ドアインザフェイスとは！ビジネス営業に！語源・実験・例とその対策

こんにちは。

はじめてのコピーライティング　小比井　雷太です。

ビジネスでよく聞くドア・イン・ザ・フェイス(door in the face)。チャルディーニの本、「影響力の武器」でもピックアップされている営業での必須スキル。

でも、なかなかピンとこないひともおおいのでは？ローボールとか、フット・イン・ザ・ドアとか分かりにくいですね。でも、基本を押さえれば、大丈夫。

これからわかりやすく簡単に説明していきます。

営業の場で活躍するドア・イン・ザ・フェイス(door in the face)とは

ドア・イン・ザ・フェイス(door in the face)とは要求水準の落差を利用した交渉術です。譲歩的要請法とも呼ばれます。

最初にハードルの高いお願いをしておいて、一旦断らせ、そのあとに徐々に要求のレベルを下げていき、最終的に本当のお願いを出して了解を得るという手法。

何かをされたら、何かを返したくなるという返報性の原理と最初の要求が基準になるというアンカリングの法則が功を奏している強力な心理現象です。

これと反対の手法がフット・イン・ザ・ドア。小さなお願いを聴いてもらって、徐々に大きなお願いに繋げ、最終的に本来の要求を呑んでもらうというテクニックです。

このドア・イン・ザ・フェイスを仕掛けられた側は、次の二つを感じることになります。

責任
満足感

一度断った上に、自分に有利な条件になったので、「この約束は守る」という意識が働き、責任感が生まれるのです。

また、有利な条件に変わったことで、お得感が出ます。また、自分が取りまとめたと感じることで、満足感が生まれるのです。

ここで、ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるために気を付けておくことは、次の3つです。

相手に不快にさせないこと
次の要求はすぐに出すこと
断り癖を付けないこと

この3つを押さえておかないと、ドア・イン・ザ・フェイスは成功しません。

ドア・イン・ザ・フェイスの心理学実験

チャルディーニの実験

ドア・イン・ザ・フェイスは社会心理学者で「影響力の武器」の著者のロバート・B・チャルディーニ氏が実験したことでも証明されます。

その実験は、まず、大学のキャンパスを歩いている大学生に「非行少年のグループを動物園に2時間ほどボランティアで連れて行ってくれませんか？」ということを頼む事から始まります。別に報酬もないし、学生にとってみれば、めんどくさいだけです。

その結果、了解してくれた学生はたった１７％でした。

次の実験で、別の大学生に「非行少年の毎週2時間のカウンセリングを2年間続けてくれませんか？」と頼んだら、全員が拒否しました。

そこで、先ほどの質問、「非行少年のグループを動物園に2時間ほどボランティアで連れて行ってくれませんか？」を投げかけたのです。すると、５０％の学生が了解してくれたのです。

ドア・イン・ザ・フェイスの効果が約3倍だったということです。結構強力なテクニックですよね。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来・語源

ドア・イン・ザ・フェイスの語源もセールスマンがらみの話。

訪問販売に行ったセールスマンが最初に拒否をさせるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込んでいきます。当然、びっくりした家の人は、ドアを閉めようとしますが、そこで、

「お話だけでも聞いてもらえませんか？」

と、問いかける。といった動作に由来します。

最初にドアを閉めようとしてセールスマンの訪問を拒否しています。その後ろめたさがあるから、「はなしだけなら・・・。」と扉を開けてしまうのですね。このテクニックは相手の要求を断ると、後ろめたさが生じるというところにあります。

その後ろめたさを解消するのに「レベルの低い要求なら」、と思う訪問される側の想いを突き、セールスマンのもともとの要求、自分の売りたい商品を売ることに成功したという話が語源のようです。

フットインザドアの具体例

寄付で使うドア・イン・ザ・フェイス

先日、恵まれない子供たちを助けてあげたいと言われてたので、今回募金のお願いに伺いました。アフリカの恵まれない子供に100万円寄付してもらえないでしょうか。→募金の額にしては大きすぎます。
そうですか。でも、募金の趣旨には賛同されているのですよね。でしたら、50万円ではいかがですか？　→それでもちょっと高いですね。
分かりました。では、25万円ではどうですか？　→う～ん20万円なら何とかしましょう

このように進めます。最初の要求を断るという「借り」は実際に発生していてもいなくてもどちらでも構いません。断ったという行為に対して値段を引き下げ「譲歩した」ことが大切なのです。この譲歩に対して、返報性の心理が働くので、20万円の寄付を応諾してしまうのです。

当初の大きい要求がアンカーリング効果を生んでいることも大きな要因でしょう。100万円が20万円になると、かなり値段が下がったように感じるものです。

恋愛で使うドア・イン・ザ・フェイス

今度の休みみんなで旅行行かない？→旅行はちょっと
この前話題になっていたディズニーランド、みんなで行こうよ　→休みは予定あるし。
雑誌を見て話していた雰囲気の好さそうな居酒屋金曜日いかない？　→週末予定あるから。
明日の昼、食事しながら、ミーティング済ませてしまわない？　→ならいいでしょ。

となるかも。

値引き交渉で使うドア・イン・ザ・フェイス

このテレビ5万円くらい安くならないの？→5000円くらいなら。
2万円はどう？　→出来て1万円です。
だったら1万円とおまけ何かつけてよ。
→　・・・でしたらなんとかしてみます。

最初に大きな要求をすることで、当初にもくろんでいた以上のことができます。

フットインザドアを使われた時の対策

「金額」「数量」などの具体的な数字・情報を交渉する際に盛り込んでおくことが必要です。漠然とした要求では、要求自体のイメージができなくなるので、効果が減少します。

だから、商談前には、しっかりと商談内容を把握しておきましょう。もし、ドア・イン・ザ・フェイスを仕掛けられたら、商談内容について、自分の基準をしっかりと持って、このラインからは譲歩できないと決めておくことが対応策と言えるでしょう。

コピーライティングへの応用

ドア・イン・ザ・フェイスは相手が断ることで、罪悪感を引き出すことがポイント。

だから、アンカリングを使う価格提示の場面でうまく使えるでしょう。

また、ステップメールで、購入してくれなかったお客さんに、割引のメールを送ることもできます。

商品の長所をアピールし、多くのオファーをあわせて、ランディングページを魅力的に作り上げることでもドア・イン・ザ・フェイスを使うこともできます。「これだけのオファーを出してもらったのに、何もしないのは申し訳ないな」と思ってもらえれば、割引のステップメールの効果が倍増します

このように、組み合わせて使えば、コピーライティングでも、強力なドア・イン・ザ・フェイスの力を利用できるのです。

まとめ

ドア・イン・ザ・フェイスの意味と、語源、心理学実験や、活用例、そしてその対策と、薦めてきました。

最後にコピーライティングへの応用にも触れました。

この、ドア・イン・ザ・フェイスはマーケティングやコピーライティング、そして一般的な営業もさることながら、恋愛への応用、子供のしつけ、ルーズな自分への行動改革など応用は多岐にわたります。相手が人間なら、いくらでも使えるテクニックです。フット・イン・ザ・ドアと合わせて知っていれば、説得の幅が広がるでしょう。

（参考：フット・イン・ザ・ドア）

（参考：ローボールテクニック）

ぜひ応用して、あなたの人生に広く活用してみてください。

今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！

　はじめてのコピーライティング　小比井　雷太