こんにちは。
はじめてのコピーライティング小比井 雷太です。
影響力の武器という本の感想を中心に、要約を交えて設問にも答えます。
影響力の武器という本の要約
簡単に、影響力の武器という本を要約してみると、説得のテクニックは６つ＋１つの基礎を使いこなせば説得はうまく行きますということ。
影響力の武器に挙げられている理論は次の通り。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 権威
- 好意
- 希少性
この６つの上に、言うまでもない原則としてプロスペクト理論があります。ざっと説明すると、
影響力の武器で言われるプロスペクト理論とは、物を手に入れようとするときは、リスクを最小限にしたくなり、物を失うときには損失をゼロにしたくなるという理論。
次に、影響力の武器で述べられている返報性の原理とは、何かしてもらったら、お返しをしたくなるという心理効果。バレンタインデーの後のホワイトデーのようなものですね。
その次の影響力の武器で説明されている原理は一貫性の原理。一貫性の原理とは、徹頭徹尾同じ理論で突き進みましょうということ。人を見て対応を変える人間は信用されないってことですね。
この次に影響力武器で書かれている原理は、社会的証明です。この社会的証明は、行列=いいものという考え方をしてしまいやすいという心理効果。数多くの称賛する口コミがあったら、その口コミを信じてしまうのです。
また、影響力の武器では、権威も重視されています。権威性があるとは、社会的に地位のある人の言動が与える影響はとても大きいということ。どこにでもいるおっちゃんの言葉より、東京大学教授の話の方が信じてもらいやすいということです。チャルディーニ氏が大学教授であること、社長であることを隠してはいないのですが、販売臭を消したいという意図も感じております。
さらに、影響力の武器では、好意というものも原理の一つに挙げています。好意とは、相手に寄せる好意のこと。自分が好きな相手だと信じやすいし、嫌いな相手だと話も聞かないという法則、原理です。
最後の６つ目の影響力の武器で述べられている原理は、希少性。地球上の大気の２０％を占める酸素、日ごろ、特に何とも思いませんよね。でも、一歩海の中に潜ったらどうでしょうか。また、宇宙に飛び出したら？とても貴重なものに変化するはずです。また、鉄より金が優遇されるのも、数が少なく、貴重だから大切に扱われ、欲しくなるのです。これが影響力の武器最後の項目、希少性の原理です。
（参考：チャルディーニ理論の心理学！影響力の武器第三版の要約！６つの法則）
影響力の武器の著者、ロバート・Ｂ・チャルディーニ博士
影響力の武器の著者は者狩り心理学者のロバート・Ｂ・チャルディーニ博士。アリゾナ州立大学で、心理学とマーケティングを教えています。
Influence at work社の社長でもあるチャルディーニ博士は、数多くの論文と書籍を発表しています。
（参考：ロバート・B・チャルディーニ博士）
影響力の武器に書かれている設問
影響力の武器の１章の最後に書かれている設問は
- 雑草を刈り取るために必要な寄付金を募る
- 寄付金の支払い用紙に募金額の選択欄がある
- 選択肢は２５ドル、１０ドル、５ドル、１５ドル、任意の金額の順に記載されていてこの順番で記載すると募金額を増やすことができた
- 何故募金額を増やすことができたのか、その理由は？
というものです。
影響力の武器に書かれている６つの原則だけで解こうと思っても、なかなか苦しい設問ではないでしょうか。マーケティング、心理学、コピーライティングの知識を総動員して考える必要がある設問です。
影響力の武器の設問の答え
影響力の武器の設問の答えは・・・・・。
実は影響力の武器の本には設問の答えは書いてありません。だから、はじめてこのような問題を見るあなたのために、少し解説してみましょう。
まず２５ドルをトップに持ってくることで、アンカリング効果を生み出すことができます。つまり、これで基準値が２５ドルになるのです。言い換えると、一般的に寄付をしている人は２５ドル支払っているのではないかと思わせる心理効果です。
次に１０ドルに値を下げることで、一気に安堵感が生まれます。ちょっと安くなったことで、ほっと一息、安心を感じるのです。さらに次に５ドルを書くことで、とってもリーゾナブルなお得感を出しているのです。
２５ドルにフレーミングされた募金額が５分の１になる５ドルにまで下がったことで、募金をしようと考えます。その時、最初に見た基準値２５ドルもあなたの頭の中で渦巻いている。これが１５ドルを見る前のあなたの頭の中の現状です。
そして耐えきれずに近くの１５ドルを選ぶのです。選ぶ項目が５つと多くなるのですが、松竹梅効果も表れているといえるでしょう。
なお、任意の金額を書く人が極めて少ないのは、書くのがめんどくさいからという理由の外に考えることがめんどくさいからです。これを最後に持って聞きて１５ドルよりも先に思考を薦めないというテクニックも素晴らしいですね。
（参考：松竹梅理論の真ん中を選ぶ心理！極端の回避性によるフレーミング効果）
影響力の武器の感想
影響力の武器の感想は、「とてもいい本」ということ。６つの理論もマーケティングの基本ともいえる事項にまで世間に浸透しています。
このように、マーケティングを簡単に理論立てて理解することもかなり、素晴らしい体験になりますよね。
（参考：チャルディーニ理論の心理学！影響力の武器第三版の要約！６つの法則）
まとめ
影響力の武器は全世界で３３か国語に翻訳され、３００万部以上も売り上げを上げている大ベストセラー。影響力の武器で挙げられている６つの原理は現在まで説得の主流にできる考え方と言えるでしょう。
社会心理学会の会長をも務めているアリゾナ州立大学で教鞭をとっているロバート・Ｂ・チャルディーニ博士って、素晴らしい感覚と、フィールドワークをものともしない行動力の持ち主です。
コピーライティングとは今回お話しした技術やスキルを総合した書き方で、読み手を熱狂させるためのテクニックが満載の書き方です。つまり、あなたがブログを書いているなら、それは、コピーライティングをしていることにつながるのです。
今回も最後までお読みいただきましてありがとうございます。それでは、引き続き、コピーライティング生活、楽しんでいきましょう！
はじめてのコピーライティング 小比井 雷太
・たった一度の人生、自分らしく生きたい。
・自分の人生、他人に振り回されずに思い通り生きてみたい。
・好きなことをして暮らしていきたい。
好きなものを追い続け、やりたいことで起業する、そんな夢のあるあなたを全力で応援します。
コピーライティングであなただけのビジネスを創造する小比井雷太＠運営者メルマガ、絶賛配信中！
コメントを残す