こんにちは
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。
コピーライティングはマーケティングの一部で作り上げた商品のプロモーションを行っていくことですよね。このコピーライティングは、顧客の状態に応じたアプローチをすることが大切です。
つまり、ＣＲＭと言われる顧客関係管理が必要で、顧客を５つの種類に分けて考えるマーケティングスキル。この顧客を５種類に分けてかんがえるＣＲＭはコピーライティングでも基礎スキルになっています。商品認知度というユージン・Ｍ・シュワルツの考え方がよくわかるでしょう。
ここで、マーケティングで使われている５種類の顧客と３つのマーケティングステップはコピーライティングの基礎知識。この５種類の顧客と３つのマーケティングステップを押さえることで、お客さんとの信頼関係が絶対的に必要なコピーライティングのアプローチ方法が定まるのです。
それでは５種類の顧客と３つのマーケティングステップを詳しく見ていきましょう。
コピーライティングの基礎知識、ＣＲＭの５種類の顧客とは
コピーライティングではＣＲＭ、顧客関係管理として５種類に顧客を分類します。その５種類とは、潜在顧客、商品に興味はあるがまだ買わない見込み客、ちょっと興味が出てきて購買意欲が出てきた見込み客そして、既存客がいて、リピーターやファンと呼ばれる常連客がいます。
この５種類の顧客を分類する方法は、関係を把握し管理するＣＲＭの手法の元となる考え方。ＣＲＭとは顧客関係管理であり、前時代的な「大衆」を相手にするマスマーケティングの手法が通用しなくなった後に生まれてきた考え方。
顧客の一人一人と企業（商品）との関係を５種類に分けてその関係を管理していこうという考え方です。マーケティングの初歩の考え方なので、コピーライティングを身につけるにはうってつけのスキルです。
顧客との５種類の関係をそれぞれを説明していきましょう。
潜在顧客
商品をまだ知らない客なので、どのような客になるかは未知数。全く興味がないかもしれないし、コアなファンになるかもしれない顧客です。
ここにアプローチしていくには、ザイオンス効果が生じるように、接触回数を増やしていくことが最適な方法です。
見込み客（まだまだ客）
まだまだ客と呼ばれる見込み客は商品に関心のある顧客のこと。商品のメリット、ベネフィットはあらかた知っているが、何か理由があって購買にまでは至っていない状態。もしかすると、いつか買いたいというリストにあなたの商品が入っているかもしれません。
見込み客（もうすぐ客）
もうすぐ客と呼ばれる見込み客は、あなたの商品のことをよく知っており、あと一押しあれば買ってくれるお客さん候補のこと。信頼関係もある程度築くことができています。
既存客
すでに一度はあなたの商品を買ったりサービスを受けたりしたことのあるお客さん。信頼関係も築けていますが、ちょっとしたことで崩れてしまうことも。
リピーター・ファン
あなたの商品やあなた自身にとても満足している熱狂的なファン。再び商品を買ってくれることもあるし、口コミなどでよくうわさも流してくれるとても心強い存在です。ダブルファネルを担当する重要な顧客です。
コピーライティングの基礎スキル、３つのマーケティングステップとは
３つのマーケティングステップとは、各段階にいる顧客を一歩づつ上の段階に引き上げていくことを指します。つまり、見込み客や既存客に商品を買わせる技術なので、コピーライティングにおいても基本中の基本の基礎スキル。これを成功させることがコピーライティングの目的なのです。
各段階によって、アプローチ方法、対策は異なってきます。それぞれ、詳しく見ていきましょう。
潜在顧客から見込み客へのコピーライティングスキル
全く知らない人へあなたの商品を知らせていくステップです。このステップで求められるコピーライティングのスキルは、とりあえず、相手に伝えること。
ＷＥＢで知らせるのであれば、ブログやメルマガ、ＰＰＣ広告やＳＮＳ、アフィリエイトなどの手法が用いられます。ここでは、露出度を重ね、ザイオンス効果を利用して、好感度を上げていくことが求められます。
まだまだ客からもうすぐ客へ導くコピーライティングスキル
あなたの商品に全く興味のない状態から、関心を持ってもらうように誘導していくステップ。少しでも売込み臭が感じられると、一気に冷めてしまうので、情報提供を主としたアプローチをかけることが一般的です。
提供する情報は通り一般の情報ではなく、あなたの商品を買い求めるお客さんが必要とする情報であることが求められます。この時、利用効果の高まるスリーパー効果を使ってあなたの商品の信頼性を上げていきましょう。
（参考：スリーパー効果とは！その具体例とブーメラン効果の影響）
もうすぐ客から既存客へ
あなたの商品に興味を持ってくれたお客さんにあなたの商品を買ってもらう最後の一手です。コピーライティングではクロージングのクライマックスですね。お客さんの購入意欲を高め、欲しくてほしくて仕方がない状態を作りましょう。
コピーライティングのスキル満載のＬＰで落とすのがＷＥＢマーケティングの通例ですが、最近は、無料セミナーや無料相談などで、見込み客をゴールにシュートする手法も使われています。
ＷＥＢなら、最後の購入ボタンを押すことをきょひするのは簡単。でも、無料セミナーだと、会場に行くという行動自体がすでにあなたの商品の存在価値を認めています。無料セミナーへ参加することは一貫性の法則から、すでに、あなたの顧客への道をまっしぐらに突き進んでいるのです。
（参考：一貫性の原理とは！）
おまけ：既存客からリピーター／ファンへ
購入後の既存客にさらに満足感を与えて、コアファンに変えていきます。釣った魚にえさを与えないでいると、悪いうわさを流されて大ダメージを受けることがあります。
せっかくの既存客なので、敵に回すのではなく、心強い味方にしたいとところ。そうすると、顧客が顧客を連れてくるという理想的なダブルファネルを作り上げることができるのです。
まとめ
ＣＲＭ、顧客関係管理はマーケティングの基礎であり、コピーライティングの目的です。あなたのターゲットが５つの顧客のうちのどのステージにいるのかしっかりリサーチして、見極めることが肝心。
あなたのコピーライティングを成功させるポイントが、このＣＲＭ顧客関係管理。３つのマーケティングステップのどれを利用するべきか考え、十分なリサーチで相手の心情を正しく推測してあなたの成果に繋げていきましょう。
今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太
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