ロバート・Ｂ・チャルディーニの影響力の正体説得のカラクリを心理学があばく

こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井　雷太です。

アメリカの社会心理学者、ロバート・Ｂ・チャルディーニ博士の著書、影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばくという本は、２０１３年１２月に日本で発売された本。約４００ページにわたる本です。

今回はそんなロバート・Ｂ・チャルディーニの影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばくという本を紹介します。

ロバート・Ｂ・チャルディーニ博士

ロバート・Ｂ・チャルディーニ博士は、アメリカの社会心理学者でアリゾナ州立大学の評議員の教授。心理学とマーケティングを教えています。ウィスコンシン州で育ったロバート・Ｂ・チャルディーニ博士は、ウィスコンシン大学、ノースカロライナ大学、コロンビア大学を経て、現在に至っています。

現在勤めているアリゾナ州立大学では、Ｗ・Ｐ・キャリー・ビジネススクールのマーケティングと心理学に関する教授、評議会大学院の研究教授も歴任。社会心理学の分野では、トップを走っているアメリカの社会心理学の第一人者です。

（参考：ロバート・B・チャルディーニ氏の書籍・論文　pre-suasion書評リンク付）

影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばく

この本、「影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばく」は、ロバート・Ｂ・チャルディーニ博士が３５年に及び実証てきなデータベースを基にした正確な調査と、人の行動を変える要因についての研究をまとめた一冊。

普遍的な６つのルールをしっかりと守っていけば、簡単に説得ができるようになるという内容です。その普遍的な６つのルールとは、恩義、整合性、社会的証明、権威、希少性。この６つのカテゴリーを指しています。

もともとは、影響力の武器という本で、あげられていた６つの原理、「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」をしっかりと押さえれば説得できるという論点でした。そして、説得のプロたちは、この６つの原理を利用して、消費者の購入意欲を高め、購入する決断を引き出しているのかを多くの実験を引き合いに出してその結果から原理を解説しています。

長い間に、いろんな買い物をしてきた経験を振り返り、説得し、購入へ誘導するプロの世界を目の当たりに観察してこの影響力の正体を見つけました。

その心理学の原理に基づく６つのキーワードは、「恩義」、「整合性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」。この説得のキーワードとなる６つの分類がとても重要な位置を占めることになります。

この分類について、説得のプロ達はどうやってこの６つの原理を利用して、購入意欲を増し、購入を決定する気持ちにさせるのか。どうやって、見込み客を自分の顧客に変えることができるのか。この６つの原理についてエピソードや実験を織り交ぜながら、わかりやすく説明した本が、影響力の正体、説得のからくりを心理学があばく、なのです。

影響力の正体の内容の要約（目次）

はじめに

１章：影響を与える

２章：恩義　ー　ゆずりあいに潜むワナ

３章：整合性　－　心の中の邪鬼

４章：社会的な証明　－　私たちの真実

５章：好意　－　人なつっこい泥棒

６章：権威　－　誘導される意志

７章：希少性　－　少数派のルール

おわりに　とっさに影響を及ぼす　－　ハイテク時代の原始的な反応

積極的に関与しながら観察してわかったことは、とても有益なこと。その有益な事というのは、影響力の武器でまとめられた6つの原理と同じく、大きく6つに分類できる事がわかったのです。

説得のプロ、専門家が消費者に「購入します」と宣言させるために使っているテクニックは多彩なスキルに満ちていますが、その特性に応じて分類していくと、大まかに6つに分類が可能。

この6つの分類はどの部分を取ってきたとしても、心理学のルールに従っています。そしてその6つの分類のそれぞれのルールはとても強力な力で、あなたの行動を制限し、迷うことなくしっかりと説得者の思うとおりにあなたは誘導されているのです。影響力の正体の６つのルールは、恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性です。

この影響力の正体という本は、６つのルールが説得に関してどのように影響するのかを事例を交えながら、こと細かく書かれた本。世間一般の常識を無視して、商品を購入させたり、寄付や譲歩、そして、投票や同意などを求めてくる説得の専門家が一つ一つのルールに閉じ込められたとても大きな力をどう使っているのかを詳しく説明しています。

特に注目すべきところは、6つのルールの中でも特にシンプルで重要な位置を占めている「欲」のルール。何かを選ぶ時には、得るものは最大に払うものは最小にしたいというプロスペクト理論から導き出される私欲のルールを重要なポイントとして、6つのルールのうちの一つに置かなかったというところです。

このような、プロスペクト理論に従った欲望は、このロバート・Ｂ・チャルディーニ博士が、この本、影響力の正体　説得のからくりをあばくという本にとって、最初から結論に至るまでの過程においてとても大切なポイント。説得の専門家たちは、このプロスペクト理論によるルールの力を無視しておらず、とても重要視しています。

フィールドワークで実際の調査の過程を経てよく目についていた言動なのですが、この説得力のプロたちは、正直に、その商品を「お買い得です」と言って見込み客に強引に迫っていました。このように実際に観察を行った時に目についた大切なポイントを敢えて本書、影響力の正体で検討していないのは、このプロスペクト理論は、あって当然の効果だからです。

敢えて、影響力の正体でわざわざポイントの一つとして数えなかったのは、説得のプロたちのモチベーションを生み出す基盤となるポイントとしてとらえているから。プロスペクト理論は、この「影響力の正体」でわざわざ説明するまでもない、基本的かつ当然のものだからです。

購入者が、なぜ買ったのか理由が分からないほど巧妙に商品を買うことに同意してしまう能力、つまり、考えるより先に「イエス」と言わせる能力についても検討しています。

現代社会は、少し以前の時代では、全く考えもつかなかったほど変化が激しく、ありとあらゆる情報が氾濫した世界。それが元になって、考えずに「イエス」と言ってしまうような異様な雰囲気、状態、空気は、今後、ますます広がってしまっています。

だからこそ、考えることもなく、いつの間にか影響が広がっていく仕組み、そしてその理由、能力を知ることは、あなたにとって、この先、ますます重要になるポイントなのです。

（参考：チャルディーニ理論の心理学！影響力の武器第三版の要約！６つの法則）