一貫性の原理の心理学を応用したビジネスで気になる倫理的問題

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井 雷太です。

一貫性の原理の心理学を応用したビジネスというと、詐欺まがいの商売に使われていることが多いですよね。そんな一貫性の原理の心理学って気軽に使うのは倫理的問題に抵触してしまうのではと心配することはないですか?

 

実は、この一貫性の原則の心理学自体は悪くないのです。だから、ビジネスに応用しても、倫理的問題に抵触することはありません。

それでは、なぜ、一貫性の原則がビジネスに応用されても倫理的問題に抵触しないのか、見ていきましょう。

 

一貫性の原理の心理学とは

 

一貫性の原理の心理学とは、人は一度思ったこと、言ったことに対して後々まで影響を受けて同じことを繰り返すという心理効果。一貫性の原理の心理的効果を狙った広告は数多くあります。

だから、見込み客に何度も売りたい商材にコミットメントさせて最終的に自分のセミナーなどに誘導する手法も、情報商材でよく使われています。LPの最後に「あなたの想いをぶつけてください!」なんて呼び掛け、よく見かけますよね。

 

一貫性の原理が働く場合とは、ある程度頑張った時や、継続して何か物事をしているとき。そんな一途に働いている時に一貫性の原理という心理効果が現れることが多くあります。なぜなら、一度でも、資金や労力、時間をそれに費やしているから、何も無いまま消えてしまうのは、もったいないという気持ちが生まれるのです。この心理現象はコンコルド効果。

一度手に入れたものを失いたくないというプロスペクト理論も大きく影響し、あなたの大切な資金や時間を使ってやり始めたら、マイナスを取り返そうとして、同じ行動をとります。これは、いつも勝てないのにあきらめずにパチンコに入り浸る心理学ですね。

 

このように、人は一貫性を持った行動をとることを美徳とし、それが、ちょっと違うなと感じた時でも、今までの自分を正当化するために、一貫性を保ちたいという心理が働くのです。つまり、今までの自分を否定することはかなり強い精神力が必要だから、一貫性を保ってしまうです。

また、人間は裏切りや詐欺、騙すことを嫌います。なぜなら、これは一貫性の原理を崩す行為だから。

裏切られると思い通りにならない。つまり、事故の一貫性を保つことができなくなるから、人は、一貫性のない行為やその行為をする人に対して背徳者とか、裏切り者、二枚舌などと、不名誉なとらえ方をします。

 

一貫性の原理を応用したビジネス

 

このように一貫性の原則は自分に求めることも、相手に求めることもある両方向の心理効果。この一貫性の原理の心理効果を応用したビジネスを行えば、いとも簡単に相手を説得し、売り上げに繋げることができます。

そんな一貫性の原理を応用したビジネスはどんなものがあるか見てみましょう。

 

一貫性の原理を応用したビジネス:リストマーケティング

一貫性の原理を応用したビジネスで一番メジャーなビジネスはリストマーケティングでしょう。無料オファーなどで、入手したリストを利用して、メルマガやフェイスブック、ライン、Twitterなどといった媒体を使い、広告を掲載していきます。

下火にはなりましたが、ダイレクトメールで商品を売り上げて行くことも未だに行われている手法です。ダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれるマーケティングでよく出てくるやり方です。

この手法を使うと、リスト対象者があなたのファンになりやすく、普通では売りにくい情報商材を売ることができるようになるのです。

 

一貫性の原理を応用したビジネス:ステップメール

ステップメールは相手の感情を徐々に和らげ、ゆっくりとあなたのことを信用させていく手法です。スリーパー効果を利用してあなたの言葉の信用度を上げていく手法。

 

ステップメールは、送られるリスト対象者がそのメールを読み続けることで一貫性の原理が生まれ、徐々にあなたにファン化していきます。そうすると、ビジネスに応用できるのです。

この時に気を付けておかなければならないのは、あなた自身も一貫性の原理を守り抜き、ビジネスに応用するのだという気持ちを忘れないこと。フラフラと主義主張を変えていると、一貫性のないセールスになり、成功とともに見込み客が離れていってしまうでしょう。

 

一貫性の原理を応用したビジネス:ポイント制

次の一貫性の原理を応用したビジネスは、ポイントサイトなどのポイント制を採用しているビジネス。ポイントをためることで、見込み客の一貫性の原理による心理はどんどん研ぎ澄まされていきます

 

少し想像してみてください。ポイントのつく店と、ポイントのつかない店。同じ内容の店ならあなたはどちらを選びますか?

