コピーライティングに使えるCRMの5種類の顧客と3つのマーケティングステップ

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こんにちは

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。

コピーライティングはマーケティングの一部で作り上げた商品のプロモーションを行っていくことですよね。このコピーライティングは、顧客の状態に応じたアプローチをすることが大切です。

つまり、CRMと言われる顧客関係管理が必要で、顧客を5つの種類に分けて考えるマーケティングスキル。この顧客を5種類に分けてかんがえるCRMはコピーライティングでも基礎スキルになっています。商品認知度というユージン・M・シュワルツの考え方がよくわかるでしょう。

 

ここで、マーケティングで使われている5種類の顧客と3つのマーケティングステップはコピーライティングの基礎知識。この5種類の顧客と3つのマーケティングステップを押さえることで、お客さんとの信頼関係が絶対的に必要なコピーライティングのアプローチ方法が定まるのです。

それでは5種類の顧客と3つのマーケティングステップを詳しく見ていきましょう。

 

コピーライティングの基礎知識、CRMの5種類の顧客とは

 

コピーライティングではCRM、顧客関係管理として5種類に顧客を分類します。その5種類とは、潜在顧客、商品に興味はあるがまだ買わない見込み客、ちょっと興味が出てきて購買意欲が出てきた見込み客そして、既存客がいて、リピーターやファンと呼ばれる常連客がいます。

この5種類の顧客を分類する方法は、関係を把握し管理するCRMの手法の元となる考え方。CRMとは顧客関係管理であり、前時代的な「大衆」を相手にするマスマーケティングの手法が通用しなくなった後に生まれてきた考え方。

 

顧客の一人一人と企業(商品)との関係を5種類に分けてその関係を管理していこうという考え方です。マーケティングの初歩の考え方なので、コピーライティングを身につけるにはうってつけのスキルです。

顧客との5種類の関係をそれぞれを説明していきましょう。

 

潜在顧客

商品をまだ知らない客なので、どのような客になるかは未知数。全く興味がないかもしれないし、コアなファンになるかもしれない顧客です。

ここにアプローチしていくには、ザイオンス効果が生じるように、接触回数を増やしていくことが最適な方法です。

(参考:ザイオンス効果の法則とは?単純接触効果の上限回数

 

見込み客(まだまだ客)

まだまだ客と呼ばれる見込み客は商品に関心のある顧客のこと。商品のメリット、ベネフィットはあらかた知っているが、何か理由があって購買にまでは至っていない状態。もしかすると、いつか買いたいというリストにあなたの商品が入っているかもしれません。

 

見込み客(もうすぐ客)

もうすぐ客と呼ばれる見込み客は、あなたの商品のことをよく知っており、あと一押しあれば買ってくれるお客さん候補のこと。信頼関係もある程度築くことができています。

 

既存客

すでに一度はあなたの商品を買ったりサービスを受けたりしたことのあるお客さん。信頼関係も築けていますが、ちょっとしたことで崩れてしまうことも。

 

リピーター・ファン

あなたの商品やあなた自身にとても満足している熱狂的なファン。再び商品を買ってくれることもあるし、口コミなどでよくうわさも流してくれるとても心強い存在です。ダブルファネルを担当する重要な顧客です。

 

コピーライティングの基礎スキル、3つのマーケティングステップとは

 

3つのマーケティングステップとは、各段階にいる顧客を一歩づつ上の段階に引き上げていくことを指します。つまり、見込み客や既存客に商品を買わせる技術なので、コピーライティングにおいても基本中の基本の基礎スキル。これを成功させることがコピーライティングの目的なのです。

各段階によって、アプローチ方法、対策は異なってきます。それぞれ、詳しく見ていきましょう。

 

潜在顧客から見込み客へのコピーライティングスキル

全く知らない人へあなたの商品を知らせていくステップです。このステップで求められるコピーライティングのスキルは、とりあえず、相手に伝えること

WEBで知らせるのであれば、ブログやメルマガ、PPC広告やSNS、アフィリエイトなどの手法が用いられます。ここでは、露出度を重ね、ザイオンス効果を利用して、好感度を上げていくことが求められます。

 

まだまだ客からもうすぐ客へ導くコピーライティングスキル

あなたの商品に全く興味のない状態から、関心を持ってもらうように誘導していくステップ。少しでも売込み臭が感じられると、一気に冷めてしまうので、情報提供を主としたアプローチをかけることが一般的です。

提供する情報は通り一般の情報ではなく、あなたの商品を買い求めるお客さんが必要とする情報であることが求められます。この時、利用効果の高まるスリーパー効果を使ってあなたの商品の信頼性を上げていきましょう。

(参考:スリーパー効果とは!その具体例とブーメラン効果の影響

 

もうすぐ客から既存客へ

あなたの商品に興味を持ってくれたお客さんにあなたの商品を買ってもらう最後の一手です。コピーライティングではクロージングのクライマックスですね。お客さんの購入意欲を高め、欲しくてほしくて仕方がない状態を作りましょう

コピーライティングのスキル満載のLPで落とすのがWEBマーケティングの通例ですが、最近は、無料セミナーや無料相談などで、見込み客をゴールにシュートする手法も使われています。

 

WEBなら、最後の購入ボタンを押すことをきょひするのは簡単。でも、無料セミナーだと、会場に行くという行動自体がすでにあなたの商品の存在価値を認めています。無料セミナーへ参加することは一貫性の法則から、すでに、あなたの顧客への道をまっしぐらに突き進んでいるのです。

(参考:一貫性の原理とは!

 

おまけ:既存客からリピーター/ファンへ

購入後の既存客にさらに満足感を与えて、コアファンに変えていきます。釣った魚にえさを与えないでいると、悪いうわさを流されて大ダメージを受けることがあります。

せっかくの既存客なので、敵に回すのではなく、心強い味方にしたいとところ。そうすると、顧客が顧客を連れてくるという理想的なダブルファネルを作り上げることができるのです。

 

まとめ

 

CRM、顧客関係管理はマーケティングの基礎であり、コピーライティングの目的です。あなたのターゲットが5つの顧客のうちのどのステージにいるのかしっかりリサーチして、見極めることが肝心。

あなたのコピーライティングを成功させるポイントが、このCRM顧客関係管理。3つのマーケティングステップのどれを利用するべきか考え、十分なリサーチで相手の心情を正しく推測してあなたの成果に繋げていきましょう。

それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

(参考:初心者ライターのコピーライティングとは、これだ!

 

追伸

最後までお読みいただきましてありがとうございます!

普通の文章とコピーライティングのテクニックが詰まった文章。あなたが、文章を書く時、広告を書く時に、この違いを思い出したら、その広告の効果は倍増します。

その結果は、あなたの今後を大きく変えていくと言っても過言ではありません。道を知らずにWEBの森の中に突き進むより、知識を持って複雑怪奇な森に挑戦しましょう。ブログが乱立するネットの森を迷わず通り抜けるには、「知識を持つこと」、それが一番楽な道なのです。

 

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