松竹梅理論の真ん中を選ぶ心理！極端の回避性によるフレーミング効果！コピーライティングと心理学

こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井雷太です。

あなたは、松竹梅理論による松竹梅の法則(松竹梅効果)を知っていますか？松竹梅というと上中下という意味がありますよね。松竹梅理論は、極端の回避性が現れたフレーミング効果の一つで、日常の中でも、簡単に例が見つかるほどありふれた真理現象です。

それでは、松竹梅理論による真ん中を選ぶ心理についてお話しします。

松竹梅理論による真ん中を選ぶ心理とは

松竹梅理論とは、弁当や、高級料亭のコース料理とかで表示されている松竹梅の上、中、下を使って現す方法を使うと、真ん中を選ぶ心理が強くなる事を指します。これはなぜ起こるかのか、結論から言うと、上を選ぶほどお金を使いたくないけれど、下のを選んでケチだと思われたくないから、真ん中の竹を選ぶのです。

日常でもよくあるものを例に挙げてみましょう。弁当屋で売っている弁当が４８０円と、６８０円、そして９８０円の弁当があったとしましょう。ここでよく売れるのが６８０円の弁当なのです。

この実験結果が、オリジン弁当にあります。オリジン弁当は幕の内弁当を４５０円、３９０円、そして６９０円の３種類に増やしました。そうするとなかなか売れにくかった幕の内弁当が４９０円の幕の内を中心に売れ始めたそうです。

また、アメリカで行われたカメラの販売実験が松竹梅効果の実験としては適当でしょう。どんな実験かというと、性能がよく、価格が高い順にＡＢＣのカメラを用意します。そのカメラをまずは、ＡとＢの２種類で販売したところ、ちょうど半々の割合で売れたそうです。

次にＡＢＣの３種類を並べて売ると、半分以上のお客さんはＢのカメラを選びました。売れた割合は、Ａ２２％、Ｂ５７％、Ｃ２１％の割合です。商品がカメラに変わっても、真ん中を選ぶ心理が働いていたのでしょう。

松竹梅理論は真ん中を選ぶ心理「極端の回避性」

松竹梅理論とは、真ん中を選ぶ心理で、行動経済学では、「極端の回避性」とか、「妥協効果」とか呼ばれています。ここで人は真ん中を選ぶことについて考えてみましょう。

色々な価格で商品が提示されている時に、人は、価格が高い方が性能がいいはずと思います。これをウェブレン効果と言います。高級ブランド品を買う心境と同じ感覚です。ただし、高い商品は贅沢すぎる感覚もある上、失敗したら大損してしまうこともあり得るから、選ぶことに躊躇する心が生まれます。

また、安い商品は安い商品で、品質が良くないかもしれないとか、貧乏やケチだと思われたくないと世間体を気にしたり見栄を張ったりする心理的な影響があるとも言えます

だから、商品の価格帯を３個に設定する場合、真ん中の竹に相当する価格帯のものがよく売れるという結果になるのです。つまり、松竹梅理論とは、極端の回避性となるのです。

松竹梅理論はフレーミング効果

松竹梅理論の枠組みとなるフレーミング効果とは、枠組みが変わると売れ方が変わるという心理現象。どこにスポットを当てるかで、見え方が変わってきて、売れなかったものが売れるようになったり、売れていたものが売れなくなったりするのがフレーミング効果。

フレーミングとは、枠、枠組みを表していて、どこに枠組みを置くのが一番適当かという事。それが、フレーミング効果を考えるということになります。実際、３段階の価格設定をする時はフレーミング効果が活躍します。

真ん中が売れやすいのは証明されているので、売りたい商品を真ん中に持ってくるようにすれば、自然と消費者は真ん中を選んでくれる。だから、しっかりと利益計算するのは、中央の商品であり、高いものと安いものはだいたいの利益感覚でも大丈夫なのです。

松竹梅効果とちょうど良いものを選ぶ心理、ゴルディロックス効果

ちょうど良いものを選ぶ心理として、ゴルディロックス効果があります。３つのうちから一つ「ちょうど良いもの」を選ぶゴルディロックス効果は、ゴルディロックスと３匹のくまという童話にちなんで名づけられている心理効果。

松竹梅効果とは、３つのうちの真ん中を選ぶ心理で、ちょうどいいという感覚で選ぶ心理です。３つものが並ぶと真ん中のものが落ち着くんですよね。

安いものを選んでケチと烙印を押されたくないし、高いものを選んで失敗はしたくない。そうすると消去法的にも真ん中を選んでしまう松竹梅効果。それと、「ちょうどいい感じ」を３つの選択肢から選ぶゴルディロックス効果。

松竹梅効果はゴルディロックス効果とニュアンスが異なる点があるように感じられますが、あなたはどう思いますか？

（参考：ゴルディロックス効果とは、童話に出てくる選択肢が３つの時の心理現象。）

松竹梅理論をコピーライティングで使う方法

松竹梅理論をコピーライティングで使おうとするとすると、フレーミング効果を利用することがポイントになってきます。３段階の価格を設定するのはいいのですが、最上級の松の価格が異様に高かったからほぼ２択になってしまうし、最安値の価格が他の２つからかけ離れた値段設定だと、そもそも比較対象になっていませんから、松と竹の２択で考えることになります。

つまり、フレーミング効果を崩さないために、３択に鋭く合わせたフレーミング効果が必要になります。ただしここで気を付けなければいけないことは、三択にしたからと言っても必ずしも真ん中だけが売れるわけではありません。

三択にすると売れる確率は、２：５：３の割合で売れます。カメラの例でも真ん中が５０％、上と下とで、残りの５０％を分けているような結果になっていますよね。

だから、コピーライティングで、コピーを書く時に、上と下とは売れないから、と、手を抜いて書くのは、やめましょう。どの商品も売るつもりで書くからこそ、真ん中が引き立って、これにしよう、とお客さんが選んでくれるようになるのです。

まとめ

コピーライティングは、あらゆる状況の力を使ってコピーを書いていきます。今回の日常生活の中であふれかえっているような松竹梅理論の例題に示されたように、松竹梅理論を使ってコピーを作った上で、もっとも売りたい価格帯のものを真ん中にもってくるというフレーミングのスキルを使うことも忘れてはいけません。

そもそも、真ん中のものを選ぶのは、高級品に対するリスクからあなたは脱却し、贅沢をするつもりはなくても、下位モデルの商品より上位機種が欲しい、という意識の表れでもあります。

うまく松竹梅理論を自分の物にして、売り上げが止まらないようなアフィリエイト、ブログ作成に力を注いで、くださいね。

それでは、松竹梅理論を使って、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太