コンコルド効果（サンクコスト効果）とは理性を奪うパチンコの心理学！その例と由来を解説

こんにちは。

はじめてのコピーライティング小比井　雷太です。

さて、あなたは人間の理性を奪ってしまうコンコルド効果とは何か、ご存知でしょうか。実は、この心理学に基づくコピーライティングの基礎スキルは、別名サンクコスト効果と言い、一貫性の原則の元となる心理学の効果です。

お客さんの心をつかんで離さないパチンコにハマるような感覚、人を熱狂させる心理学の例と由来をご紹介していきます。やめたくてもやめられない気持ちを煽り、常識では考えられない買物をしてしまうコンコルド効果、サンクコスト効果とは何か、この記事を読んだ後、あなたの心に焼き付くことになるでしょう。

パチンコが良い例！理性を奪われる理由、コンコルド効果（サンクコスト効果）

突然ですが、あなたはパチンコというギャンブル、好きですか？パチンコって、よくよく理性的に考えてみれば、確率的にも商売として成立している事でも、勝てる訳がないんですよね。この勝てる見込みがないのにパチンコをやってしまう心理を心理学で、コンコルド効果、サンクコスト効果と呼びます。

コンコルド効果は一般的に使われる心理学用語、サンクコスト効果は特にファイナンスや経済学、投資においてよく使われる心理学の用語です。コンコルド効果とはどんなものかということですが、パチンコがコンコルド効果をイメージしやすい、よい例でしょう。

ちなみにコンコルド効果はサンクコスト効果や埋没費用と言われるほか、コンコルド錯誤、コンコルドの誤謬、サンクコストの呪縛とも呼ばれています。

コンコルド効果はパチンコが良い例

パチンコって、１玉４円で買ったパチンコ玉、換金される時には４円以下とレートは等価以下。その上、１回の大当たりで２０００玉が出るとしても、２０個のうち１個がスタートに入賞するとすれば１００分の１の確率で大当たりするパチンコ台に座ってやっとトントンです。３５０分の１のパチンコとか、勝負する前から負けるのが見えています。

そんな負けるとわかっているパチンコ。朝から並んででも、大切なお金を湯水のごとく使ってでも、やってしまうのが人間。その人間としての理性をぶっ潰すのがコンコルド効果なのです。

サンクコスト効果とは株式やＦＸなどの投資が良い例

では、次にサンクコスト効果、埋没費用と呼ばれる株式投資の例で説明してみましょう。サンクコスト効果と呼ばれるコンコルド効果は埋没費用とも呼ばれます。埋没費用という言葉からわかるように、戻ってこない費用のことをサンクコスト効果といいます。

株式投資って、安い時に買って、高い時に売る。これが基本パターンですよね。でも安い時に買ったつもりの株式が下がり続けたらどうでしょうか。それでも、お金のある人は、自分の分析を信じてさらに同じ株式を買い増しますよね。それが株式のセオリーですが、それでまた下がったら？

その時は、その株式に一度投資した分、稼いで取り返したいという気持ちが「ムクムクっ」と沸き起こって、さらに買い足したり、次は上がるはずとじっと待ったりすることって多くないですか？

ここが投資で損得が分かれるポイント、損切ができるかできないかの分かれ目なんですが、たいていの人が損切りできずに株式を持ち続けます。上がるはず、上がってくれという願いとは裏腹にどんどん下がり続けるのが株式なんですよね。

この一度資金を突っ込んだら損切りできない、取り返そうとしてさらに株式に資金をつぎ込む、そういった費用は取り返すことができない費用、埋没効果。つまり、サンクコスト効果なのです。

コンコルド効果の由来

コンコルド効果の由来はコンコルドの開発とその判断が大失敗した経緯にあります。コンコルドとは、イギリスとフランスが１９６２年に共同開発した超音速型旅客機です。

鉛筆のようにシャープにとがったシルエットや亜音速で飛ぶ普通の旅客機の２倍以上のスピード、マッハ2.0(時速約2400km)という速度重視の近未来型飛行機。として世界各国から注目され開発段階から100機以上の注文を獲得した旅客機です。

この前評判はすごく好ましいものだったのですが、開発を進めていくと次のような色々な問題が出てきたのです。

通常より長い滑走路が必要
騒音や衝撃波を避けるために人家が密集する普通の航路を飛行できない
そのシャープな機体のため上院が100人ほどと少ない
機体価格がとても高価
燃費がとても悪い

こんな空飛ぶスーパーカーのような飛行機。でも、当時の航空機需要が経済的で多くの旅客を運べる大型旅客機を選びだしたこともあり、キャンセルが相次ぐこととなります。

そのため、行き詰まり感を感じたので、このまま開発を続けたらどうなるか試算。その結果は、なんと、「今すぐ開発を中止して、予約してくれた会社に違約金を払う方が断然安い」となったのです。

そんな結果が分かったのにもかかわらず、今までのつぎ込んだ資金やかかった時間、労力が無駄になってしまうことや、失敗したことを認めたくない、だれも責任を取りたくないということから開発を進めてしまったのです。

その結果、損益分岐点の250機を大幅に下回り、16機しか作られず、当時のお金で数兆円の赤字で終わったそうです。なお、コンコルド自体は1976年に就航し、2003年にその生涯の幕を閉じています。

サンクコスト効果の由来

サンクコスト効果の由来は、投資の分野。この、サンクコスト効果と呼ばれるコンコルド効果は埋没費用とも呼ばれるもので、埋没費用という言葉からわかるように、戻ってこない費用のことです。

サンクコストとは、英語で書くとsunk cost、沈んでしまって回収できない費用。投資のはじめに株を買ったり不動産を買ったりするのはいいのですが、その買った、投資したという事実にひきづられて、損切をできない状態をサンクコスト、埋没費用というのです。

つまり、塩漬け株とか、「安い時に買ったら儲かる」と先を見ずに投資して、そのままその株が暴落するといったパターン。

未来永劫、に近い状態で回収できない費用のことを指し、さらにその費用を回収しようとして次々に投資を続けて失敗してしまう投資家心理としての心理学です。

相手の理性を奪うコンコルド効果はコピーライティングで使える心理学

このように、一度お金をつぎ込んだり、その対象に対して何かしたりすることで、また同じことをしてしまうというコンコルド効果の心理学は一貫性の原理というテクニックにも通じます。

一度でも商品を買ってくれたり、サービスを受けてくれたお客さんは、引き続き同じ商品、サービスを選びやすいのです。だから、一度買ってくれたお客さんに対して使うコピーライティングは、

「一度でも弊社と縁のあったあなただけへの特別なご提案です。実はこの度弊社では新製品、儲かるコピーライティングのスキル満載のブログを自動で書く「コピライ君」を開発しました。この新製品の自動ブログライター「コピライ君」を一般公開に先駆けてあなただけに市場価格の半額でモニター体験する権利をプレゼントすることに決定！1か月後の一般販売を控えこのご提案は今週末までしか行いません。この機会にぜひ、弊社の新製品自動ブログライター「コピライ君」をお試しくださいませ。」

なんて感じでまとめるのはいかがでしょうか。少なくとも、一回も買ったことのない見込み客にオファーをかけるより、売れることになります。

（参考：心理学はコピーライティングスキルの基本！行動心理学に学ぶ基礎一覧５０+α）