アップセル・ダウンセル・クロスセル・パッケージセルの意味とは!コピーライティングの基礎知識

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。

今回はマーケティング用語、アップセル、ダウンセル、クロスセル、パッケージセルについてお話しします。

コピーライティングはマーケティングの1要素なので、マーケティングのことを知っておく必要があります。だから、今回は、コピーライティングの基礎知識として知っておくべき部分を簡単に説明しますね。

 

アップセル、ダウンセル、クロスセル、パッケージセルを勉強する理由

 

将来、自分で商材を作って、プロダクトローンチを組んでいくのであれば、必須要件のマーケティングスキル。その意味からも、今から知っておいても損はありません。もちろん、コピーを作る上でも、自分が何のコピーを作っているのかわかったほうが、より、ターゲットに近づいたコピーを作ることができます。

アップセル・ダウンセル・クロスセル・パッケージセルはすべて、商品を売る手法。どうやって売るか、という観点から、販売手法を区分けしたカテゴリーです。見込み客の客層を見て、どのように売っていくか、これがこの「アップセル」「ダウンセル」「クロスセル」「パッケージセル」使い分けていくのが売り上げを上げるコツになります。

これらの販売手法のネックはタイミング。タイミングさえ合えば、絶大な効果を生みますが、ひとたび間違えば、信用を失い事業の根幹にかかわる問題になります。マーケティングのことだからとなおざりにするのではなく、頭の片隅にでもとどめておきましょう。

 

アップセルとは

 

アップセルとは、普通の販売商品を検討している人に対してよりグレードを上げた商品を売り込むセールスです。客単価を上げるのに簡単な手法となります。

車の販売で、よく、オプションを勧められますよね。あのパターンです。

見込み客は商品購入を前向きに検討している時に仕掛けるのがベストなタイミングです。商品購入を決定した後だと、無理やり高いものを売りつけているようにとられかねません。また、商品のリサーチに来た人に、アップセルを行っても、全く的外れで効果がありません。

「車が欲しいんだけど、どうしようかな」と考えているお客さんに持ちかけるタイミングでアップセルのベネフィットをしっかりと説明して仕掛けるのが成功のカギです。

(補足:ベネフィットとメリットとの違い

 

WEBサイトでアップセルを行うには、グレードの低い商品をまず提示し、その次に売りたい商品を提示します。上位商品の魅力を感じた見込み客が買ってくれるという販売方法になります。松竹梅の法則や、アンカリング効果を利用すればアップセル成功の確率が上昇するでしょう。

また、購入ボタンを押した後に表示される「このページは一度しか表示されません」というワンタイムオファーも効果的です。購入決意直後に買える機会が一度しかないという希少性と、グレードの高いものが手に入るという満足感から、アップセルが成功する確率が高まります。ただし、「無理やり買わされた!」という反応も少なからずあり、キャンセルにつながってしまうオファーでもあるので、商品の価格に見合ったアフターフォローが必要です。

 

クロスセルとは

 

クロスセルとは、商品の購入を決めた人に対して別の商品も同時に進めるセールスです。購入点数を増やして客単価を上げる手法になります。

ファーストフード店で、ハンバーガーを注文した後に「お飲み物はどうなさいますか」「サイドメニューは?」「デザートは?」・・・。とあのパターンです。

クロスセルは、商品購入を決意した見込み客に仕掛けるのが最適なタイミングです。携帯電話の機種更新に来た見込み客が機種選定した時にスマホケースをクロスセルすると成功の可能性は上がりますが、プラン変更に来たお客さんにスマホケースをクロスセルしてもほぼ失敗するでしょう。

 

WEBでよく見かけるのは、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」とか、「後、○○円の購入で送料無料になります」とか、「ゴールド会員まであと○○円」とかのオファー。あなたも見たことがあるのではないでしょうか。

また、ついで買いというのもクロスセルの効果。コンビニやスーパーのレジの横のお菓子を追加ってしますことはありませんか?テンション・リダクション効果という心理作用で、意思決定後の瞬間は気が緩みがちになるという心の動きです。

「買おう」と決めた瞬間は、「財布のひもが緩くなる瞬間」。「いまからこれを買うんだから、これもついでに買ってしまおう」とついつい買ってしまうのです。よく言われる一貫性の法則からも説明できますよね。

つまり、見込み客が商品の購入を決定した直後がクロスセルを成功させるポイントと言えるでしょう。

 

ダウンセルとは

 

ダウンセルとは、商品の購入を検討している見込み客にグレードダウンした商品を薦めるセールスです。単なる値引きは、このダウンセルには当てはまりません。ダウンセルとは、別の低いグレード商品を売ることを指します。

「でもね、給料日前だし、そこまで出せないかなぁ」と言われた時にそれなら、こちらはどうですか、と予算内の商品を提示し販売するようなパターンです。

 

また、気を付けてほしいのが、似たような販売方式で単純値引きがあります。これは買おうとした商品をそのままグレードを変えずに値引きする手法。とても簡単で一見売り上げが上がりそうなのですが、実は、全く逆の効果を生みます。

単純値引きは先に買ってくれたお客さんに失礼で信用を失いかねません。値引きしたことが広まれば、あの店は、言えば値引きするよと自分の店のブランドも下げる結果となり、良質の客を逃すことになります。

売りたいという気持ちは分かりますが、単純値引きはできる限り避けるようにしましょう。

 

パッケージセルとは

 

パッケージセルとは抱き合わせ販売のこと。ある商品の購入を考えている人に関連商品を含めて提案する方法です。

プレステ4とモンストのパッケージ商品、MONSTER HUNTER: WORLD Value Packとか、ファーストフードのLLセットとか、パソコンとWiFiのセット販売とかのパターンです。

商品を検討している段階で進めるのがポイント。だから、見込み客とのコミュニケーションが密な方が有利になります。「お客さんの問題点がこうだから、商品Aと商品Bのセットがおすすめです」と筋道立てて説明できればベターです。

 

まとめ

 

以上、アップセル、ダウンセル、クロスセル、パッケージセルを説明してきました。

  • アップセルとは、購入決定直前にグレードを上げた商品を薦めるセールス
  • クロスセルとは、購入決定直後に同時に別の商品を薦めるセールス
  • ダウンセルとは、購入が不調に終わりそうな時にグレードを下げた商品を薦めるセールス
  • パッケージセルとは、購入検討時にパッケージ化した商品をすすめるセールス

それぞれ、販売手法は異なりますが、一貫しているのは話しを持ちかけるタイミングが大切だということ。間違ったタイミングで仕掛けると、購入につながらないばかりか店の信用をも失います。

コピーライティングでも、見込み客がどの段階なのか、見極めるにはこの感覚が必要になります。間違ったオファーを出すと実店舗同様、信用を失って、売り上げが上がらなくなるでしょう。

この、アップセル、クロスセルは、「フロントエンド」、「バックエンド」というマーケティング戦略にもつながるので、しっかりと覚えておきましょう。

それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

 はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

 

 

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