自社のＵＳＰとは何かをベネフィットから考える方法！ビジネス必須マーケティングスキルの具体例

こんにちは。

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太です。

ビジネスで常識になってきたＵＳＰですが、あなたは自社のＵＳＰとは何か、あなたが売ろうとしている商品のＵＳＰとはは何か、を明確に答えることは出来ますか？また、コピーライティングを請け負う会社のＵＳＰ、アフィリエイトする商品のＵＳＰは何か説明することは出来ますか？

結論から申し上げますと、ＵＳＰは説明が欲しいコトバですよね。実は、そんなよくわからないＵＳＰはベネフィットから考えることで明確にすることができるのです。それでは、ビジネスで必須の知識、マーケティングスキルと言われているＵＳＰについて、どのように自社のＵＳＰとして作り上げていくその方法について、具体例を示しながらお伝えします。

ビジネスで必須のマーケティングスキルＵＳＰとは

ビジネスをする上で、もはや知っていてあたりまえと、相手にされないほど常識と化してしまった、マーケティングスキルのＵＳＰ。このＵＳＰとは、商品を売る上で中核においてマーケティング戦略を立てるべき重要なポイントです。

そんなＵＳＰとはUnique Selling Propositionの略で、独自の商品価値とか、独自の販売提案といった意味になります。このＵＳＰはあなたの会社だから提供できるメリットの先にある独自のベネフィット。

提唱者のロッサ―・リーブスは著書「ＵＳＰ」の中で、広告は消費者目線での提案であり、その提案は誰もまねのできない独自性を持つものであり、かつ、その提案は他社にはない強烈な魅力を持ったベネフィットであること。としてＵＳＰを定義づけています。

ここで出てくるベネフィットとメリットの違いですが、メリットとは、この商品はどんな成分でどんな機能があり、どんなスペックの商品なのかという商品の長所であり、ベネフィットはそんな商品を消費者が手にした時に得られる悩みの解決や欲求の満足ポイントになります。

（参考：ベネフィットとメリットとの違いとは！）

自社のＵＳＰをベネフィット考える方法とその具体例

誰もがマネをできないベネフィットを消費者に提供することができれば、あなたの会社は一躍そのマーケットカテゴリーで首位の座を得ることができるでしょう。では、そんな誰にもマネ出来ないようなベネフィットをどうやって考え出せばいいのでしょうか。

この問題は多くの経営者が悩んでいるところであり、出来ていないからこそ、売上が上がらず倒産する会社が増え、景気が低迷しているということになるのですが、それに甘んじているわけにはいかないですよね。それでは、自社のＵＳＰを考える方法を具体的に例を示しながら見ていきましょう。

（参考：ＵＳＰの定義とは）

まずはリサーチ

もしあなたがすでに商売をしているなら、顧客の悩みや欲望から考えていくことからはじめていきます。あなたの顧客が何に悩んでいるのか、解決したい問題はどんなことがあるのか、こうしたいという欲望は何なのか、そのような顧客リサーチを徹底的に行っていきます。

何の悩みもなく、どうしたいという欲望もないというような、俗世間を離れ解脱したお坊さんのような経営者はいません。会社を運営するからには、発展させること、少なくとも、維持していくことは念頭にあります。そもそも、現状維持すら求めない会社なら、その先は見えているので、相手にする必要はありません。

だから、商品を買ってくれる顧客のリサーチを徹底的に進め、何を求めているか見極めます。この見極め方は、だから、何？という質問を繰り返すことで見えてきます。

たとえば、レストランに食事に来るお客さんを考えてみましょう。一般的にはおなかをすかせてくるのだから、ご飯を提供し、満腹にさせればいいということになります。ですが、そのレストランの顧客がビジネスの顔合わせで使う人なら、食事すること自体を求めているのではなく、静かで回りから隔離されたところでしっかりと商談ができる場所が欲しいのですよね。その場に食事は必要ですが、お腹一杯になるための食事は必要ないのです。

このように、顧客によって求めるものが異なってくるということが理解できるようになれば、あなたが提供すべきＵＳＰがどんなものであるかが見えてくるのです。

ベネフィットから考える

とはいっても、コピーライティングをする場合は商品ありきです。依頼主がターゲットにしている顧客もあらかじめ設定されている場合がほどんど。ちょうどアフィリエイト商材と同じ感覚です。

だからこそ、この商品はどんなベネフィットがあるかそれを追求していきます。最初はメリットでいいのですがそれをスタートに、「ということは、つまり」、という質問と回答を繰り返すことによって、ベネフィットが大量に洗い出され、洗練されていきます。

例えば、ニキビ用石鹸があるとしますよね。ということは、つまり、ニキビが治るということ。ということはつまり、朝、起きた時に気持ちよく起きれるということ。ということはつまり、一日気持ちよく過ごせるということ、ということはつまり、そのままのあなたで生活しても素晴らしい日々を送れるということ。といった感じでベネフィットを追求していきます。

すると、このニキビ用石鹸を使えば、もう人の目を気にせずに解放された自由な日常が待っています。と言った訴求方法も生まれてくるのです。これをキャッチフレーズに置き換えて、ニキビの悩みから解放されてありのままで幸せになれる洗顔せっけんといった独自のフレーズを作っていけばいいのです。

マーケットインとプロダクトアウト

今までお話ししたことは、商品ありきの状態でお話ししてきました。つまり、プロダクトアウトの考え方です。ですが、もっと強力なＵＳＰを生み出そうとするのであれば、マーケットインの商品を生み出すことでより強いＵＳＰにすることができます。

プロダクトアウトとは、すでにある製品を市場に投入して売ろうとする方式。マーケットインとは、プロダクトアウトと反対の方式で、マーケットの悩み、欲求を満足させる商品を作って市場に投入しようという方式です。

大企業をはじめほどんどの企業では、プロダクトアウトの方式を採用しており、作ったから売ってこいというスタイルですが、より売り上げを上げる方式はマーケットインで商品を作り市場に投入することであるのは火を見るより明らか。なぜなら、欲しい人に喉から手が出るほど欲しいものを届けるのですから、買わない理由がないからです。

ですが、コピーライティングはすでにある商品の広告を作る商売。だから、もう一度原点に立ち返り、ベネフィットとそのベネフィットを求める見込み客を見つける作業が必要になるのです。ただし、どうしてもそのベネフィットと見込み客がかけ離れている場合は、クライアントに掛け合う度胸も必要になって来ます。