こんにちは。
はじめてのコピーライティング小比井雷太です。
さて、営業やマーケティングでよく取り上げられるチャルディーニの「影響力の武器」。そのなかで特に使いやすいのは、「好意」ですよね？その項目で出てくるザイオンス効果って、その好意を得るためのスキルです。
今回は、そんなザイオンス効果、しっかりと使いこなしたいですよね。だからこれから、ザイオンス効果について詳しくお話していきます。
営業でも使えるザイオンス効果とは単純接触効果の法則
営業やマーケティングでよく使われるザイオンス効果は、影響力の武器で言われる「好意」を積み重ねて、大きな信頼を得ようという法則。アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスの単純接触効果のことです。
なので、ザイアンス効果とか、ザイアンスの法則、または、ザイアンスの単純接触効果と呼ばれることもあります。
このザイオンス効果をアメリカの心理学者ロバート・Ｂ・チャルディーニ氏が著者の「影響力の武器」の、「好意」を得るためのテクニックとして「単純接触効果」も紹介されています。
このザイオンス効果は、相手に会えば会うほど、相手のことを知れば知るほど、強化が進みます。人間関係において、この心理的な効果を「熟知性の原則」と呼ぶこともあります。
もともと興味がなかった相手でも、学校や会社で重ねて会っていると、警戒することも恐れることもなくなるので、その相手に対してよい印象を持つことがあります。そんな効果がザイオンス効果。選挙で名前を連呼したり、テレビCMで何回も流したりするのはこの効果を狙っているのでしょう。
ザイオンス効果の実験
顔写真を見た回数が多いほど好印象
このザイオンスの効果はザイアンスが大学生に対して実験したことに始まります。
この実験は１２人の写真を卒業アルバムから抜き出し、大学生に見せるというもの。見せる回数は写真ごとに異なり、１~２５回とばらつきをつけて見せます。その後、１２人の写真をずらっと並べて、誰が一番好印象だったかを聞きます。
この答えは、回数の多い人を選ぶ傾向にありました。これにより、見た回数が多いほど感情が強化されるということです。
意味のない図形でも現れるザイオンス効果
また、別のパターン。「漢字に見えるけど意味のない図形」を大学生に見せる実験です。敢えて判断に違う影響が出るのを防ぐため、中国人は実験参加者から除外しています。
この実験では、２秒ごとに１２枚の意味のない図形を見せます。そして見せる回数は図形ごとに異なるように設定していました。ここでも、結果は同じ。何回も見せた図形が一番最も好意的な評価でした。
ここで一歩進んだ面白い実験をしています。図形を見せる時間を１０００分の４秒に設定して見せる実験です。この見せる時間、１０００分の４秒とは、意識では図形を判別できない時間。だから、意識では理解していないはずなのですが、結果は、見せた回数が多いほど、好意的になるという結果でした。人は、無意識下でも判断しているのですね。
ザイオンス効果の逆効果とは
ザイオンス効果は正の影響だけが強化されるとは限りません。つまり、好意という感情だけが強化されるわけではなく、キライという負の感情も強化されるのです。
ザイオンス効果を仕掛ける前に好意を持つ場合はその好意が強化されるのですが、もともと相手のことが嫌いなら、キライが強化されるのです。嫌いな上司はいつまでも嫌いな上司ですし、言うことを聞かない腹立つ子供はどんどん腹の立つ子供になっていくのです。親の虐待はこんなところにあるのかも。
この負の感情の強化を避けるためには、あなた自身を変えること。ちょっとしたきっかけであなたの感情をニュートラルにすることができたなら、ゼロからの関係をスタートできます。
また、反対のことも真実です。つまり、好意を抱くザイオンス効果の途中であっても、嫌なところが目につくと最初の行為を抱くザイオンス効果が消え去って、嫌いな感情のザイオンス効果が発動。そのうちに、会わなくなってしまうのです。
ザイオンス効果の適切な回数とは
ザイオンス効果は接触する回数、頻度を増やす方が効果を高めます。接触する時間はあまり関係ありません。
１週間の終末だけ会う恋人より、毎日会う職場の異性の方がザイオンス効果が高まるということです。遠距離恋愛を続けるなら、毎日、何かしらのコンタクトはとっておくべきなのかもしれません。
ここで注意しておきたいのは、ザイオンス効果が発動するのは１０回まで。１０回を超えると好意的な感情はそれ以上伸びません。
メルマガも来る回数が多くなるとその差出人からのメルマガは見なくなるように、多ければいいというものでもないのです。
恋愛も「３回デートしてダメなら諦めろ」という言葉があります。３回デートするまでに、デートの約束やちょっとした会話など１０回は会うことになるはずです。だから、ザイオンス効果はもう消えている状態。これ以上は望めないというのが３回目のデートなのです。
基礎スキルザイオンス効果のコピーライティングへの応用
回数を増やす。
接触回数を増やす方法を考えましょう。メルマガ読者になってもらって、配信するのも一つですが、おすすめするのはステップメール。売込むためのステップメールが最適です。
メルマガやブログだとどうしても後からの参加者は出遅れた感が多くなります。時差ができてしまいますよね。でも、ステップメールでは、みんなが同じステップを踏む。だから、より読者に会った内容を届けることができるのです。
１０回が限度
１０回出会って、何も無かったら、諦めましょう。縁のある人は１０位以内で何らかのアクション、行動、打診があるはずです。これがないなら、流すのが良い方法。その余った労力はビジネスに回しましょう。
つれない魚を追い求めて釣り堀に釣り糸を足らずより、外海でいろんな魚を追い求めたほうが、良い結果が出る気がしませんか？
まとめ
好意のレベルを引き上げるスキル、ザイオンス効果、単純積極効果について学んできました。
好意を引き上げるだけでなく、負の感情も強化してしまうことは十分注意しておきたいですね。効果があるのは１０回までという回数の上限があるし、気を付けておきたい事項です。
ただし、本当に使いこなせれば、この、ザイオンス効果は、好意を積み重ねていくことで上昇していきます。だから、基本は継続的な良い関係を掴めるはずなのです。そうなれば、あなたのビジネスは完成するでしょう。
ですが、なかなか会ってくれなかったり、つっけんどんにされたりすることもありますよね。それは、どこかのタイミングであなたが失敗して相手との信頼関係を崩してしまっているのです。
負のザイオンス効果を発動させてしまっているから、負の方向へ行くのです。一番多いパターンが、相手に要らないセールスをかけてしまう場合。不要なものを売りつけられることほど嫌なものはありません。こうなると、接触回数が多くなるほどダメージも多くなっていきます。
そう思うときほど、気を付けてください。歯車が狂いかけているのかもしれません。少しでも早く良き時代を目指して突き進みましょう。
そんなマイナス面もありますが、相手のためになることをしていけば、マイナスに変化することはほぼありません。フラットな関係にまで戻せば、もう一度、再スタートを切れるはずです。更なる高みに向けて良い人生を掴みに行きましょう。
それでは、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太
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