ミシュランが2021年業界シェアトップ。世界一をとれた理由とは


よく、USPだとか独自のウリを作れとか言われますが、多くの場合、どこにでも手に入る普通の商品を扱っています。

なので、ほとんどの会社、おそらくあなたの会社もそうかもしれませんが、ライバルも多く、差別化するポイント、自分だけの優れているところを見つけづらいのではないでしょうか。

日用品や消耗品、家庭向けサービスにしても、ほとんどの場合、ごく一般的な商品は差別化しづらい商品を扱っています。

今回はどこにでもある商品であるタイヤで業界でシェアトップ、それも2021年に世界レベルで業界トップをミシュランが獲得した方法をお伝えします

 

ミシュランがタイヤメーカーとして業界シェア1位

 

そのシェア1位になった業界とは、タイヤの製造販売。

そのメーカーは世界中どこにでもあるタイヤを売ることで世界1になれたのです。

タイヤなんかどこでも売っていますし、安いものから性能のいいものまでよりどりみどりで選び放題。ですがそのメーカーは二位との間に17億ドルもの差をつけて圧倒的な優位をもって、2021年のセールスを終えたのです。

出典:自動車春秋報「世界のタイヤ売上高ランキング 2021年の首位

 

よくある商品の売り方では差別化できない

一般的に考えられてよく目にする売り方は

  • 価格で勝負する
  • 品質の高さで勝負する
  • 保証を充実させて売る

といったところでしょうか。

もしあなたが販売者であったり、マーケッターであったりして、この方法だけで爆発的な売り上げを期待できるでしょうか。

よくよく見てみると、誰でも思いつきそうな方法かもしれませんし、どの方法をとったとしても利益率を上げる方法ではないですよね。

商品をよくするのは基本中の基本でこれができていないのなら、信頼性の低い商品なので、クライアントにとって受け取る価値のないものです。

そんな価値のないものを買わされた人はクレームの一つでも入れたくなるのが普通の人間ではないでしょうか。このような商品は二度と買う気がしないし、どんなに改善したとしても購入した者から見たらその会社の商品やサービスは、詐欺でしかない。なので、二度と手にしないはずです。

だから商品に目が行くこと、商品をよくすることは当たり前のことで間違っていません。

ですが、それではほかの商品との差別化を図ることは難しく、商品を販売する段階においてそこに固執してしまうのは良くない戦略。

つまり言い換えると、マーケティングを行うときに商品に目が行ってしまうのは大きな損失となるのです。

 

世界一のタイヤメーカー、ミシュランが考えた方法

2021年世界一のタイヤメーカーはこのような誰でも思いつくような方法を使いませんでした。

どのように考えたのかというと「人はそもそもなんでタイヤを買うのか」、というところに焦点を当てました。

タイヤがほしくて買うのか、というと、おそらく抱き着いて眠るほどタイヤマニアな人はいない、いてもかなりの少数派です。なので、商品へのアプローチはひとまず置いて考えたのです。

そのタイヤを買う人はそのタイヤを使った車に乗ってドライブに出かけたり、楽しく旅行に行ったりするのが目的です。タイヤを買いたいから買う、という人は少なく、むしろぎりぎりまで使って、できる限り安いものを手に入れたいという人が多いのではないでしょうか。

 

商品思考と顧客思考

このように商品に焦点を当てて商品に特化した考え方を商品思考といいます。この商品思考はだれでも思いつくので、あなただけの独自のウリ、USPとするのはとても難しい。

世界一の売り上げを誇るタイヤメーカーは、この思考とは異なり、「車で楽しく旅行できるようにするためにはどうしたらいいか」を考えました。つまり、購入してくれる人を中心に考えたのです。

その結果生まれたのがレストランや宿泊施設のガイドブック。旅行に出かけたときにどんなところがおすすめなのかを星で表したガイドブックです。

このガイドブックはものすごく人気が出ました。そして、そこに行くために車を使う人が増えた結果、タイヤが飛ぶように売れて世界一になりました。

このタイヤメーカーは、ミシュラン。創業からほとんどの年度において、世界の売り上げトップとなったのです。

今でもこのミシュランガイドはとても有名なので、あなたも一度は聞いたことがあるタイヤメーカーだと思います。

 

USPを見つけるのに適した思考術

自社の商品と同じ商品を扱っているほかの会社の商品と差別化を図りたいと思ったときに、USPを考えることがあると思います。

そんな場合、多くの人は商品の特徴やその商品に使われている技術などを中心に考えがちで、タイヤを売りたいときはタイヤの品質や価格などこのタイヤをどう売るかと思考します。

それとは違って、商品を売るときにお客さんはどのようなときに欲しいと感じるか、何を求めているのか、というところから考えていく思考方法もあるわけです。

商品思考の場合はタイヤを売ることに集中してしまい、視野が狭くなりますが、顧客志向の場合は、お客さんの望みをかなえる、もしくは、お客さんの悩みを解決する、というところにポイントがあります。

そうすれば、タイヤだけでなく、周辺商品のレストランガイドも売れるようになり、売り上げが一気に伸びることとなります。

 

商品とマーケティングは車の両輪

商品がよいこと。

これは絶対条件です。劣悪な商品を売っていたらどれだけ売れてもあなたの評判、会社の評価が上がることはありません。むしろ、売れば売るほどお客さんは嫌気がさして離れていくでしょう。

ですが、商品がいいだけでは売れない。これも事実です。うちの商品、使ってみてもらえればわかるんですけれど。なんていってもそれでは使ってもらえていないので売れるわけがない。

こんな時に必要なのがマーケティングであり、顧客思考です。

商品がよいのは当たり前で、そのうえで、何ができるか、この商品を使ってもらうために、お客さんに対してどんな価値を提供できるのか、を考えてみると、あなたのUSP、独自のウリが生まれる可能性が大きく広がるでしょう。

 

まとめ

「ミシュランが2021年業界シェアトップ。世界一をとれた理由とは」についてお伝えしました。

毎日自分の商品とにらめっこしていると商品に目が行きがちでそこに焦点を当ててしまうことが多いですが、あえてそこから一歩離れてみて

  • その商品を使う人は何を求めているのか
  • その商品を使いたいと思う人は何に困っているのか
  • その商品に興味がある人が関心を持っていることは何なのか

商品のことだけでなく、その商品を使いたい人のことにフォーカスしてもらえたら、素敵なあなただけのアイデアに巡り合うかもしれません。

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