ニーズをウォンツに変える！シーズ、ベネフィット、デマンドの違い

こんにちは。

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太です。

さて、マーケット用語で出てくるニーズとウォンツですが、この二つは似ているようで大きく違います。実は、ニーズをウォンツに変えると物が売れるようになるのです。

このニーズをウォンツに変えていくのに必要な考え方がシーズ、ベネフィット、デマンド。この3つを駆使すれば、ニーズをウォンツに変えることができるのです。コピーライティングは、出来上がった製品と市場にいる消費者を結び付ける仕事。

だから、このニーズをウォンツに変えることがコピーライティングの使命。その使命を果たすために、ニーズをウォンツに変える方法をお話ししましょう。

ニーズをウォンツに変える

企業がいくらすばらしい商品を開発しても、売れなければ全く意味がありません。こんなにいい商品があるのに、という言葉は企業側の人間からよく聞く言葉。ここに、ニーズをウォンツに変える意義があります。

開発者や販売者と消費者との満足するポイントが違っていることが問題なのですが、顧客のニーズをウォンツに変えていくことが出来ていないことが多いことは本当に残念なこと。この企業側の立場と消費者側の立場がそもそも違うことが原因でそこに気づけないことが原因なのです。

例えば、今乗っている車が故障が多く、車を買い替える場面を考えてみましょう。普通車と、スポーツカー、１BOXと、軽自動車の４種類。これだけの情報であれば、あなたの持っている情報でビジュアルと今までのイメージからしか判断しませんよね。

でも、実際にあなたが車を買うときは4つそれぞれパンフレットを見ながら検討しますよね。するとどうでしょうか、それぞれの特徴をもっと詳しく比較し、車両価格はもちろん、燃費のこととか、車載量のこと、操縦性や乗車人数など、いろんなことを考えて、では自分の家で使うにはどれが一番適しているか判断しますよね。

この時に車を買い替えたいという想いがニーズ。そして、検討結果、自分のライフスタイルに合致した車を選びますが、その欲しくなる車がウォンツです。

企業は、買い替えの際のニーズに焦点を当てがちで、プロダクトアウトの思考に陥りやすいのですが、実際の消費者は自分のライフスタイル、生活水準から車を決めます。このマーケットインの思考に企業がついて行けていないのです。

なぜなら、ニーズは車があればいいという単純なものなのですが、その先にあるウォンツは普通車、スポーツカー、１BOX、軽自動車と多岐にわたります。これにオプションを加えたり、他の自動車メーカーを加えると山のような選択肢が広がるので、消費者のマーケットインの思考について行けていない事が理由。

また、ニーズには車が欲しいという顕在的なニーズと、自分の家族構成が6人であるとか、予算はローン支払い月3万円に押さえたいとか、表面に現れない潜在的ニーズがあります。潜在的ニーズは消費者自身でも気づいていないから掘り起こすのが大変。ですが、この潜在的ニーズを掘り起こすことができたならとプリウスのように爆発的に売り上げることができる商品が誕生するのです。

（参考：プロダクトアウトとマーケットインのマーケティングミックス）

シーズとは

シーズとは英語のseedsであり、種のことです。将来、ニーズやウォンツを満足させるためのタネであり、企業の開発スタイルのこと。商品開発は一夕一朝に出来上がるものではなく、徐々に罪上がっていく者。

だから、しっかりと将来を見据えたシーズを定め、種をまいて育て上げることが企業に求められていること。これがプロダクトアウトに陥りやすい罠。企業側は、将来の動向を見据え、5年後、10年後、商品が実用化される時の消費者のニーズとウォンツがどうなっているのかを正確に予測することが必要なのです。

ベネフィットとは

ベネフィットとは車に例えると、車を手に入れた先にある消費者が手にすることができる価値のことです。例えば、スポーツカーを買えば、スピードを楽しめるとか、女性にモテる、などのベネフィットが考えられますし、1ボックスなら、荷物も人間も運べるので、ちょっとした旅行を家族で楽しむなら、広々として気持ちいいドライブになるでしょう。

このように車を買って得ることができる生活や上昇する価値がベネフィット。このベネフィットはウォンツを直接的に刺激し、購入意欲を倍増させる効果があるので、プロモーションをかける時、つまりコピーライティングする時には一番重要なポイントとなります。

（参考：ベネフィットとメリットとの違いとは！）