アンカリング効果とは！セールスコピーライティングの基礎スキル

こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井雷太です。

心理学に基づくＮＬＰの手法にアンカリングという基礎スキルがあります。これは、ある行動をとるとその行動が発火点になり、次にセットされた行動が自然に誘発されるになるというＮＬＰに基づく心理学的スキル。

このアンカリング効果は使い方をちょっと変えればセールスコピーライティングに使うことができるようになるのです。

それでは、アンカリング効果を見ていきましょう

アンカリング効果とは

アンカリング効果のアンカーとは船の錨のことです。錨っていうのは、船が定点から動かないように海のなかにおもりを落とすあの錨です。

つまり、あるポイントを基点としてそこからブレないようにしようということなのです。その基点となるものが、最初に出会ったものや印象深いものになります。

アンカリングの起点になるものというと、例えば、イチローの打席に立つときの独特なフォームだとかラグビーの五郎丸選手のキック前の独特なポーズなどのことです。あの動きをすることで成功したからだの動きが出来るようにしているのです。

言い換えると、アンカリングとは、いちばん最初に接したものや最も印象的な情報・数値があなたの意思決定や判断に影響を与えてしまう傾向のことを指します。これは、その対象について、良く知っているのか、そうではないのかということはあまり関係なく、アンカリング効果は起こります。

だから、野球でもテニスでもバトミントンでも、初心者から熟練者まで、素振りを練習すれば、本番でうまく打つ練習になるりますよね。だから、どんな段階にある人でも、イメージトレーニングをすることは十分練習になるということにもつながる心理学的理論です。それではアンカリング効果の実験を紹介しましょう。

100、1,000、10,000という数字の入ったカードを一枚だけ引いてもらい、
その後、ボールペンの価格を予想してもらうという心理学実験。

結果として小さな数字を引いた人は低い価格を予想する傾向があり、
大きな数字を引いた人は高い価格を予想する傾向が見られた。

さらにボールペンの品質を評価してもらうと、
小さな数字を引いた人からは書き味が悪いという意見があり、
大きい数字を引いた人からは高級感がある、手が疲れにくいなどの意見が多かった傾向にある。

ランダムなカード引きであっても、最初に与えられた数字がその後の価格評価、品質評価に影響を及ぼすという結果が導かれたアンカリング効果の実験。この実験でわかるように、数字が次の数字を印象付けるだけでなく、数字が他の事象にも影響を与えるのです。

それでは、つぎに、セールスコピーライティングの基礎スキルとしてのアンカリング効果を紹介します。

セールスコピーライティングの基礎スキルとして使うアンカリング効果

セールスコピーライティングに使えるアンカーリング効果の基礎スキルこのアンカリング効果は、価格、および品質の２面について効果を及ぼします。それぞれについて、例を挙げながら見ていきましょう。

価格におけるアンカリング効果

アンカリング効果が価格において影響が出るということは先ほどの実験において証明されました。１０を見せた後の価格と１００００を見せた後の価格では違う結果になるのです。

だから、セールスコピーライティングでは、金額提示の時に大きい金額を提示し、徐々に金額を下げていくのが基礎スキルとして確立されています。次のような形で金額のオファーを進めていくのが通常のセールスコピーライティングの金額提示です。

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