるベネフィットを重要視しなさいということです。このポイントがとっても重要。
「目の前の鉄板でさしの入ったA5ランクの神戸牛がジュージューと焼かれていきます。そのステーキが肉が焼ける良いにおいと一緒にあなたの目の前に、はいどうぞと、置いてくれるのです。」と言えば、おなかを空かせたお客様に話せばとっても効果的。
ですが、満腹でもうこれ以上食べられないとか、ベジタリアンで肉は１０年断っています、などという人にこの言葉を伝えても、全く伝わりません。それどころか、「もう肉は見せないでくれ」と言われてしまうかもしれません。
だから、「ステーキを売るな。シズルを売れ」という言葉は、見込み客をしっかりと選定し、その見込み客に合ったベネフィットを伝えることが重要という訳なのです。腹ペコのお客さんの目の前に焼きたての香ばしいにおいのふんわりモチモチ食感の食パンを目の前に持ってきたら、欲しくなるのは当然ですよね。
このベネフィットを書くスキルをベネフィットライティングと言います。もし、あなたがベネフィットライティングって何だろうと疑問を感じたなら、是非これからお話しすることを聞いてもらえないでしょうか。
ここから、新規客を増やすことにつながるベネフィットを売るためのベネフィットライティング、そこから３つの方法をお話ししますので、ぜひ、ご覧ください。
（参考：ジョセフシュガーマンの「１０倍売る人の文章術」をたった３つに要約）
新規客を増やすことにつながるベネフィットを売るための３つの方法
新規客を増やすには、あなたの商品のベネフィットを欲しくなってもらうことが一番重要なのですが、そのベネフィットを知ってもらうためにはどうしたらよいのでしょうか。実はそのベネフィットを伝える文章の書き方として、ベネフィットライティングというスキルが、コピーライティングにはあります。
そのベネフィットライティングというスキルから、３つ厳選して、あなたにお届けいたします。色々あるベネフィットライティングの方法から押さえておきたいポイント、マーケットイン、見込み客を定めること、買わない理由をなくすことの３つに絞りましたので、ご覧ください。
（参考：自社のＵＳＰとは何かをベネフィットから考える方法！ビジネス必須マーケティングスキルの具体例）
マーケットイン
マーケットインとは市場から上がってくる欲望を拾い集めて商品化する方法です。つまり、「柔らかくて肉汁たっぷりの熱々のステーキが食べたい。」と思っているお客さんにステーキを売ることです。
欲しいお客さんにその商品を見せるのですから、欲しくなるのは当たり前。だから、ベネフィットありきの方法だから、とてもベネフィットを書きやすいのです。
もともとの商品開発の発想を書けばいいだけ。考えることはないですよね。マーケットインで貴方の商品を紹介する方法、これが一番お勧めのベネフィットライティングです。
とはいっても、自分でアフィリエイトしたり、商売をしたりする時には良いのですが、コピーライティングでは、クライアントの商品を売る広告、コピーを作ることが多く、マーケットインの理論はなかなか使えません。
そんな時には、次の見込み客を定める方法を使いましょう。
（参考：マーケティングの４Ｐと４Ｃとはプロダクトアウトとマーケットインのマーケティングミックス）
見込み客を定める
見込み客を定めるとは、その商品を欲しくなるお客さんを探し出してそのお客さんをターゲットにするという手法。そうすれば、見込み客のベネフィットとあなたがベネフィットを書く商品とが結びつきます。
この時のポイントは、商品について十分にリサーチし、この商品のベネフィットは何なのか、そして、そのベネフィットに心惹かれる見込み客とはどんな客層なのか、それをしっかりとリサーチする必要があります。
あなたの頭の中で考えているだけでは、思考が停滞し、十分なリサーチには及びません。その道で何十年も食べていっているクライアントでも、お客さんを捕まえられなくて悩んでいるのです。
だからあなたにコピーライティングのオファーが来ているのですよね。そんなところからも、一人で悩む未来には失敗が待っていることが見えるのではないでしょうか。
リサーチから導き出したベネフィットを、熱望している見込み客とは、いったいどのような人物なのか、しっかりとイメージしていきましょう。ただし、一人で悩むと待っているのは売れないコピーという迷宮です。
この売れないコピーからの脱出は、他人にあなたのコピーの良否を判断してもらうこと。その方法は、客観的にに見てもらうように、あなたの周りにいる人ターゲットに近い人に見てもらう、ABテストを繰り返す、コピーライティングの先生や仲間に見てもらうことが良いでしょう。
マーケットイン、見込み客の話と、プラス方向に転じるベネフィットライティングの要素をお伝えしましたが、マイナス要素を減らすことも相対的にあなたの商品の価値を上昇させます。それでは次に、ベネフィットを底上げする「買わない理由をなくす」という方法をご紹介しましょう。
（参考：マーケティングで使われるコピーライティング用語、ベネフィット、ＵＳＰ、フックの関係）
買わない理由をなくす
買わない理由はベネフィットライティングの天敵です。ベネフィットライティングで見込み客の購入意欲を盛り上げても、「でも」の一言で一気にテンションダダ下がり。
だから、プラス要素を増やすベネフィットライティングを十分に発揮させるために、マイナス要素をなくす「買わない理由をなくす」ことは、とても効果的。見込み客が考えそうな買わない理由、見込み客が想像しそうな買わない理由、見込み客が感じそうな買わない理由をすべて列挙し、潰してしまいましょう。
ステーキを売るときに「でも、高いんじゃない？」と思われそうなら、「この肉はホテルで１枚２万円で出されている商品。それをあなたにだけ１枚４９８０円で提供します。」なんて言うと安い気がしませんか？
「本当に、柔らかくてよい肉なの？」という疑問には、購入者の喜びの声を山のように載せてあげましょう。そうすれば、みんながそう言っているならそうかもしれない。と思うのです。
このように、思いつくかぎり買わない理由をすべて列挙し、潰してしまいましょう。それがベネフィットライティングを後押しすることにつながるのです。
（参考：ニーズをウォンツに変える！シーズ、ベネフィット、デマンドの違い）
まとめ
お金を稼ぐために新規客を増やすたった一つの客数増加策は、ベネフィットを見込み客に伝えること。そして、そのベネフィットライティングについて、マーケットイン、見込み客を定めること、買わない理由をなくすことの３つを上げました。
以上、「お金を稼ぐために新規客を増やすたった一つの客数増加策とは」をお伝えいたしました。
今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太
・たった一度の人生、自分らしく生きたい。
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