こんにちは
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太です。
顧客タイプって大きく４タイプに分けられるのですが、その４つの分類方法って知っていますか？実は、顧客は４つのタイプ別に対応することによって、とてもスムーズに処理できるのです。
そして、この４タイプの顧客管理の接客術をコピーライティングに応用すると、とっても簡単にコピーを作ることができるのです。顧客タイプ別対応が熱いコピーライティング。ターゲットとなる見込み客を４タイプに分類する方法についてお話していきましょう
４つの顧客タイプと接客対応とは
４つの顧客タイプとは、社交型、協調型、主導型、分析型です。この４つの顧客タイプは上図の４つに分類されるもので、縦軸に感情を表面に出しやすいかどうかの感情表出度をとります。
横軸はというと、主張度の強弱を取ります。主張度が強い人は、リーダー気質ではっきりしたロジックで周りをぐいぐい引っ張っていくタイプ。物事の判断は即決即断です。この対極になる主張度の弱い人は、競争を好まず、ペースがゆったりして人とぶつかることを好みません。
この区分に応じて４つのタイプに分類すると、社交型のプロモーター貴族タイプ、協調型のサポーター国民タイプ、主導型コントローラーの王様タイプ、分析型アナライザーの学者タイプの４タイプになります。簡単にそれぞれのタイプを説明しますね。
社交型プロモーター貴族タイプ
社交型とは雰囲気思考で主張度が強いタイプなので、基本的に「認められたい」、「ほめられたい」と思っています。なので、このタイプの人にはとりあえず、「ほめる」ことが大切。
【プロモーター貴族タイプの見分け方】
- 明るく話をするのが好きでにぎやかでエネルギッシュ、新しく楽しいことが好き。
- 豊かな感性があり、開放的で友好的な関係を作ることを心掛けています。
- 計画を立てることが苦手で飽きっぽい。
- 他の人からの良い評価がモチベーションを上げる要因なので、認めてもらえないことを極度に嫌がります。
【プロモーター貴族タイプへの接客対応】
とりあえず褒めてください。計画はありありとイメージできるように手短に伝えること。
協調型サポーター国民タイプ
協調型の特徴は雰囲気を重視し、相手に合わせ波風が立たないことを好みます。
【サポーター国民タイプの見分け方】
- 控えめで聞き上手、静かで相手に合わせるタイプ。包容力を重視した関係を好む。
- 安全、安定、誠実がモットー。いろいろ起こると決断できない。
- 慣例を重視し、頼まれたら実行しますが、安全や保障を失うことが恐怖ポイント。
【サポーター国民タイプへの接客対応】
顧客の決定を他の人が望んでいる事を伝え理解させます。ゆっくりと優しく感情に訴えることも効果的。
主導型コントローラー王様タイプ
ビジネス思考で主張が強いので、自分で決めたい、革新的な決定をしたい、リーダーシップをとりたいと考えています。
【コントローラー王様タイプの見分け方】
- 力強い自己主張があり、効率重視で我が強く、チャレンジや変化が大好きです。
- 物事が行き詰まっているとイライラし、一貫性があることを好みます。
- 具体的な成果がモチベーションを上げ、利用されることを恐れています。
【主導型王様タイプへの接客対応】
単刀直入に結論からテンポよく話しましょう。原理原則から全体像を見て理屈に合った理論を持ちながら、独自の意見を提案しましょう。決してこちらが主導してはいけません。
分析型アナライザー学者タイプ
感情を表に出さず、ビジネスライクなタイプで、正しく物事を決めたい、問題なく安全に進めたい、秩序に沿って正しく決定したいと考えています。
【分析型アナライザー学者タイプの見分け方】
- 論理的で落ち着いて冷静。過程を重視し話が細かい。正確な対応で信頼を得ることができる。
- 正確さや論理的アプローチが必要で考えすぎに陥りやすい
- 秩序正しく正確に物事が進むとやる気が起きるが、自分の仕事や努力に対しての批判が恐怖ポイント。
【分析型アナライザー学者タイプへの接客対応】
正確にデータを示しながら論理的かつ客観的に順序良く提案しましょう。「正しい」「正確」という言葉がキーワードです。
ターゲットを４タイプのうちどこか把握する顧客タイプ別接客対応とは
ターゲットの４タイプを見極めるのは、コピーライティングのお家芸、リサーチです。相手の一挙手一投足から見ていきましょう。もしも、顧客タイプが何処かわからない場合は、設定したターゲットのペルソナに応じてタイプ別の接客対応を取ります。
顧客タイプに合っていない接客対応は全く成果に現れません。それどころか、怒らせる要因にもなるので、間違っていそうな雰囲気を察知したなら、即座にプランを変更して対応することが重要です。
ターゲットに合わせたコピーライティング
コピーライティングの場合、ターゲットは特定の個人であることは少ないので、設定したペルソナを４つのタイプのどこに当たるか分析し、顧客タイプ別にコピーを作っていくことが大切。中には、二つのタイプにまたがる場合がありますが、その場合は二通りのコピーを作成し、ABテストを実施しましょう。
また、コピーの反応が予想より薄い時も要注意。ターゲットを変更したコピーの再作成が必要なのかもしれません。
まとめ
顧客を４つのタイプ主導型、分析型、協調型、社交型に分類すると、あなたの頭の中も整理でき、アプローチ方法が見えてきます。また、反応が薄い時の代替案も作成しやすくなります。
対面でクライアントと折衝している時にも使えるテクニックですので、とても重宝する４つの顧客タイプ。この分析であなたのコピーの質を上げていきましょう。
今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太
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