返報性の原理がマーケティングビジネスで大活躍!

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こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井雷太です。

いきなりですがあなたは返報性の原理という原理を知っていますか実はこの返報性の原理は、マーケティングビジネスで大活躍しているのです。

 

マーケティングで活躍するということは、もちろんコピーライティングにも応用可能ですよね。それでは、、マーケティングビジネスで大活躍する、返報性の原理の原理を見ていきましょう。

 

返報性の原理とは

 

返報性の原理とは、ロバート・B・チャルディーニ博士が書いた「影響力の武器」の中で出てくる心理効果です。恩を受けたら恩を返したくなる、仇を受けたら、仇を返したくなる。そんな心理のことを指します。

 

ここで言われる返報性には、4つの種類があります。

  • 好意の返報性
    あなたが好意を持って接すれば、相手もあなたに好意を持って接してくれます。
  • 敵意の返報性
    あなたが敵意を持って接すれば、相手もあなたに敵意を持って接してきます。
  • 譲歩の返報性
    あなたが相手に対して譲歩すると、相手もあなたに対して譲歩してくれるようになります。
  • 自己開示の返報性
    あなたが相手に対して書く仕事なくオープンに接する自己開示を行えば相手もあなたに対してオープンに接してくれるようになります。

 

こんな返報性ですが、たとえば、上司から怒鳴られたらイラっと来ますよね。また、恋人から甘くささやかれ、褒められたら、相手にもやさしく接することができますよね。これが、ロバート・B・チャルディーニ博士が書いた「影響力の武器」で述べられている返報性の原理

このように返報性の原理とは、相手に対する反応は全て無意識のうちに行われ、自動的に相手に返していることが多いのです。

 

返報性の原理とビジネス

 

こんな返報性の原理ですが、ビジネスの世界にも応用が効くのです。どのように使うかというと、次のような場合が考えられるでしょう。

 

返報性の原理を狙ってビジネスに接待を利用する

お中元やお歳暮、最近少なくなったとはいえ、時期に即した贈り物をすることってまだまだ現役の接待手段。昔から会社経営している民間企業なら、よくありますよね。

これは、相手に対してものを送り、好意を示しているのです。そして、金額によって相手をランク付け、お世話になったところには5000円、名刺代わりには販促用のタオルなど、そんな贈り物をしていくのです。そうすれば、相手を懐柔することができ、継続して契約を取っていくことができるようになります。

 

また、相手の会社担当者やその上司、取引先企業の社長などとの接待での飲食や、ゴルフ、マージャンなど、相手との関係を深く保つことによって、より深い関係を作り上げようとする接待ビジネス。

これも返報性の原理を狙った接待ビジネスですよね。後は、ちょっとした旅行でお土産を買って持って行ったり、珍しいものが入ったと渡したりして、関係性を強固にしていけば、ビジネスもうまく行くでしょう。

 

返報性の原理とマーケティングやコピーライティング

 

返報性の原理とマーケティング、コピーライティングを成功させるには、マーケティングや、関係を続けていきたいなら、十分に

 

返報性の原理を狙ってマーケティングをするのであれば、ラーメン屋の頑固おやじは客離れを創り出す方法としか見えません。味やラーメンの作り方に頑固さを追求するのならまだ理解できます。

ですが、接客業で高飛車にお客さんと接したら、お客さんも高飛車に返してきます。そう考えるのが、返報性の原理。その証拠に一時はやった頑固おやじのラーメン屋、今は全く残っていないですよね。

 

流行りに乗って頑固おやじを演出し、痛い目に合った店はどのくらいあるのでしょうか。数えきれないほどではないでしょうか。仕事に対してこだわりは必要ですがそれは、客にぶつける怒りとしてはいけないことに気づけなかったものの末路ですね。

あなたは、そんな失敗を知っているなら、同じ轍を踏まないことが大事です。人間の心理って、似たり寄ったりなので、失敗をしないことに気を付けながら、生きていけば、あなたもふとしたきっかけで人生の方向性がごろっと変わる時が来るはずです。

返報性の原理とは、あくまでも、人間対人間の関係において成立するものです。広い意味では、人間対ものという構図が現れてきます。

 

仮に物を粗末にしていたら、あなたのこころも荒れてしまいます。荒れた心が返すものは荒れた対応であり、荒れた行動。こんな状況になってしまうと、マーケティングもコピーライティングも決して好転しません。

だからこそ普段から、平常心を保っていかなければならないのです。

あなたがして欲しいこと、望むことを行いましょう。そうすると、相手から帰ってくるものはあなたがして欲しいこと、あなたが望むことです。これが、マーケティングの基本、コピーライティングの原則事項です。

 

まとめ

返報性の原理はマーケティングビジネスで大活躍します。これは、当然のことで、商品を売ることがマーケティング、売るための文章を書くなら、コピーライティング。

だからこそ、返報性の原理は、ロバート・B・チャルディーニ博士が書いた「影響力の武器」の中で、最初に挙げられている項目であり、一番大事な部分。ロバート・B・チャルディーニ博士がなぜ、返報性の原理を一番初め書き始めたのか、何のためにこの項目を一番い書き始たのか。

これが分かると、さらに一皮むけたサイトになるでしょう。

(参考:影響力の武器の第二版と第三版との違いはここ!チャルディーニ理論の6つの原則

 

今回も、しっかり最後まで読んで頂きましてありがとうございました。

このブログ運営の軸である、コピーライティングとは今回お話しした技術やスキルを総合した書き方で、読み手を熱狂させるためのテクニックが満載の書き方です。つまり、あなたがブログを書いているなら、それは、コピーライティングをしていることにつながるのです。

 

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう!

 

はじめてのコピーライティング 小比井 雷太

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