セールスコピーライティングの心理学スキル！バーナム効果（フォアラー効果）

こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井雷太です。

あなたはバーナム効果という言葉を見たり聞いたりしたことはありますか？実はこの、バーナム効果、他人を説得するときにあなたの立場を大きく向上させます。

セールスコピーライティングでは、心理学のスキルが多く使われているのですがこの中でも特に重要なバーナム効果（フォアラー効果）について触れていきます。

バーナム効果（フォアラー効果）とは

バーナム効果とは、簡単に言うと、「あなたは○○ですね。」というと、誰にでも当てはまることでも、自分にぴったり当てはまっていると勘違いすることです。このバーナム効果、もともとの発端は、バートラム・フォアラー(Bertram R Rorer)というアメリカの心理学者が学生に行った実験がきっかけになっているので、別名フォアラー効果ともいわれます。

そのフォアラーが行った実験とは、学生に「あなたの性格を診断するテストをする」といって、簡単なテストをした後に、前もって用意しておいた文章を見せてどんな反応を起こすか、というものです。

その文章とは、

あなたは、他人から好かれたい、称賛して欲しいと思っていますが、それにも関わらず自己を否定する傾向にあります。

あなたは、弱みを持っている時でも、それを普段は克服することができます。

あなたは、使われず、活かしきれていない才能をかなり持っています。

外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。

正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。

あなたは、ある程度の変化や多様性を好み制約や限界に直面した時は不満を抱きます。

そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。

あなたは、他人に自分のことをさらけ出し過ぎるのも懸命でないことにも気づいています。

あなたは、外交的・社交的で愛想がよい時もありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちな時もあります。

あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもあります。

テスト後にこの文章を見せられた学生の多くが「このテスト結果の内容は自分に当てはまっている」と答えたそうです。

そして、この実験の８年後に結果を取り上げたのは、アメリカのポール・ミールという心理学者。その彼が書いた随筆の中で、次の通り述べています。

過去に行われた「一見成功したかのように見える心理学テスト」の中にはフォアラーの実験で使われた文章のように、あいまいで、誰にでも当てはまるような、性格を分析した書き方の文章が使われたことがある

そして、ポール・ミールは、ミュージカル映画「グレイテスト・ショーマン」で有名になった、フィニアス・テイラー・バーナム(Phineas Taylor Barnum)という興行師の手法にちなんで、「バーナム効果」と呼んだのです。

身近な心理学スキル、バーナム効果（フォアラー効果）の例

私たちの身近なところにもこの心理学スキル、バーナム効果（フォアラー効果）が使われているものがあります。

例えば、血液型占い。これは、心理学的には、何度もその実証性を否定され、未だ科学としては立証されていない、いわば、迷信、に過ぎない未科学なのですが、とても多くの人に信じられています。

A型は律儀で神経質
B型はわがまま
O型はおおらかで温和
AB型は理知的で一風変わっている

当てはまっているような気がしますよね。これは、誰でも持っている性質だからです。A形でなくても律儀で神経質なところもあるし、B型でなくてもわがままなところは誰にでもあるのです。

このように、誰にでも当てはまることを伝え、いかにもあなたがそのような人間であるかのように錯覚させることがバーナム効果、フォアラー効果なのです。

セールスコピーライティングに応用する方法

勘のいい人はもう気付いているかもしれません。そうです、バーナム効果、フォアラー効果をセールスライティングに応用すると、一気に読者の共感を得られ、信用を勝ち取ることができるのです。

セールスコピーライティングでまず獲得しなければいけないことは、読者の共感であり、信用です。どこの馬の骨かわからない人からどんなに良い商品だと勧められても、信用することはないですよね。

でも、あなたの家族が、このコピーライティングってとっても勉強になるよ、と言ったらどうですか？コピーライティングに対する疑念や小比井雷太に対する疑惑も吹き飛ぶのではないでしょうか。

このように、身近な人の言葉は信じられやすいという親近効果を増大させる方法が、「共感を得ること」や「信用されること」なのです。

だから、バーナム効果を使うことはセールスコピーライティングには必須の基礎スキルとなるのです。誰にでも当てはまることを並べて、「あなたも同じですよね。」といってあげればいいのです。例を挙げると次のような形。

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どこかで見たようなセールスレターです。これも冒頭の「こんな願いが頭の中をかすめたことはありませんか」ということのつぎに誰にでも当てはまることを読む事で、「あっ、私のことだ」というカクテルパーティー効果で注意をあなたに向けるという効果を得られるのです。

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