つぎにポイントがたまっている店と、ポイントを持っていない店。同じ内容の店ならどちらを選びますか?

あなたが選ぶ店って、あなた自身の一貫性の原理から生まれる心理学を利用しているのかもしれません。

 

一貫性の原理を応用したビジネス:会員制

会員制ビジネスも一貫性の原理を応用したビジネス。会員になることで、あなたは、そのビジネスにコミットしています。

だから、その会員として存在することは、ある種のステータスとしてあなたの記憶に保存されます。そして、その会員として活動することで、よりそのビジネスにコミットしていくことになります。

会員制のビジネスに捕まったら、なかなか抜け出しにくいポイントはココにあるのです。

 

一貫性の原理を応用したビジネス:霊感商法

一貫性の原理を応用したビジネスの最高峰、霊感商法。ほとんどの人はこの手のセールスに遭遇したら、追い返すか、逃げ出します。

でも、中にはちょっと聞いてみようかな?と思う人もいるのです。そんな人が霊感商法のターゲットです。ちょっと聞いてみようかなとコミットするとその心の隙間を霊感商法のセールスマンは見事に突いてきます。

 

霊感商材自体、笑い話にしかなりませんが、運が上がる、道が開けると、良いことばかり言われるとついその気になってしまうのですね。で一度心を許したら、その隙間からグイグイねじ込んできます。

あなたの一貫性の原理をつかんで離すまいとしっかりとくっついてくる様はまるですっぽんのよう。しっかり捕まえて、ターゲットに霊感商法の商材を一貫性の原理を植え付けていくのです。

 

一貫性の原理の心理学と倫理的問題

 

このように一貫性の原理はビジネスに応用するからこそ、倫理的問題に発展します。これは、一貫性の原理だけではなく、心理学から生まれた知見、全般に言えること。

例えばアンカリングを使えば、値段を自由に操ることが可能。また、スリーパー効果を使えば、胡散臭い情報でも、それなりの信頼性を持った情報にすり替えることもできます。

つまり、一貫性の原理という心理学の知見はそれ自体が倫理的問題をはらんでいるのではありません。その使われ方に問題があるといえます。

 

一貫性の原理を応用したビジネスと倫理的問題

 

一貫性の原理を応用したビジネスは、無意識にアプローチする心理的なテクニックで商品を売ることから、倫理的問題があるといわれてきました。

ですが、上で見てもわかるように、一貫性の原理に問題があるわけでもなく、そのビジネスへの応用の仕方に難があるということなのです。

 

一貫性の原理は単独では、モチベーションを上げるだけのテクニックです。ですが、悪用しようと思えばできる、そのラインを突き抜けて使うか使わないの判断にいるならば、あなたの良心の声を聴いてください。

一貫性の原理を使うのか、使わないのか。あなたの想いを見込み客に届けることは決して悪ではありません。しっかりと、一貫性の原理の心理学をビジネスに応用するのかどうか見極めれば、その姿、より良い姿が見えてくるはずです。

(参考:心理学に学ぶコピーライティング基礎一覧50+α

 

まとめ

 

一貫性の原理の心理学を応用したビジネスで気になる倫理的問題とは、詐欺や騙し。ですが、これは、一貫性の原理に限った問題ではないし、心理学の問題でもありません。

一貫性の原理をビジネスに応用するなら、心を操る心理学である一貫性の原理を使い、お客様にさらに良いサービスを提供していきましょう。そんなお客様思いの考え方で一貫性の原理をビジネスに応用すれば、倫理的問題はいとも簡単に消え去ってしまうでしょう。

(参考:一貫性の原理とは!ビジネスに心理学を応用!コピーライティング基礎スキル

 

 

今回も、しっかり最後まで読んで頂きましてありがとうございました。

このブログ運営の軸である、コピーライティングとは今回お話しした技術やスキルを総合した書き方で、読み手を熱狂させるためのテクニックが満載の書き方です。つまり、あなたがブログを書いているなら、それは、コピーライティングをしていることにつながるのです。

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

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